מדדים אתה צריך לעקוב אחר המנוי שלך (SaaS) עסקים |

מאמר זה הוא חלק SaaS Business Startup Guide שלנו - רשימה מאוגדת של מאמרים שיעזרו לך לתכנן, להתחיל, ולגדול העסק SaaS שלך! מנוי ו-תוכנה כמו שירות (SaaS) עסקים נמצאים בכל מקום בימים אלה. מהצפוי אל המוזר, אתה יכול להירשם כמנוי לכל דבר.

עסקים המנויים חמים בגלל מודל ההכנסות החוזר שלהם. בנוסף, בעוד ישנם יתרונות וחסרונות כדי לנהל עסק מנוי, היתרונות הפיננסיים נוטים להיות נהדר. במקום לרדוף אחרי לקוחות מדי חודש, הלקוחות משלמים לך באופן אוטומטי. הרווחים המורכבים יגדילו את ההכנסות שלך במהירות ואתה לא צריך להשקיע כמעט כל כך הרבה זמן ומאמץ לגרום להם לחזור ולקנות ממך שוב. אבל עם פתיחת עסק מנוי זה לא תרגיל טריוויאלי. אחד האתגרים העסקיים הגדולים ביותר שאני מתמודד אי פעם היה המעבר פאלו אלטו תוכנה מהעסק של מכירת מוצרים בודדים לעסקי מנוי מנוי. למרבה המזל, אשתי ושותף העסקי שלי, @mommyceo, ואני היה צוות נהדר כדי לעזור לנו לעשות את המעבר ואנחנו עכשיו לנהל עסק מנוי גדל והולך עם מוצר LivePlan שלנו כמו הקרן שלנו.

האזן פיטר וג 'ונתן לדון שירותי מנוי עם לוי קינג, מייסד ומנכ"ל של Creditera על הפרק החמישי של Bcast, Podcast הרשמי של Bplan (בשעה 21:30):

לחץ כאן כדי להירשם Bcast ב- iTunes "

כשהתחלנו LivePlan, בנינו תחזית מכירות למנויים כדי לעזור לנו לתכנן ולהתחיל להבין את מספרי המפתח שיניעו את העסק החדש, אך מעבר לתחזית, היינו צריכים לדעת אילו ערכים עלינו לעקוב. כיצד נדע אם היינו עושים את הדברים הנכונים, רק בגלל שהלקוחות היו נרשמים לא היה אומר שיהיה לנו עסק בריא וצומח. באמצעות מחקר והידברות רבים עם בעלי עסקים ומשקיעים אחרים, הגענו לזה רשימת הערכים הליבה המסייעת לנו לשמור על האצבעות שלנו על הדופק של העסק שלנו. יש בהחלט ערכים נוספים שאתה יכול להסתכל כאשר אתה מפעיל עסק מנוי, אבל זה נקודת התחלה מצוינת. אם יש ערכים שאתה חושב שאני צריך לכלול ברשימה זו, אנא יידע אותי בתגובות שלהלן.

ראה גם: כיצד לחזות מכירות עבור העסק שלך מנוי חודשי

1. Churn & Churn Rate

Churn הוא מספר הלקוחות המבטלים את השירות שלך בחודש נתון - כשהם עוזבים, הם "נטושים" והם אינם מנויים עוד לשירות שלך. שיעור הנטישה הוא אחוז הלקוחות שיוצאים מדי חודש.

הדרך הטובה ביותר לחשוב על נטישה היא לחשוב על דלי דולף. כאשר אתה מוסיף לקוחות חדשים לדלי, חלק מהלקוחות דולפים מתוך חור בתחתית הדלי. כדי להגדיל את העסק שלך, עליך להוסיף לקוחות בקצב מהיר יותר מאשר לבטל את ההרשמות שלהם.

כדי לחשב את שיעור הנטישה עבור עסק מנוי חודשי, פשוט חלק את מספר הלקוחות שביטלו בחודש נתון בסך הכל מספר הלקוחות אשר היו לך בתחילת החודש.

Churn Rate = מספר הלקוחות שביטל ÷ סה"כ לקוחות בתחילת החודש

אתה יכול להשפיע על שיעור הנטישה על ידי הגדלת הקצב שבו אתה מוסיף חדש לקוחות ו / או צמצום מספר הלקוחות המבטלים. אמנם זה תמיד טוב כדי לקבל יותר לקוחות, זה יכול להיות השקעה טובה יותר להתמקד בשמירה על הלקוחות שיש לך. הוספת תכונות או שירותים ששומרים על לקוחותיך מאושרים מרחיבה את מספר החודשים שהם ימשיכו לשלם לך ויכולה להיות חסכונית יותר מרכישת לקוחות חדשים.

כדי לראות כיצד הפחתת שיעור הנטישה יכולה להשפיע באופן משמעותי על ההכנסות שלך, להוריד את המינוי שלנו המכירות תחזית גליון עבודה או ניסוי עם משתנים שונים churn ב LivePlan2. MRR (הכנסה חודשית חודשית)

זהו המספר "הראה לי את הכסף" שהוא המפתח לצפייה ויהווה מספר ליבה בחישובי הרווחיות שלך. MRR הוא פשוט החודש הכנסה חוזרת שיש לך בסוף כל חודש. אתה מחשב מספר זה על ידי לקיחת סך כל החיוב שלך מלקוחות קיימים ששילמו לך בחודש נתון והוסף את התשלומים החודש הראשון שקיבלת מלקוחות חדשים.

כפי שאתה עוקב אחר MRR, אתה רוצה שזה יגדל עם הזמן. זה אומר שאתה רוכש לקוחות בקצב טוב, כי אין לך יותר מדי לקוחות לבטל את השירות שלהם.

אם MRR מתחיל להשתטח, זה אומר שאתה מאבד לקוחות מהר ככל שאתה מוסיף אותם. בשלב זה, אתה צריך להתמקד ברכישת לקוחות מהר יותר והפחתת שיעור נטישה.

3. ARPU (הכנסה חודשית ממוצעת למשתמש / לקוח)

ערך זה מכונה לעתים ARPA (הכנסה ממוצעת לחשבון), אבל הם באמת אותו דבר.

מדד זה הוא פשוט וישר קדימה. זה רק את ההכנסה הממוצעת שאתה מקבל לכל לקוח בחודש ממוצע.

מצאתי כי עדיף לחשב ARPU על ידי חלוקת MRR על ידי המספר הכולל של לקוחות שיש לך. זה באופן אוטומטי לקחת בחשבון ניסויים חינם, הנחות ייתכן הציע, ועוד דברים שאולי צמצמו מה הלקוח טיפוסי משלם, ולא רק באמצעות מחיר הרשימה טיפוסי של המוצר בדף התמחור שלך. LTV (ערך Lifetime)

השתמש בערך זה כדי לעקוב אחר ההכנסה הצפויה מלקוח ממוצע במשך כל הזמן שהם מנויים לשירות שלך.

כעת, אינך צריך להמתין חודשים וחודשים כדי להבין מה הממוצע LTV של הלקוחות שלך. אתה יכול לחזות ערך לכל החיים על ידי חלוקת ARPU על ידי שיעור נטישה:

LTV = ARPU ÷ שיעור נטישת לקוחות

מודל פשוט זה מניח כי לקוח טיפוסי משלם לך את אותה כמות בכל חודש על פני החיים של המנוי שלהם. 5. CAC (עלות רכישת לקוח)

מספר זה הוא קריטי לצפייה בעסק המנוי שלך. זה פשוט מה זה עולה לך לרכוש לקוח טיפוסי. כדי לחשב את CAC, פשוט לחלק את סך המכירות והוצאות השיווק בחודש נתון על ידי מספר הלקוחות שנוספו במהלך החודש:

CAC = סך כל המכירות החודשי והוצאות השיווק ÷ מספר לקוחות חדשים שנוספו במהלך החודש

מתי אתה רק מתחיל את העסק המנוי שלך, CAC שלך עשוי להיראות גבוה באופן חריג שכן ייתכן שיהיה אנשים על צוות המסוגלים למכור ללקוחות רבים יותר ממה שאולי יש לך צינור שלך. בתרחיש זה, ייתכן שתרצה לכלול רק חלק משכורות אלה בחישוב שלך. לאחר שהצוות שלך יטפל במספר המרבי של לקוחות, תוכל לכלול 100% מעלויותיו בהוצאות המכירה והשיווק שלך.

יש שתי דרכים שבהן אתה רוצה להשתמש בערך ה- CAC שלך. ראשית, אתה רוצה לוודא כי CAC הוא נמוך יותר LTV. במילים אחרות, אתה צריך לעשות יותר מלקוחות שלך ממה שאתה מצפה לשלם כדי לרכוש אותם. דרך טובה להסתכל על זה היא לחשב את יחס LTV ל- CAC:

LTV: CAC יחס = LTV ÷ CAC

רוב המשקיעים מחפשים מספר גבוה מ 3 עם יחס זה., אתה רוצה להסתכל על מספר חודשים זה לוקח לך לשחזר CAC שלך. אתה יכול לחשב את זה על ידי חלוקת CAC על ידי ARPU:

חודשים כדי לשחזר CAC = CAC ÷ ARPU

מספר זה יספר לך כמה חודשים הלקוח צריך להיות הלקוח שלך כדי לכסות את עלות רכישת אותם. הבסיס שלך להצלחה

ישנם ערכים רבים אחרים שאתה יכול לעקוב אחר בעסק המנוי, אבל אלה חמישה תקבלו לך להתחיל טוב. אם יש ערכים אחרים שאתה עוקב אחריהם בעסק המינוי שלך, הודע לי על כך בתגובות