עניין הקשר: ניהול חשבון אסטרטגי (SAM) |
DIY Amazing Cardboard Robot With Remote Control
תוכן עניינים:
"יחסים חשובים בעסק הזה".
זהו מקדם ישן ששמענו מאז ימי קדם - בהתייחסו, כך נראה, על כל עסק תחת השמש. אבל בסופו של דבר, האם יחסים טובים יותר באמת מתרגמים להכנסות?
מחקר הולך וגדל של מחקר גורו מראה שמדובר ב - והפרש מדהים.
מחקר של גורו המכירות של קרת 'פראזי, (990)> צוותי ניהול חשבונות אסטרטגיים (SAM), ומצא כי חשבונות עם צוותי SAM ייעודיים גדלים בממוצע פי שניים מהרמה המאורגנת באופן מסורתי. ראה גם: TAM, SAM ו- SOM - נכון? יש דיווחו על צמיחה של שלוש או ארבע פעמים של צוותי מכירות קונבנציונליים. זה נכון גם על פני מגוון של חברות, מיצרנית התוכנה Autodesk כדי הנדסה גרמנית אלקטרוניקה קונגלומרט סימנס, על פני תקופה ארוכה של זמן. החשבונות האסטרטגיים של סימנס חוו כמעט פי שלושה את קצב הצמיחה של החברה בשנים 2005-2000, תופעה שתורגמה לענפים מוגדרים כמו מתכות וכרייה, כמו גם לשווקים אזוריים כמו ברזיל.
קבוצת ייעוץ המכירות של RAIN מזהה תחומי מפתח שבהם צוותי SAM שונים.
מה הופך את צוות ניהול החשבון האסטרטגי (SAM) שונה?
אסטרטגיה:
מיקוד רחב לעומת צמצם:
בעוד צוותי המכירות הקונבנציונליים מתמקדים בסגירת עסקאות מכירה ספציפיות, צוותי SAM כוללים מגוון רחב יותר של התמקדות ביצירת ערך על ידי הגדלת שביעות רצון הלקוחות, שיתוף שיתוף ערך ו תפעולית ומבנית עם צרכי הלקוח.
פרק זמן: Long Term לעומת לטווח קצר:
צוותי המכירות הקונבנציונליים נמדדים במכסות מכירה שבועיות, חודשיות ורבעוניות. צוותים:
אנשים לעומת מורחב: צוותי מכירות קונבנציונלי הם בדרך כלל מורכב תורמים בודדים או קבוצות קטנות התמקדו בעסקאות לטווח קצר. צוותי SAM מורחבים, קבוצות נוזל בהנהגת מנהלי חשבונות המתמקדים בביצוע אסטרטגיה ארוכת טווח.
תוויות:
השפה הפנימית של SAM היא בדרך כלל יותר מוכווני לקוח בניסוחה. צוותי המכירות הקונבנציונליים בדרך כלל מכנים "צריך גילוי" הופך להיות "מפגשי יצירת ערך" או "מפגשי אסטרטגיה מקלים". זה קובע טון שמדגיש שותפות אסטרטגית לגבי עסקאות. תפיסת קונה:
לקוחות חוששים בדרך כלל מאנשי מקצוע בתחום המכירות, משום שהם רואים אותם כבעלי מיקוד ייחודי בעסקה הבאה. עם זאת, קונים הם לעתים קרובות יותר אמון של צוותי SAM, בגלוי לרדוף מערכת יחסים שיתופית המבוססת על יצירת ערך איתם. ערך לטווח ארוך ב- AR פקטורינג:
כל ההבדלים האלה לתרגם יחסים המבוססים על שותפות עם הלקוח ליצור ערך לטווח ארוך. זהו מושג אוניברסלי אשר מהדהד כמעט בכל התעשייה, אבל הוא קשוב במיוחד מוצרים ושירותים עם הצעות ערך מרובים. חשבונות חייבים פקטורינג
היא דוגמה מעולה של שירות כזה, שכן הוא מספק גישה לא רק מימון חלופי, אלא גם לשירותים נלווים כמו חיוב וגבייה, ומומחיות כגון רשתות בינלאומיות ודירוגי אשראי פנימיים ללקוחות. בעלי עסקים קטנים מתפשטים לעתים קרובות על מנת לשמור על צרכיהם של עסקים צעירים שצומחים במהירות, וגורמי AR יכולים לתפקד כשותפים בעלי ערך בזיהוי תחומים ליצירת ערך נוסף מחוץ לפונקציות הליבה של העסק.התוצאה היא שרשרת ערך מלאה יותר, שכן גורם מייעל את הפעילות הלא הליבה ומאפשר ללקוח שלה להתמקד ביצירת המכירות. גורמים שהקצו משאבים ל- SAM ייצרו באופן עקבי יותר הכנסות מאשר אלו שהתמקדו במחזורי מכירות קונבנציונליים, שכן הם הופכים לשותפים מייעצים בגידול עסק מצליח לאורך זמן, ולא על ידי אנשי מכירות המתכוונים לעשות את היעדים הרבעוניים שלהם.
האם העסק שלך להשתמש בעקרונות SAM? כמה לדעתך היחסים משפיעים על המכירות של העסק שלך? ספר לנו את ההערות שלהלן
