התאמת תוכנית המכירות |

בהתחשב במה שקרה עם תוצאות המכירות, תהליך התכנון של התכנון כפי שאתה מציין מציין בדוגמה זו שמכירות מערכות הולכות בצורה גרועה, אך יש מכירות אחרות שיכולות להוות את הבעיה.

האם אתה משנה את התוכנית? שם נכנס הניהול. קחו את האנשים ודיברו על זה. למה מכירות מערכות כל כך הרבה פחות מאשר תוכנית? האם ההנחות היו שגויות? האם התוכנית אופטימית מדי? האם קרה משהו - תחרות חדשה, למשל, או טכנולוגיה חדשה, או משהו אחר - לשנות את המצב כפי שתוכנן.

מה עם האנשים? כאן אתה צריך לנהל ציפיות ומעקב. האם יש לך ערכים על מצגות מכירות, הפניות, תעריפים קרובים? האם אנשים היו מבצעים, אבל פשוט לא מקבל את המכירות? האם ההנחה שלך לא נכונה?

עבור דוגמה זו, נניח שאנו מחליטים להתאים את תחזית המכירות לספוג כמה הנחות שהשתנו. האיור הבא מראה את תחזית המכירות החדשה, לאחר ההתאמות.

האיור מציג את התוכנית המתוקנת בעמודות אפריל ומאי, עוד לפני התרחשותן, כדי לשקף את השינויים שהתרחשו בחודשים ינואר-מארס. למה אנחנו עובדים עם תוכנית מיושנת כאשר המצב השתנה.

האם זה מכה את התוכנית לעומת השוואות בפועל עבור החודשים הבאים? לא אם אתה מבצע את השינויים בצורה נכונה, כאשר כולם בצוות מודעים להם. אתה רק להמשיך להעביר את התוכנית קדימה בזמן, שינוי עבור חודשים בעתיד.

בסופו של דבר, זה לא משחק. אז מה אם תשנה את הניקוד באמצע. הנקודה היא ניהול החברה טוב יותר. מאחר שהחברה ידעה שמכירות המערכות יהיו נמוכות, היא תכננה על עצמה וערכה תחזית מתוקנת בתחום בפועל. אותו שינוי משפיע על הרווחים הצפוי, המאזן, והכי חשוב - מזומנים