האם תערוכות עסקיות בזבוז זמן?

רוב העסקים יתקרב בשלב מסוים להציג באירוע. הערעור הראשוני הוא ניכר - לצאת מהמשרד, לפגוש לקוחות אמיתיים, למכור את הסחורה שלך ולהפיץ עלונים להרבה לקוחות פוטנציאליים. עם זאת, המציאות היא בדרך כלל שונה במקצת.

המתכון להפעלת תערוכה נשאר במידה רבה עם השנים. בחר נושא, עסקים היעד להציע הצעות הקשורות לנושא, ולמשוך קהל עבור עסקים אלה לשוק ולמכור. מה זה לא לאהוב? לאחר שהייתי בשני צדי הגדר (כמציג וכמשתתף), אני מרגיש שתערוכות רבות איבדו את תשומת לבם, וכי המודלים העסקיים שלהם יצטרכו להתאים את עצמם באופן קיצוני אם הם ישרודו. ברוב המקרים הם פשוט לא מציעים ערך ללקוחות בפועל שלהם, כלומר המציגים (רבים מתנהגים כאילו המשתתפים החופשיים הם הלקוחות העיקריים שלהם). אפשרויות שיווק חלופיות, כגון Google AdWords, מציעות ערך ושקיפות רבים יותר מבחינת היכולת שלך להבטיח החזר חיובי על הוצאות פרסום. בגלל זה, אני מרגיש כי יותר ויותר מציגים יגיעו למסקנה זהה לגבי תערוכות - כי הם פשוט לא שווה את זה. להלן כמה ממחשבותיי על תערוכות ותערוכות מנקודת מבט של המציגים. שיקולים כספיים

רוב התערוכות חופשיות להשתתף, כאשר מציגים משלמים בסביבות 3,000 ליש"ט (ומעלה, בהתאם לגודל העמידה) עבור "פגז" או שטח ריק בלבד. גורם עלות ההלבשה את הדוכן, עלונים להדפסה, ואת דמי מופקע עבור שירותים בסיסיים כמו חשמל פס רחב, ואת העלויות במהירות להתחיל להסלים. ברגע שאתה גורם לקחת שלושה או ארבעה אנשים מחוץ למשרד (לכל הפחות), לשלם עבור תחבורה, מזון, התאמות, וכו ', אתה יכול להיות מסתכל על עלויות מתקרבות חמש דמויות. זה הכל טוב וטוב אם אתה מוכר שירותי כרטיס גדול שבו לקוח חדש מכסה את העלות. עם זאת, רוב העסקים מוכרים מוצרים ושירותים, שבו ההכנסה היא של מאות פאונד, ולכן העלות מוטב טוב יותר על פעילות שיווקית יותר פרודוקטיבי עם תשואה מסוימים יותר.

2. התערוכה

הצג חדש

כאשר מופע חדש מגיע למקום הוא חסר את המוניטין, ההיסטוריה ואת המורשת של התערוכה הוקמה. הסיכון של מספרי המשתתפים אינו מתממש הוא משמעותי (לפחות מראה מבוסס יכול לספק "כמה מספרים" מן מראה קודמת). לפיכך, העצה שלי עבור כל העסקים היא להשתתף בתוכנית החדשה כמבקר בפעם הראשונה, כך שניתן להוכיח את התביעות, כדי להעריך עד כמה הוא פועל וכו 'כמובן, אם כולם שמעו את העצה שלי לא יהיה תשלום מציגים בתערוכה חדשה ולכן אין להראות בשנה 2.

הצג הוקמה

מופעים שהוקמו יש "היסטוריה" ולכן זה עושה קל יותר לקבל תחושה לגבי הפגיעה סביר וכו 'מוניטין זה יכול גם לעזור להם לאבטח כמה ידועים keynotes, אבל כפי שאסביר בהמשך, אפילו מציג ב הוקם מראה אינה ערובה להצלחה עבור מציגים. במקרים רבים, המוקד העיקרי של המארגנים הוא צניחה בכל מחיר, ואת תשומת לב מועטה משפיעה על האפקט הזה יש להתמקד על מציגים.

3. תכנית טיפוסי

רוב תערוכות בצע שרטוטים דומים. הצעד הראשון הוא להבטיח מספר הערות מפתח ידועות לציבור, בין אם יש להם משהו מעניין לומר או לא. לפיכך אירועים עסקיים נוטים למשוך דוברי קליבר גבוהה מבית הספר לשעבר של החניך לניהולצוותי Telesales ואז לפנות עסקים, מציגים מובאים אז על הלוח עם אלה הראשונים מקבל משבצות הממשלה על תוכנית קומה וחריצים סמינר שבו הם יכולים להציג את 'על המותג' חומר.

מבחינת הקהל, רוב תערוכות חופשיים להשתתף ואת המציג צריך לשווק ביעילות כדי להבטיח קהל משמעותי מגיע. עבור חלק, השיווק הוא מינימלי כמו זה שרוע שולי, ואת צוות המכירות מצלצל מציגים פוטנציאליים מציעה שום ערבויות מחדש את מספר המשתתפים. עם זאת, גם כאשר מספר המספרים נשמע מרשים, הכמות אינה שווה לאיכות ולעתים קרובות ניתן לתאר את איפור המשתתפים כ"משתנה "במקרה הטוב (במונחים של נטייה לבלות).

כמו כן, אין זה יוצא דופן עבור המארגנים לרוץ עד 10 אולמות סמינר עם גב סמינרים לאחור וכתוצאה מכך הרבה פחות זמן עבור המשתתפים לגלוש עומד. בעוד אלה נהדרות עבור המשתתפים, הם לא טובים עבור המציג. מגמה נוספת שהתרחשה לאחרונה היא למזג שתי הופעות לתוך אחת - שוב, זה בסדר אם אתה לתוך מדדים יהירות כמו "מספרי המשתתפים" אבל רק משמש להביא פחות מוסמך מוביל לעמוד. הדפוס ברור. המשתתפים החופשיים מקבלים את כל המיקוד, והמציג פשוט לא מטופל כלקוח. מאנינג את המעמד

אחד הבעיה הקשה ביותר בפני רוב המציגים (מלבד שאף אחד לא עצר ו 'רגליים כואבות מן עומד') היא להתמודד עם מערך של אנשים המגיעים לעמוד עם סדרי נסתרים או ללא כוונה של העוסקים עם המארח. הנה כמה דוגמאות של סוגים של אנשים צפויים להתקרב לעמוד (כי אתה שילמת הרבה כסף כדי לקבל):

- צייד freebie - הם מתקרבים לעמוד אוחז קומץ עטים עם שקיות עמוסות עם טוב. הם מגיעים ישר לנקודה ששואלים "יש לך כל freebies?" תוך שימוש ביד הפנוי שלהם לתפוס קומץ ממתקים מן הצנצנת על הדלפק.

- הצייד עבודה - אלה עדינים יותר. הם נראים להוטים ללמוד עוד על ההצעה. אתה חושב 'מוביל פוטנציאלי'. הם חושבים 'אתה יכול בבקשה למהר?' המסקנה היא מהירה. "האם יש איפשהו שאני יכול לעזוב את קורות החיים שלי?"

- איש המכירות - אלה הופכים קו ישיר לאדם בלבוש ביותר על הדוכן בהנחה שהם הבוס. בלי לקחת נשימה, הם משגרים לתוך תיאור של המוצר או השירות שלהם, מתעלם לחלוטין את העובדה שאתה לא משלם להציג כדי להיות דפוק. הם משאירים כרטיס ביקור, לא לקחת את כל הספרות המכירות שלך נראה קצת נעלב כאשר אתה ממלמל שאתה "מתוך כרטיסי ביקור".

- Timewaster - אנשים אלה די קשה לזהות מראש. הם עשירים בזמן ויש להם טקטיקות רבות כדי להוכיח כי "הזמן הוא לא כסף". הם יעמידו עניין במוצר, יבקשו הדגמה ואז ייראו לעסוק בדיון על פי "האם זה עושה X?" אתה בהצלחה להוכיח כל תכונה שהם מזכירים ולאחר מכן הם פשוט לשוטט באמצע המשפט, לאחר לקח 20 דקות מזמנך. טכניקות מכירות מעורבים "עדיפות מראש" שאלות לעתים רחוקות לעבוד עם אלה גם.

- אדם מחפש כיוונים, שוב אלה קל לזהות. הם נוטים להיות ממהר לתפוס את המתמודדים לשעבר המתמחה לשעבר הראשון לפשוט לתוך העולם של ייעוץ. הם תופסים את העין שלך כשאת מדברת עם מישהו אחר, קוטעת אותך באמצע המשפט ושואל 'איפה סמינר הול 6?' אתה מפנה אותם בנימוס לחוברת המופעלת בידיהם ומתנצל בפני בן שיחו.

- 'אני נראה כמו האדם האחרון בעולם שיקנה ממך' - אלה נמצאים רחוק והמקום האהוב עליך. חבילת ההפתעה. נראה שהם אבודים בעולמם כשהם מסתובבים. אתה דוחף את עלון בידיהם; ממלמלים כמה מילים על המצע שלך. הם עוצרים, מתקרבים, ולפני שאתה יודע את זה כרטיס האשראי הוא החוצה והם בדרכם. המכירה נעשית. האמונה באנושות משוחזרת לזמן קצר. אבל למרבה הצער הם מעטים מדי ומרוחקים כדי לשמור על הבוס מאושר5. סיכום

כחברה היינו מציגים במספר תערוכות אך ציינו שהם כבר לא עובדים בשבילנו. כפי שברור מן האמור לעיל, אני מן הדעה כי בתערוכות סחר ותערוכות פשוט לא שימוש טוב בתקציב השיווק (למעט חריגים יוצאי דופן).

במקום זאת, כסף השיווק הוא הטוב ביותר בילה במקומות אחרים, וכל את הזמן נשמר על ידי לא עוזבים את המשרד, הוא הטוב ביותר בילה להרים את הטלפון ולדבר עם לקוחות בפועל. אם לשפוט על פי נטישה של מציגים חוזרים באירועים שאני מכיר אני מרגיש כי יותר חברות מגיעות לאותה מסקנה. אולי חלק מהנקודות האלה יוכיחו עניין של חדש, כרגע שוקל את ההחלטות להציג.

לבסוף, יש לי כמה שיחות שלא נענו השבוע מאיש מכירות האירוע להוט לעלות על הסיפון. אני מקווה שהם יגיעו לראות את הפוסט הזה ויכולים לקבל את ההודעה. אם הם רואים את זה אני רוצה גם להתנצל על שלא לקבל את ההזמנה שלהם כדי להתחבר על LinkedIn (אני מניח שהם יכולים למקד את הקשרים שלי). אני אולי טועה, הם פשוט היו רוצים להיות חבר שלי.

מאמר זה הופיע במקור על Smarta.com

Expo התמונה באדיבות Adriano Castelli / Shutterstock.com