סיפור הצלחה עסקית קטנה: חם Dang כובש אתגרים הצמיחה

זה התחיל עם אתגר שערורייתי. מרתה פינקופס, שף מוכשרת ומדריכת בישול באוסטין, טקסס, העזה על ידי בן זוגה לאכול כל ארוחה בבית - שנעשתה עם מרכיבים מקומיים - במשך שנה שלמה. בני הזוג ציפו לחסוך כסף וללמוד עוד על אוכל מקומי, אבל לפינקופס לא היה מושג כי התבשיל מוקצף במהלך הניסוי הזה השנה יהיה מאוחר יותר במאות חנויות מכולת ארצית.

התערובת הזאת - פטיון צנוע המבוסס על גרגר, שנרקם על מטוסו במטבח - השיקה אותה במסע מלא אתגרים רבים: מבלה שעות ארוכות ולא רווחיות בשוק החקלאים, לומדת ליצור שותפויות אסטרטגיות, ולהבין כיצד לנווט בעולם המכולת הקמעונאית.

במבט לאחור, אומר פינקופס, מתגבר על המכשולים האלה, שהרשה לה למלא את משימתה: "רציתי אוכל נקי להמונים".

מוצר בלתי צפוי

במהלך השנה של הצנע הקולינרי, Pincoffs השקיע הרבה זמן בשווקים החקלאים חנויות מכולת. לדבריה, היא מצאה את עצמה מתאהבת בעסקי המזון הקטנים, ומתעניינת בהכנת מוצרי מזון ארוזים, ובהתפעלות ממפעלים מקומיים מוצלחים כמו דאי דואה וסאלט אנד טיים.

מייסדת דאג, מרתה פינקופס.

מאחר שפינקופים ובן זוגה לא סעדו, הפך ביתם לרכזת חברתית. יום אחד, לא במצב רוח ללכת לשוק שוב, פינקואס ניסויים עם החומרים שהיו לה על היד ובסופו של דבר עם המבורגרים צמחוני מבוסס דגנים. היא ובן זוגה לא היו צמחוניים, אבל היא הבינה שאין דבר כזה זמין מסחרית. זה היה הפריט המבוקש ביותר על ידי האורחים שלהם תכופים, עלה על דעתה כי אנשים אחרים עשויים ליהנות המבורגרים צמחיה שלה, מדי.

"זה מורכב מכל המרכיבים המוכרים, וזה משהו שבאמת האמנתי בו, כי באותה תקופה הרבה מהתחרות היו דברים שאני לא זיהיתי וחלבון צמחי מסודר, שהוא גרסה ממשית של סויה", אומר פינקופס. היא קראה למוצר הוט דנג, והיא מעודדת אנשים לאכול אותו בדרכים יצירתיות יותר מאשר רק תחליף בורגר (חושב מתפורר על סלט או קצוץ בתוך frittata).

בשבת בבוקר, בחודש אפריל 2011, התעורר Pincoffs בסדק של שחר ובילה שעות בהכנות לקראת הופעת הבכורה שלה אוסטין של שקיעה עמק שוק החקלאים. היא מתארת ​​את החוויה כמאורעת: החל משלוש עד ארבע שעות לפני שהשוק נפתח, היא הכינה את הקציצות שלה ביד בבית ואספה שפע של אספקה. פינקופס הגיע ועבד שעות ארוכות כדי להקים את הדוכן, להפעיל את התחנה שלה ולשבור אותו בסוף - הכל תמורת פחות משכר בר-קיימא, היא אומרת. עם זאת, זה היה מקום אידיאלי להתחיל כי היא מצאה בסיס לקוחות סקרן מוכן לנסות דברים חדשים וקיבל משוב ישיר על המוצר שלה. המקומיים ניסו את זה, והם אהבו את זה. כמה חודשים לאחר מכן, Pincoffs היה מסוגל לנחות את המוצר שלה בכמה חנויות מכולת אוסטין.

נדרשות שותפויות אסטרטגיות

בשלבים המוקדמים של העסק, זה היה מופע של אישה אחת. "הייתי מגף את זה, אז אני משלם על זה, עושה את כל המוצר, עושה את הדגמות ואת ביצוע משלוחים," אומר Pincoffs. היה לה גם בן זוג לחיים ושני ילדים קטנים, וכל ההתחייבויות שלה הפכו בסופו של דבר יותר מדי לטיפול, היא אומרת.

"זה הכריח אותי להסתכל החוצה ולוותר על כמה מהחברה כדי להיות מסוגלת לקבל את החזון עוד יותר", היא אומרת. בשנת 2012, היא מצאה שותף עסקי, טים מרפי, שהיה בעל ידע בתעשייה יקר, כולל ניסיון עם ג 'נרל מילס ועבודה עם מיץ עירום כאשר נמכר לפפסי. פינקואס אומר שהביאו אותו על הסיפון היה עדיין המהלך הכי טוב שלה.

Pincoffs ו מרפי לקח את השנה הראשונה יחד כדי לעצב מחדש את אריזת המוצר, להגדיל את היצע שלהם ולשפר תהליכים על הגב, כגון ביצוע הייצור יעיל יותר. פינקופס אומר שצריך היה להדק את הניתוח לפני שהעסק באמת יוכל לגדול. למרות שהחברה החלה באופן רשמי לפני ארבע שנים, 90% מהצמיחה התרחשה בשנה האחרונה כאשר היא ומרפי שיפרו את הכל ביחד.

אתגרים ראשוניים בייצור

כשפינקופס התחיל את ענייניה, היא הכינה את כל פטי. ככל שהעסק גדל, האתגר העיקרי היה לייעל את הייצור ואת המעבר מן המטבח הביתה שלה למפעל הייצור בפועל. למרות שאוסטין צומח במהירות, עדיין מדובר באזור מטרו בינוני, ופינקופס גילה כי חסרה את התשתית והתמיכה הדרושות לה.

"אנחנו בסופו של דבר הולך לבולדר (קולורדו) במשך שישה עד תשעה חודשים, מה שהופך את המוצר שלנו שם, כי היה להם חממה ייצור כי בעצם היה צריך להפוך את המוצר שלנו בקנה מידה", מסביר Pincoffs. "אז נוכל להחזיר אותו ממש מחוץ לאוסטין." מוצריה מופקים עכשיו במתקן בבודה, עיירה קטנה כמה קילומטרים מדרום לאוסטין.

לקיחת מוצר מתוך דוכן בשוק החקלאים כדי הקמעונאי חנות מכולת היא לא משימה קלה. "להיכנס לחנויות מכולת גדולות היה שילוב של התמדה, היכרות היטב להציב שיש ברוקרים עובד בשבילנו", אומר Pincoffs.

מה שהופך את הקפיצה

מטרתה הראשונה היתה להיכנס לשוק המזון השלם, רשת סופרמרקט מוכוונת בריאות שבסיסה באוסטין.היא אומרת שלכל המזון יש מערכת מבוזרת יוצאת דופן, ולכן חברה יכולה להיכנס לחנות אחת בכל פעם וללמוד איך המערכת עובדת. "זה נותן חדר חנויות באמת לאמץ את הקהילות הם נמצאים; הם נהנים מצפייה במוצרים מקומיים עבור האזורים שלהם ", מסביר פינקופס. Whole Foods מעסיקה רשת של "מקומיים foragers" כדי למצוא מוצרים כאלה.

Hot Dang מעודדת את הצרכנים לחשוב על מוצריה כמחליפי בורגר יותר.

איך מישהו מקבל מוצר לתוך מזון שלם? לינדה Berrios, דרום מערב מקומי forager עבור מזון שלם, אומר את הצעד הראשון עבור ספקים קטנים היא ליצור קשר עם הזונה האחראית על האזור שלהם, כמוה. לאחר ביצוע החיבור, הספקים לעבור תהליך בדיקה וסקירה. "אנחנו נסתכל על הכל מרכיבים, מקורות, אריזה, עלות, תמחור ולקחת סיור במתקן שלהם או שטח הייצור", אומר בריוס. "לפעמים תהליך זה יכול לקחת עניין של שבועות או יותר משנה תלוי איך מוכן הספק עבור הקמעונאי."

Berrios מוסיף כי מזון שלם יש סטנדרטים גבוהים מאוד עבור מה בסופו של דבר עושה את החתך; זה כולל דברים כגון שמירה על סטנדרטים רווחת בעלי חיים הדורש פריטים להיות ללא טעמים מלאכותיים, צבעים וחומרים משמרים. "לכל קטגוריה יש קבוצה משלה של סטנדרטים עמוקים ורחבים הספציפיים לסוג המוצר הזה", היא מסבירה.

הוט דאנג עמד בסטנדרטים הקפדניים, ובאמצעות מאמציו של פינקופס עצמו, היא נכנסה לכל האתרים של אוסטין שלם. לאחר המוצרים שלה ביצועים טובים, היא הביאה ברוקר, גרין כף המכירות. חברה זו הציגה Hot Dang לשאר אזורי המזון הדרומי של "Whole Foods", באזור Rocky Mountain והנחיתה בהצלחה את מוצריה בחנויות אלו.

לא כל עסק יכול להתרחב לשווקים חדשים כל כך מהר. "אנחנו מודדים את הנכונות הזו בכמה גורמים", מסביר בריוס, "כולל יכולת הייצור שלהם, מכירות חזקות בהשוואה למוצרים דומים בחנות, תמיכה פעילה בהדגמה והקשרים שהם בונים עם קונים בחנויות ועם חברי צוות". הרחבה זו יכולה להיות גם קשה מבחינה כלכלית עבור פעולות קטנות, כל כך מזונות מציעה הלוואות מפיק מקומי - הלוואות בריבית נמוכה לספקים קטנים הזקוקים במזומן כדי לגדול העסק שלהם.

מעבר משוקי חקלאים או מכירות ישירות לתוך הקמעונאי הסיטונאי הוא קפיצה גדולה עבור ספקי מזון קטנים, אומר בריוס. בעוד הנראות והמודעות למותג הם הטבות ענקיות, זהו אתגר להתחרות במוצרים שעשויים להיות להם יותר מהבאים - במיוחד מותגים לאומיים. כדי להתגבר על המשוכה הזו, "אנו מציעים לספקים הקטנים שלנו הרבה שילוט בחנות דרך פרופילי הספק המקומי שלנו, את ההזדמנות להשתתף בירידי אירועים וירידים, ואנחנו תמיד מחפשים דרכים יצירתיות לקידום הספקים המקומיים שלנו, אירועי החנות, חלונות קופצים, שיעורי חינוך קהילתי או הזדמנויות שאנחנו עשויים לחלום ביחד ", אומר בריוס.

Pincoffs הבא נועד להיכנס HEB, אחת הרשתות הגדולות מכולת בטקסס. התהליך היה שונה לגמרי, היא אומרת. היא ומרפי התקשרו לשיחה עם קונה המזון הקפוא של HEB, וחשבו שהם עלולים להיכנס ל -40 חנויות אם יהיה להם מזל. הפגישה היתה הצלחה, והם גילו שהם נכנסו ל -150 חנויות. היא מציינת כי היה קשה למלא את הזמנות הרכש הראשונות בזמן שהן היו בעיצומן של יצרני המעבר, אבל ברגע שהם נכנסו למתקן החדש שלהם, הם הצליחו למלא את כל ההזמנות בנוחות - ולצמוח איתם.

מוצרי דנג הוט נמכרים כעת ב -300 חנויות ב -14 מדינות, עם שמונה מדינות נוספות באופק.

קהילה מקומית תומכת

Pincoffs זיכויים חלק ההצלחה שלה להיות מבוסס אוסטין, קהילה תומכת מלא יזמים מזון יצירתיים. "יש אנשים נהדרים שמוכנים לשתף פעולה, וזה מרגיש כאילו כל אחד מהם רואה את כולם מצליחים", אומר פינקופס. "זה עושה הבדל עצום שיש אנשים לפני שאתה מוכן לקחת זמן ולעודד אותך", היא אומרת.

זו אחווה הובילה אותה ליצור קבוצה בשם ATX Makers Club, המורכבת של המקומיים המייצרים מוצרי צריכה ארוזים. "זה חבורה של יזמי מזון שונים שמתכנסים פעם בחודש ומנסים לפתור אתגרים והזדמנויות לגידול עסקי מזון קטנים, וזה היה ממש מועיל", היא אומרת.

לקבלת מידע נוסף על איך להתחיל ולהפעיל עסק, בקר בכתובת האתר שלנו Small Business Guide . לקבלת תשובות מותאמות אישית, חינם לשאלות על הפעלת ומימון העסק שלך, בקר עסק קטן סעיף של Investmentmatome שאל דף יועץ.

אמילי Starbuck Crone הוא סופר צוות מכסה מימון אישי עבור Investmentmatome . עקוב אחריה בטוויטר @emstarbuck וכן הלאה Google+ .

תמונות באדיבות Hot Dang.