תכנון פיננסי צריך לשקף את ערכי הלקוחות, מטרות

מאת בריאן מק'קאן

למידע נוסף על בריאן באתר שלנו שאל יועץ

הבנות שלנו קווין ורואן הן במובנים רבים הפכים קוטביים. קווין לעתים קרובות לוקח 30 דקות או יותר להתעורר בבוקר, וכל מה שהיא רוצה לעשות הוא להתכרבל. רוואן פשוט מתעורר לעתים קרובות מחייך וצוחק. רואן יש שיער בהיר ומרקם. קווין נולד עם ראש מלא שיער כהה. רשימת ההבדלים נמשכת. העובדה שבנותי כל כך שונות לעתים קרובות ממלאת אותי בפליאה ותדהמה. ואני לא יכול לחכות לראות מה יקרה להם בעתיד.

זה קשור לתכנון פיננסי גם כן. ראיתי תוכניות boilerplate רבים מלקוחות פוטנציאליים שנוצרו על ידי מוסדות פיננסיים גדולים. לעתים קרובות, ברור כי לקוחות מעולם לא באמת הסתכל המסמכים שלהם.

בעת שהשתתפתי בוועידה מקצועית, אכלתי ארוחת צהריים עם כמה יועצים אחרים. אני סיפרתי כי כאשר פיתחתי תוכניות פיננסיים, אני בתחילה עשה תרגיל עם לקוחות כדי לעזור להם לרשום את הערכים האישיים והמשפחתיים. בשבילי, זוהי דרך מצוינת להכיר לקוחות. מאחר שתוכניות פיננסיות כרוכות לעתים קרובות בהסכמי מסחר, ידיעת ערכי הלקוחות עוזרת לי לקבוע אילו סוגי פשרות הלקוחות שלי עשויים או לא מוכנים לעשות.

יועץ אחד בשולחן שלנו התרברב משהו, "אני לא צריך לדעת את הערכים של הלקוח או את המטרות שלהם. אני עושה את זה כבר הרבה זמן, וכל הלקוחות שלי מחפשים שלושה דברים בסיסיים." הוא הרים את אצבעותיו לספור כשדיבר: "אחת, לפרוש עם אותה רמת חיים שהם נהנים ממנה; שניים, לשלוח את ילדיהם לקולג'; ושלושה, כדי להגן על משפחתם ועל עצמם במקרה שמשהו בלתי צפוי יקרה להם." אני עדיין כמעט נופל מהכיסא כשאני חושב על ההצהרה שלו. אין ספק שזו היתה השקפה קיצונית. אבל כמה יועצים, את התוכנית הפיננסית בהחלט יכול להיות boilerplate.

מטרת הסירה

זה הוכח כי ה- DNA האנושי הוא 99.9% דומה. כשאני מביט סביב, אני חושב של -0.1% יש הרבה משמעות לאנושות. אני חושב תוכניות פיננסיות דומים. כדוגמה, היו לי כמה ילדים עם לקוחות. בואו נקרא להם אד ודורה. בהחלט היה להם רצון להשיג את כל המטרות הגדולות שלהם: חינוך ילדים, פרישה בריאה וביטחון. אבל הם גם היו "המטרה הסירה שלהם", כפי שהם קראו לזה. אד ודורה רצו לקנות סירה. השאיפה שלהם היתה לחיות במשך חודשים בכל פעם בחו"ל על הסירה שלהם תוך כדי לחקור את העולם. אד ודורה היו הורים טובים ומתכננים מציאותיים. מטרת הסירה שלהם היתה בראש סדר העדיפויות שלהם, אבל זה היה הרבה מתחת לחינוך הילדים שלהם פרישה מאובטחת. ובכל זאת בכל פעם שנפגשנו, הם באמת התעניינו בהתקדמות לקראת המטרה הסירה שלהם.

והנה זה הדבר: זה היה מעורר השראה להפליא עבורם. הם ידעו שלעולם לא יקריבו את חינוכם של ילדיהם או את פרישתם לסירה. אז הם היו מאוד מוטיבציה להכות את החיסכון ואת המטרות המשויכות המשויכים סדרי העדיפויות שלהם, כי הם ידעו כי היה רק ​​את הדרך בה הם היו להגיע אל המטרה הסירה שלהם. המטרה הסירה שלהם היה כנראה פחות מ 0.1% מכלל ההוצאות בתוכנית שלהם. יש הטוענים כי אפילו לא היה צריך להיות שם. מבחינה מתמטית לא היתה לכך השפעה רבה על התוכנית. זה בהחלט היה השפעה על אד ו Dora של ניסיון של תכנון פיננסי.

אני חושב שאנחנו צריכים לקחת את השיעור של אד ודורה ללב. ככל שהתוכניות הפיננסיות שלנו משקפות את מי שאנחנו באמת ואת מה שאנחנו מעריכים, כך נהיה יותר מוטיבציה לדחוף להגיע אליהם. לפעמים זה 0.1% שעושה את כל ההבדל.