מדריך השלם חיזוי מכירות עבור מנוי חודשי שלך (SaaS) עסקים

מאמר זה הוא חלק של SaaS Business Startup Guide שלנו - רשימה מאוגדת של מאמרים שיעזרו לך לתכנן, להתחיל ולהגדיל את העסק שלך SaaS!

אנחנו המתגוררים בעולם המנויים. יותר ויותר, כל מה שאנחנו עושים ולהשתמש כבר לא נמכרים לנו ישירות. במקום זאת, אנו משלמים כעת עבור כל מיני דברים.

בעוד הרבה עיתונות ניתנה על בום תוכנה כמו שירות (SaaS), מנויים נמצאים בכל מקום עכשיו. כמה מודלים מנוי, כמו חברויות כושר, מגזינים, כבר בסביבה במשך זמן רב, בעוד עסקים אחרים מנוי הם חדשים וחדשניים.

בימים אלה, אנו משלמים דמי חודשיים קטנים לגשת כמעט כל דבר בעולם שלנו. משירותי מוסיקה, כגון Spotify, Rdio ו- Beats, לאתרי הזרמת סרטים כמו Netflix, לחטיפים ולארוחות כמו NatureBox ו- HelloFresh, נראה שיש שירות מנוי לכל דבר.

החברה המקומית שלי לתיקון הסקה היא אפילו להיכנס על הביקוש הרועם עבור שירותי מנוי ו השיקה שירות מנוי $ 10 / חודש הכולל מערכת הבסיסית מנגינה קופצים, תחזוקה, והנחות על שירותי תחזוקה גדולים יותר.

שירותי מנוי הם פופולריים כי זה לעתים קרובות עולה פחות, בטווח הקצר, כדי להתחיל להשתמש בשירות. במחיר של קניית אלבום אחד ב- iTunes, אני יכול לקבל גישה לכל העולם של המוסיקה ב- Spotify לחודש אחד. עבור מחצית המחיר של קניית DVD חדש, אני יכול לקבל גישה לקטלוג העמוק של התוכן הזמין ב- Netflix. עבור חלק קטן של עלות רכישת מכשיר דישה, אני יכול להשתמש בכל חדר כושר.

אין פלא כי הלקוחות נוהרים שירותי מנוי להחליף דברים שהם פעם קנה בבעלות סופית. בנוסף, אין זה פלא כי עסקים מנסים לבוא עם מודלים עסקיים חדשים וחדשניים מנוי שהם יכולים להציע ללקוחות שלהם.

אם העסק שלך הוא בניית שירות המנוי, יצירת תחזית מכירות אמין הוא צעד קריטי להבנה איך העסק שלך יגדל ומה נהגים המפתח של צמיחה בהכנסות יהיה.

הבא, אני אלך אותך דרך מרכיבים קריטיים של תחזית המנוי, ולהראות לך בדיוק איך לבנות משלך. המוצר שלנו, LivePlan, בונה תחזיות מנוי באופן אוטומטי, כך שאם אתה כבר משתמש LivePlan אתה מזל ואתה יכול לדלג על מאמר זה. עם זאת, אם אתה משתמש בגיליון אלקטרוני וברצונך לבנות את התחזית שלך בעצמך, מומלץ לעקוב אחריה באופן הדוק.

מספר הגדרות שעליך לדעת כדי לבנות את תחזית המינוי שלך:

מחדש בניית תחזית המכירות מנוי, יש כמה תנאים שאתה צריך להבין כי לא תמצא את תחזית המכירות המסורתית.

כתבי עת לעתים קרובות יש תקופות מנוי שנתיות.

נתחיל פשוט עם תקופת המנוי , שהיא למעשה משך הזמן שבו הלקוח מתחייב להירשם לשירות שלך. שירותים רבים פועלים על תקופת מנוי חודשית, כלומר לקוחות משלמים תשלום חודשי כדי לגשת לשירות יכול לבטל בכל עת - לחשוב Netflix או חברות הכושר שלך. שירותים מסוימים יש תקופות מנוי שנתי. במקרה זה, הלקוחות משלמים כדי לקבל גישה לשירות במשך שנה, ולאחר מכן ניתן לחדש בסוף השנה. מגזינים הצעות תוכנה ארגונית לעתים קרובות יש תקופות מנוי שנתי. במאמר זה, אני יהיה להתמקד חיזוי מכירות לשירות מנוי חודשי. אני אחפור מנויים שנתיים ואורכי מנוי אחרים בפוסט הבאמנויים חדשים

הוא גם רעיון בסיסי למדי. זה פשוט מספר הלקוחות החדשים שנרשמת לשירות שלך בחודש נתון. ביטולים הם

בדיוק איך זה נשמע - אלה הם הלקוחות שבוחרים לבטל את השירות שלך בכל חודש. לבסוף

Churn, שהוא המספר האולטימטיבי שכל חברה שיש לה מודל עסקי מנוי חייבת להקדיש תשומת לב רבה. Churn הוא שיעור שבו לקוחות מבטל עוזב את השירות שלך. צ 'רן נמוך שווה ללקוחות מאושרים, בעוד churn גבוה פירושו כי משתמשים מבטל במהירות ולא מנוי לשירות שלך במשך זמן רב מאוד. אתה לחשב נטישה על ידי לקיחת מספר לקוחות לבטל במשך חודש לחלק את מספר לקוחות שהיו לך בתחילת החודש:

Churn = ביטולים במהלך חודש ÷ לקוחות בתחילת החודש

אבל, יש קמט על הרעיון של נטישה כי זה באמת כמו דלי דולף. תחשוב על נטישה כמו חור בתחתית הדלי. כל עוד את החור (churn) הוא קטן, אתה יכול לשמור את דלי מלא פשוט על ידי הוספת יותר מים (מנויים חדשים) מאשר הוא מתנקז.

ההגדרות לעיל הם כל מה שאתה צריך לדעת כדי להיות מסוגל לחזות את הלקוח שלך צְמִיחָה. הדברים הבאים נדבר על ההכנסות שאתה תעשה מלקוחות אלה.

כיצד לחשב את ההכנסות משירותי המנוי

כדי להתחיל חישוב כמה כסף אתה תעשה, אתה צריך להעריך את

הכנסה ממוצעת למשתמש / לקוח (ARPU) . זה כמה אתה מתכנן לחייב את הלקוח בכל חודש. אם אתה בונה תחזית שיש לה רמות מחיר שונות, ייתכן שתרצה ליצור תחזית אחרת עבור כל שכבת מחיר. נדבר על זה קצת יותר מאוחר. באמצעות אחוז הנטישה שלך, אתה יכול בקלות לחשב את ערך Lifetime הלקוח (LTV). אחוז הנטישה שלך עוזר לך לחזות כמה זמן לקוח ממוצע יירשם לשירות שלך, ויעזור לך לחזות כמה כסף אתה מצפה לבצע מהלקוחות שלך לאורך החיים המוקרנים שלך איתך. LTV מחושב על ידי חלוקת ההכנסה הממוצעת למשתמש על ידי מחרוזת:

LTV = ARPU ÷ Churn%

חישוב זה יספר לך כמה הלקוח הממוצע שלך שווה לך. לדוגמה, אם השירות שלך עולה $ 19 / month וה- churn שלך הוא 5%, אזי הלקוח הממוצע שלך שווה לך 380 $.

אתה יכול גם לחשב את אורך חיי הלקוח הממוצע של הלקוח הממוצע שלך על ידי חלוקת LTV על ידי ARPU:

הלקוח Lifetime = LTV ÷ ARPU

הלקוח Lifetime יכול גם להיות מחושב על ידי פשוט מחלק 1 לפי שיעור הנטישה שלך:

לקוח Lifetime = 1 ÷ מחרוזת

תוך שימוש בדוגמה זהה מלמעלה, משך החיים הממוצע של הלקוח יהיה 20 חודשים (380 ÷ 19 = 20) או (1 ÷.05 = 20).

לבסוף, אנחנו רוצים לדעת כמה כסף אתה חוזה לעשות כל חודש, הידוע גם בשם

הכנסה חודשית חוזרת (MRR) כדי לחשב MRR, אתה פשוט להכפיל את ARPU שלך על ידי מספר הלקוחות שיש לך בתחילת חודש נתון בתוספת מספר הלקוחות החדשים שאתה רוכש: MRR = ARPU x (מנויים חדשים + מנויים)

עכשיו זה הזמן לבנות תחזית

עכשיו שיש לנו את המינוח הבסיסי עבור חיזוי המנוי למטה, זה הזמן t o להסתכל על בניית תחזית בפועל. כפי שציינתי, אנחנו הולכים להתמקד במאמר זה על בניית תחזית פשוטה עבור מנוי מנוי חודשי, אבל רבים מהמושגים הנדונים כאן ניתן להשתמש כדי לבנות את תחזית המנוי לתקופות מנוי שונים.

הנה מה את הגיליון האלקטרוני שלך ייראה כמו:

שוב, זה מודל פשוט למדי, כי ההנחה כי השירות שלך אין כל דמי התקנה חד פעמי וכי העסק שלך פועל מנוי מנוי חודשי פשוט שבו לקוחות מראש לשלם לחודש שירות. המודל יכול להיות מורכב יותר אם משתמשים יכולים לשדרג את השירותים שלהם לאורך זמן או אם יש לך דמי התקנה חד פעמיים או אורך חוזה שונה.

במודל הדוגמה שלנו, תוכל לשנות את ההכנסה הממוצעת למשתמש (ARPU) בכל חודש אם אתה מצפה שבממוצע, לקוחות מסוימים עשויים לשדרג לשירותים יקרים יותר שאתה מציעמתחיל נרשמים הוא מספר הלקוחות שיש לך בתחילת החודש. בתחזית זו, אנו מתחילים עם אפס מנויים בחודש הראשון שלנו כעסק חדש. בחודשים הבאים, אנו מחשבים את המנויים המתחילים על ידי בחינת מספר הלקוחות שהיה לנו בתחילת החודש הקודם ולאחר מכן להוסיף מנויים חדשים ולחסר לקוחות שהחליטו לבטל.

במודל מדגם זה, אנו מניחים כי לקוחות מראש, לשלם עבור חודש של שירות מראש, אז אנחנו לחשב שיעור נטישה בהתבסס על מספר הלקוחות שאנחנו מתחילים כל חודש עם יותר מאשר מספר הלקוחות שאנחנו סוף החודש עם.

משם, אנחנו לחשב נטישה, אורך החיים המשוער של לקוח ממוצע בחודשים ובדולרים ובסופו של דבר לחשב את סך כל ההכנסות החודשי החודשי שאתה אמור לצפות לאסוף בחודש נתון.

ניתן להוריד את תחזית מכירות המנויים של המדגם כאן ואנו נדון בחיזוי מורכב יותר בהודעה עתידית.

שאלות? אנא פרסם אותם הערות ואני אעשה כמיטב יכולתי לעזור