10 טיפים כדי לעזור לעסקים קטנים קבל עסקים ממשלתיים |

חשוב לדעת איך לומר "שלום" לפקיד ציבור. זה נשמע פשוט, אבל נציגי מכירות רבים נכשלים זה הצעד הראשון.

תרבות הממשלה שונה מאוד מן התרבות הארגונית. שתי הסביבות כל כך מגוונות, כי התקשורת היא בדרך כלל קשה. חברות יכולות לשלם דולר העליון עבור נציגי מכירות מצטיינים, אבל אם האדם מבין את השוק הממשלתי ואת התרבות, ההצלחה תהיה איטית לבוא. יש מוקשים כדי למנוע אתגרים להתגבר, אבל את היתרונות של הצלחה הם גדולים - חוזים ממשלתיים גדולים וארוכים בטבע. זה בהחלט שווה את המאמץ ללמוד להגיד "שלום" כראוי.

פקידי ציבור לקחת יותר זמן לקבל החלטות ויש להם סבלנות קטנה לשיחת חולין. הם גם נוטים להיות שונאי סיכון, והעדיפו לעבוד עם אנשים ידועים ואמינים וחברות. הטריק עבור החדשים הוא למצוא דרך להפוך יועץ מהימן מהר ככל האפשר, וכי תהליך מתחיל עם הפגישה הראשונה.

הנה כמה עצות ממישהו שחי בשני העולמות. לאחר יותר מעשור כבעל משרה בכל רחבי המדינה וכמעט שני עשורים לסייע לחברות ללכוד עסקים ממשלתיים, ראיתי את כל זה. הדבר הראשון שאני אומר ללקוחות הוא זה: אלא אם כן אנחנו מקבלים לך נוח עם תרבות הממשלה, אנחנו הולכים לבזבז הרבה זמן יקר. לא משנה את גודל או סוג של החברה, הדבר הראשון הצוות שלנו רוצה לשמוע את המסר שלהם. הנה סוגי השאלות שאנו שואלים:

• מה יש לך למכור לישות ממשלתית?
• למה זה נחוץ?
• מהי הצעת הערך הגדולה ביותר שאתה יכול להציע?
• האם זה להציל כסף?
• האם יש לך חשבונות הפניה?
• כמה זמן אתה מוכר לממשלה?
• כמה מוצלח היית?

ברגע שאנו מקבלים את השאלות האלה ענה, אנחנו מוכנים להתחיל. אנחנו עובדים על העברת הודעות, אסטרטגיה של מעבר לשוק, ואז אנחנו מוכנים לתזמן פגישות ברמת ה- C של הממשלה. מכיוון שאנו עושים זאת בהצלחה במשך זמן רב, אני מתבקש לעתים קרובות לספק טיפים או הצעות להצלחה מהירה יותר. אז הנה, עצה קטנה והאמונה שלי, כי בעקבות הטיפים האלה יהיה להגדיל באופן משמעותי את הסיכויים שלך לכידת עסקים ממשלתיים. בצע התחייבות

השוק הממשלתי של טריליון דולר בארה"ב הוא אחד הרווחי ביותר בעולם, אבל התחרות היא עזה. רק החכם לשרוד, כך להתחייב ללמוד כל מה שאתה יכול על התרבות, העם, ואת התהליך. קבל עזרה אם אתה צריך את זה - ורוב לעשות, או בהתחלה או איפשהו לאורך הדרך.

2. לעשות את שיעורי הבית שלך ולבקש את הפגישה

חקור את פקידי ציבור אתה מתכנן להיפגש, תוך התחשבות בשאלות הבאות: אילו תחומים הם מפקחים? מה גודל התקציב הם שולטים? מהם החששות המיידיים והקריטיים שלהם? האם אתה יכול להציע פתרונות כדי להקל על כל הבעיות הנוכחיות שלהם? אם כן, הם יהיו מעוניינים לדבר איתך.

רוב פקידי ציבור יפגשו עם ספקים אם הבקשה מעוצבת כראוי. הגישה הנפוצה ביותר היא לשלוח קצר

דוא"ל המבקש פגישה קצרה כדי לדון הצעה המציעה כמה חיסכון ייחודי עלות תועלת, אפשרויות איחוד, יעילות, וכן הלאה. ההערה צריכה להסביר את היתרונות ולבקש פגישה של 30 דקות. אם אין תגובה, בצע שיחה. נציגי מכירות יודעים איך לבקש פגישה, וזה לא שונה כאשר מתקשרים עם פקיד ציבור. המדינה את הסיבה לבקשה ולשאול מי לעקוב עם למטרות תזמון. ההתמדה תשתלם כל עוד הבקשות מועברות בצורה מקצועית. קשה מאוד עבור פקיד ציבור לא לכבד בקשה לפגישה של 30 דקות. אם הפקיד אינו מוכן כלל להיפגש, בקש פגישה עם אחד הדיווחים הישירים שלו.

לאחר קבלת הפגישה, יהיה מוכן לדבר על פתרון אחד שהוזכר בבקשה לפגישה. ודא שזה פתרון או שירות שמתייחס לאזור מסוים של דאגה הנוכחית. פגישות מכירות הייעוץ לעולם לא יתקבלו בברכה בעולם של הממשלה. איש ציבור לא יסבול את השאלה, "מה מחזיק אותך בלילה?" הממשלה שקופה ואתה צפוי לדעת את הבעיות שלהם ואת החששות הגדולים ביותר.

נציגי מכירות מנוסים לקבל פגישות כדי לדון הצעה ספציפית. מאוחר יותר, יהיה זמן לשיחות על הצעות אחרות.

ראה גם: 7 מרכיבי מפתח של מעלית מושלמת

3. שמור את זה קצר <כאשר מבקשים פגישה עם פקיד ציבור, מבקש אחד קצר הוא הכרחי. 20 עד 30 דקות הוא יעד טוב. אם אתה דוחה, בקש פגישה עם אחד הדיווחים הישירים של הפקיד.

פקידי ציבור ועובדי ציבור יסכימו לפגישות קצרות אם הבקשה תוצג כראוי. אחרי הכל, הם עובדי ציבור והם עובדים עבור משלמי המסים. אם יש לך הצדקה לגיטימית לפגישה, תוכל לאבטח אותה.

4. אל תתייאש

מקבלי ההחלטות של הממשלה הם אנשים עסוקים, מטלטלים סדרי עדיפויות מרובים ובדרך כלל משבר או שניים בכל יום נתון. אל תתייאשי אם הפגישה שלך קצרה. > ואל תופתעו למצוא את עצמכם בפגישה עם פקיד ציבור שמסיח את דעתו. זה קורה מדי פעם. הכינו מסר מובנה היטב המתמקד בשתיים או שלוש נקודות חשובות ושמור את השאר לפגישה נוספת. יש להגיש בקשה לקראת סיום הפגישה.

5. להגיע לנקודה

תן לאדם לדעת מיד למה ביקשת את הפגישה ואת איזו בעיה אתה יכול לפתור. להיות מכובד כל הזמן הקצאת ניתנה לך. להפגין את הידע שלך וניסיון בהתקשרות ממשלתית על ידי שיתוף דוגמאות של פרויקטים אחרים במגזר הציבורי שביצעת.

6. הימנע "מוות על ידי PowerPoint"

פקידי ציבור שונאים לחלוטין מצגות PowerPoint. ללא שם: אל תעשה את זה! אם אתה חייב להשתמש שקופיות, להרכיב לא יותר מחמישה ולהפיץ אותם בחוברת. אל תבזבז את הכסף שלך

רוב פקידי ציבור לא לעיין בחבילות מדיה או לבזבז זמן להסתכל חומרי קידום מכירות. הטוב ביותר "להשאיר מאחור" הוא אחד הביפר כי מסכם את המצגת. עשה את זה פשוט מספיק, כי חבר צוות שלא היה בפגישה יכול להבין את זה. תאר את ההצעה שלך או בקצרה. ספק קצת נתונים פיננסיים ורשום את פרטי הקשר שלך.

8. קבע את השלבים הבאים ופעל באמצעות

לאחר הצהרת מה אתה מציע ולמה זה יהיה מועיל, לשאול על מעקב אחרי הפגישה. אל תעזוב מבלי לדעת את התשובה לשאלה זו.

לאחר הפגישה, הקפד לספק מיד את כל המידע שהבטחת. לאחר מכן, שלח הערה או בצע שיחה כדי לוודא שהכל התקבל ושום דבר אחר אינו נחוץ. בקש מפגש נוסף.

9. זהה בעלי עניין אחרים וחזור על התהליך <תמיד יש בעלי עניין אחרים. לקבוע מי הם ולהתחיל את תהליך התקשורת שוב. בניית גשרים איתם היא הצעד הבא שלך.

ראה גם: מכירות יכול להפוך אותך מנהיג טוב יותר?

10. לקצור את הפירות

התחל קטן. להיות סבלני. לעשות את שיעורי הבית שלך ולהפיק את המירב מכל מפגש. לטפח מערכות יחסים ולבנות אמינות. שמור על קשר, ותמשיך להיות עקשני. השוק הממשלתי גדול ומשתלם, ושוק טריליון דולר זה גדל עוד יותר מדי שנה. חוזה אחד, מבוצע היטב, כמעט מובטחת להוביל חוזים ארוכי טווח אחרים. Word מתפשט במהירות כאשר הקבלנים ביצועים טובים.

בהצלחה, וזכור כי פקידי ציבור תמיד שמחים למצוא שותפים מצטיינים במגזר הפרטי.

האם יש לך ניסיון כבעל עסק עובד עם פקידי ציבור? הוסף את הטיפים שלך בהערות הבאות.

חשוב לדעת איך לומר "שלום" לפקיד ציבור. זה נשמע פשוט, אבל נציגי מכירות רבים נכשלים בשלב הראשוןתרבות הממשלה שונה מאוד מן התרבות הארגונית. שתי הסביבות כל כך מגוונות, כי התקשורת היא בדרך כלל קשה. חברות יכולות לשלם דולר העליון עבור נציגי מכירות מצטיינים, אבל אם האדם מבין את השוק הממשלתי ואת התרבות, ההצלחה תהיה איטית לבוא. יש מוקשים כדי למנוע אתגרים להתגבר, אבל את היתרונות של הצלחה הם גדולים - חוזים ממשלתיים גדולים וארוכים בטבע. זה בהחלט שווה את המאמץ ללמוד להגיד "שלום" כראוי.

פקידי ציבור לקחת יותר זמן לקבל החלטות ויש להם סבלנות קטנה לשיחת חולין. הם גם נוטים להיות שונאי סיכון, והעדיפו לעבוד עם אנשים ידועים ואמינים וחברות. הטריק עבור החדשים הוא למצוא דרך להפוך יועץ מהימן מהר ככל האפשר, וכי תהליך מתחיל עם הפגישה הראשונה.

הנה כמה עצות ממישהו שחי בשני העולמות. לאחר יותר מעשור כבעל משרה בכל רחבי המדינה וכמעט שני עשורים לסייע לחברות ללכוד עסקים ממשלתיים, ראיתי את כל זה. הדבר הראשון שאני אומר ללקוחות הוא זה: אלא אם כן אנחנו מקבלים לך נוח עם תרבות הממשלה, אנחנו הולכים לבזבז הרבה זמן יקר. לא משנה את גודל או סוג של החברה, הדבר הראשון הצוות שלנו רוצה לשמוע את המסר שלהם. הנה סוגי השאלות שאנו שואלים:

מה יש לך למכור לישות ממשלתית?

למה זה נחוץ?

מהי הצעת הערך הגדולה ביותר שאתה יכול להציע?

האם זה להציל כסף?

האם יש לך חשבונות הפניה?

כמה זמן אתה מוכר לממשלה?

כמה מוצלח היית?

• ברגע שאנו מקבלים את השאלות האלה ענה, אנחנו מוכנים להתחיל. אנחנו עובדים על העברת הודעות, אסטרטגיה של מעבר לשוק, ואז אנחנו מוכנים לתזמן פגישות ברמת ה- C של הממשלה. מכיוון שאנו עושים זאת בהצלחה במשך זמן רב, אני מתבקש לעתים קרובות לספק טיפים או הצעות להצלחה מהירה יותר. אז הנה, עצה קטנה והאמונה שלי, כי בעקבות הטיפים האלה יהיה להגדיל באופן משמעותי את הסיכויים שלך לכידת עסקים ממשלתיים. בצע התחייבות
• השוק הממשלתי של טריליון דולר בארה"ב הוא אחד הרווחי ביותר בעולם, אבל התחרות היא עזה. רק החכם לשרוד, כך להתחייב ללמוד כל מה שאתה יכול על התרבות, העם, ואת התהליך. קבל עזרה אם אתה צריך את זה - ורוב לעשות, או בהתחלה או איפשהו לאורך הדרך.
• 2. לעשות את שיעורי הבית שלך ולבקש את הפגישה
• חקור את פקידי ציבור אתה מתכנן להיפגש, תוך התחשבות בשאלות הבאות: אילו תחומים הם מפקחים? מה גודל התקציב הם שולטים? מהם החששות המיידיים והקריטיים שלהם? האם אתה יכול להציע פתרונות כדי להקל על כל הבעיות הנוכחיות שלהם? אם כן, הם יהיו מעוניינים לדבר איתך.
• רוב פקידי ציבור יפגשו עם ספקים אם הבקשה מעוצבת כראוי. הגישה הנפוצה ביותר היא לשלוח קצר
• דוא"ל המבקש פגישה קצרה כדי לדון הצעה המציעה כמה חיסכון ייחודי עלות תועלת, אפשרויות איחוד, יעילות, וכן הלאה. ההערה צריכה להסביר את היתרונות ולבקש פגישה של 30 דקות. אם אין תגובה, בצע שיחה.

נציגי מכירות יודעים איך לבקש פגישה, וזה לא שונה כאשר מתקשרים עם פקיד ציבור. המדינה את הסיבה לבקשה ולשאול מי לעקוב עם למטרות תזמון. ההתמדה תשתלם כל עוד הבקשות מועברות בצורה מקצועית. קשה מאוד עבור פקיד ציבור לא לכבד בקשה לפגישה של 30 דקות. אם הפקיד אינו מוכן כלל להיפגש, בקש פגישה עם אחד מדו"חותיו הישירים. לאחר קבלת הפגישה, הייה מוכן לדבר עם הפתרון האחד שהוזכר בבקשה לפגישה. ודא שזה פתרון או שירות שמתייחס לאזור מסוים של דאגה הנוכחית. פגישות מכירות הייעוץ לעולם לא יתקבלו בברכה בעולם של הממשלה. שום פקיד ציבור לא יסבול את השאלה, "מה מעכב אותך בלילה? "הממשלה שקופה וצפוי לדעת את ענייניהם ואת דאגותיהם הגדולות ביותר.נציגי מכירות מנוסים לקבל פגישות לדון הצעה ספציפית. מאוחר יותר, יהיה זמן לשיחות על הצעות אחרות.

ראה גם: 7 מרכיבי מפתח של מעלית מושלמת

3. שמור את זה קצר <כאשר מבקשים פגישה עם פקיד ציבור, מבקש אחד קצר הוא הכרחי. 20 עד 30 דקות הוא יעד טוב. אם אתה דוחה, בקש פגישה עם אחד הדיווחים הישירים של הפקיד.

פקידי ציבור ועובדי ציבור יסכימו לפגישות קצרות אם הבקשה תוצג כראוי. אחרי הכל, הם עובדי ציבור והם עובדים עבור משלמי המסים. אם יש לך הצדקה לגיטימית לפגישה, תוכל לאבטח אותה.

4. אל תתייאש

מקבלי ההחלטות של הממשלה הם אנשים עסוקים, מטלטלים סדרי עדיפויות מרובים ובדרך כלל משבר או שניים בכל יום נתון. אל תתייאשי אם הפגישה שלך קצרה. > ואל תופתעו למצוא את עצמכם בפגישה עם פקיד ציבור שמסיח את דעתו. זה קורה מדי פעם. הכינו מסר מובנה היטב המתמקד בשתיים או שלוש נקודות חשובות ושמור את השאר לפגישה נוספת. יש להגיש בקשה לקראת סיום הפגישה. 5. להגיע לנקודה תן לאדם לדעת מיד למה ביקשת את הפגישה ואת איזו בעיה אתה יכול לפתור. להיות מכובד כל הזמן הקצאת ניתנה לך. להפגין את הידע שלך וניסיון בהתקשרות ממשלתית על ידי שיתוף דוגמאות של פרויקטים אחרים במגזר הציבורי שביצעת.

6. הימנע "מוות על ידי PowerPoint"

פקידי ציבור שונאים לחלוטין מצגות PowerPoint. ללא שם: אל תעשה את זה! אם אתה חייב להשתמש שקופיות, להרכיב לא יותר מחמישה ולהפיץ אותם בחוברת. אל תבזבז את הכסף שלך

רוב פקידי ציבור לא לעיין בחבילות מדיה או לבזבז זמן להסתכל חומרי קידום מכירות. הטוב ביותר "להשאיר מאחור" הוא אחד הביפר כי מסכם את המצגת. עשה את זה פשוט מספיק, כי חבר צוות שלא היה בפגישה יכול להבין את זה. תאר את ההצעה שלך או בקצרה. ספק קצת נתונים פיננסיים ורשום את פרטי הקשר שלך.

8. קבע את השלבים הבאים ופעל באמצעות

לאחר הצהרת מה אתה מציע ולמה זה יהיה מועיל, לשאול על מעקב אחרי הפגישה. אל תעזוב מבלי לדעת את התשובה לשאלה זו.

לאחר הפגישה, הקפד לספק מיד את כל המידע שהבטחת. לאחר מכן, שלח הערה או בצע שיחה כדי לוודא שהכל התקבל ושום דבר אחר אינו נחוץ. בקש מפגש נוסף.

9. זהה בעלי עניין אחרים וחזור על התהליך <תמיד יש בעלי עניין אחרים. לקבוע מי הם ולהתחיל את תהליך התקשורת שוב. בניית גשרים איתם היא הצעד הבא שלך.

ראה גם: מכירות יכול להפוך אותך מנהיג טוב יותר?

10. לקצור את הפירות

התחל קטן. להיות סבלני. לעשות את שיעורי הבית שלך ולהפיק את המירב מכל מפגש. לטפח מערכות יחסים ולבנות אמינות. שמור על קשר, ותמשיך להיות עקשני. השוק הממשלתי גדול ומשתלם, ושוק טריליון דולר זה גדל עוד יותר מדי שנה. חוזה אחד, מבוצע היטב, כמעט מובטחת להוביל חוזים ארוכי טווח אחרים. Word מתפשט במהירות כאשר הקבלנים ביצועים טובים.

בהצלחה, וזכור כי פקידי ציבור תמיד שמחים למצוא שותפים מצטיינים במגזר הפרטי.

האם יש לך ניסיון כבעל עסק עובד עם פקידי ציבור? הוסף את הטיפים שלך בהערות הבאות.