כיצד עסקים מצליחים לשרת 'תחתית הפירמידה'

ג'ימי צ'ן זוכר בבירור שיעור מוקדם של שירות לצרכנים בעלי הכנסה נמוכה.

כשעמד בחנות המכולת של פילדלפיה עם המוטב של חותמת מזון, הוא ראה אותה בודקת את יתרת ההטבות האלקטרוניות שלה בהעברת כרטיס אשראי באמצעות הטלפון - חיוג מספר, הקשה על "3" ולאחר מכן על "1" ולאחר מכן מספר של 19 ספרות, לגמרי מהזיכרון.

לדברי צ'ן, מנכ"ל חברת Propel Inc., המאמץ הנדרש למשימה כה מכרעת נראה מיושן עד כאב, במיוחד בעידן של טלפונים חכמים.

"הגישה שלנו היא לפתור את הבעיה שאנו רואים את המשתמשים שלנו, ולא לומר שאנחנו יודעים את הבעיה שלהם ואת הטלת משהו עליהם", אומר חן, אשר יישום FreshEBT מאפשר לאנשים בתוכנית מזון חותמות פדרלי לבדוק את היתרון הטבות שלהם, להציג ההיסטוריה שלהם לרכוש קופונים גישה מכולת.

צרכנים בעלי הכנסה נמוכה נקראים לפעמים "החלק התחתון של הפירמידה", משום שלכל אחד יש כוח קנייה קטן, אך כקבוצה הם מהווים גוש לקוחות אדיר. על פי מפקד ארה"ב, כ -15.5% מהאמריקאים - כ -48 מיליון בני אדם - חיו מתחת לקו העוני בשנת 2015.

לאחר מוצר שימושי עבור הצרכנים האלה היא התחלה מצוינת. אבל אתה מנהל עסק, אחרי הכל, ולהיות מוצלח פירושו התמקדות דרכים לייצר רווח ולצמוח. הנה חמישה טיפים מן המומחים.

1. לטפל הלקוחות שלך נכון

אתה צריך לשמור על העלויות שלך תחת שליטה, אבל זה לא אומר שאתה צריך להציע חוויה subpar, אומר סטיבן רוג'רס, יזם ומרצה בכיר בבית הספר לעסקים של הרווארד.

לדוגמה, רשת מכולת המשרתת צרכנים בעלי הכנסה נמוכה יכולה לשאוף לקבל מזון טריים יותר, שירות ידידותי יותר, תאורה טובה יותר ומעברים נקיים יותר, הוא אומר. זה מעודד לקוחות לחנות, וחשוב יותר, לחזור.

"אם אני אטפל בהם טוב יותר, אני אמכור יותר", אומר רוג'רס.

2. אכפת את ההכנסות וההוצאות

משפחות בעלות הכנסה נמוכה יש פחות להשקיע, מה שהופך אותו מאתגר יותר כדי ליצור הכנסות המשרתים אותם. ולרבים אין גישה לתשתיות התחבורה, התקשורת והתשלומים שאנשים עשירים יותר עושים.

אבל ייתכן שיהיו דרכים לייצר הכנסות נוספות מעסקה אחת, אומר אריק סימניס, מייסד שותף של TIL Ventures, ייעוץ המסייע לחברות להיכנס לשווקים חדשים. נסה שכבת שירותים על גבי ההצעה העיקרית שלך כי לא יעלה לך הרבה יותר להציע, אבל כי הלקוחות שלך עשוי להיות מוכן לשלם קצת תוספת עבור. לדוגמה, אם אתה מוכר רהיטים, אתה יכול להציע משלוח בהנחה.

בצד חשבון, אומר רוג'רס, אתה יכול לנהל משא ומתן עם ספקים לשלם מחיר בתפזורת אבל לקחת את המלאי רק כאשר אתה צריך את זה. אסטרטגיות אחרות: שקול ליסינג שטח במקום בעלות, ולאמן את העובדים במספר מקומות עבודה, כך שתוכל לעשות יותר עם צוות קטן יותר.

3. המודל העסקי חשוב

המודל הוא מה שמבדיל עסק רווחי למטרות רווח ממלכ"ר. לדוגמה, אם ההכנסות של Propel הגיעו ממשתמשים טעינה עבור האפליקציה, צ'ן מצפה שאנשים מעטים יקנו.

כפי שהוא, FreshEBT הוא בחינם; ההכנסות מגיעות מרשתות מכולת המפרסמות קופונים וקידומי מכירות באפליקציה. עד כה זה כבר הורדו 700,000 פעמים. תקוות בתקווה להגיע לכולן בתוכנית "חותמות מזון" - המוכרות רשמית כתוכנית סיוע תזונתי משלימה - המחזיקה בסמארטפון, כ -14 מיליון משקי בית.

המשקיעים מאותתים שהם חושבים שזה מודל מבטיח. הם שפכו מעל 5 מיליון דולר לחברת צ'ן בשנתיים האחרונות.

4. להיות מונחה נתונים

כדי לשרת את הצרכנים הכנסה נמוכה רווחית, אתה לא יכול להרשות לעצמך פסולת, אז אתה חייב לפקח על כל היבט של העסק שלך עד סנט. בשביל זה אתה צריך נתונים.

אל תפחדו להשקיע בנקודות אלקטרוניות של מכירה או ניהול מלאי מערכות שעשויות לעלות הרבה מראש, אבל יחסוך לכם כסף בטווח הארוך, אומר רוג'רס. "אתה לא יכול לעקוף את הצורך בטכנולוגיה", הוא מוסיף.

5. לא לקפוץ לתוך הקצה העמוק

Simanis מציע "piggybacking" על ערוצי המכירות ותשתיות קיימות אחרות. אולי אתה יכול למכור דרך חנויות שכבר לשרת את קהל היעד שלך או לגייס אנשים כבר בקהילה לחנך את הצרכנים הפוטנציאליים.

כמו כן, אל תנסה לעשות הכל מיד. התחל עם מודל ממוקד להפגין את הרווחיות שלה. ואז להסתעף לשדרות אחרות.

"עסק קטן צריך להתחיל עם מסלול לגידול תזרים המזומנים שלך", אומר סימניס, "לא להתמודד עם ההזדמנויות שנמשכות ארבע עד חמש שנים".

אנדרו ל 'וואנג הוא סופר צוות ב Investmentmatome, אתר כספים אישי. דוא"ל: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.