שלוש שאלות קסם שמניעות מכירות |

חלק מהשיחות העסקיות הטובות ביותר שלנו מתרחשות במקומות הכי לא צפויים, כולל ההליכה היומית שלנו אל בית הקפה המקומי שבו אנחנו מתדלקים, ופארק הכלבים שבו ליז לוקחת אותה קוליי, מייק.

אחת מחברות הפארק שלנו היא אישה שנקרא לה מרי. היא יועצת עצמאית שיודעת שאנחנו תמיד פתוחים לספק את התובנה שאנחנו יכולים בזמן שאנחנו זורקים כדורי טניס בשביל מייק וחבריו הכלבים. אנחנו אוהבים את מה שמרי עושה, אז לקחנו אותה לפגישה עם לקוח של שלנו שזקוקים לסוג השירותים שהיא מספקת. עכשיו, כאשר עמית מלווה אותך לפגוש לקוח עם צורך כאמור, אתה יכול להיות די בטוח שיש עסק אמיתי להיות, וכי יש לך סיכוי טוב יותר מאשר לקבל את זה.

הנה איך הפגישה הלכה. לקוח למרי: "הנה מה שאני צריך (נותן פירוט). מה תחייב אותי על זה? "מרי לקליינט: "זה יהיה X דולר. אבל אני יכול לתת לך הנחה אם זה יותר מדי. "

אז מרי קיבלה את העבודה, אבל נתן במרחק של 20% מהלקוח היה מוכן לשלם לה כי היא לא ידעה את שלוש שאלות הקסם שהיא צריכה

שאלה קסם מספר אחת:

מהו התסכול הגדול ביותר, או את ההזדמנות החזקה ביותר שיש לך להתמודד ב 12 החודשים האחרונים?

שאלה קסם מספר שתיים:

אם היית פותר את זה בעיה או הצלחה עם אותה הזדמנות, מה זה היה אמור להיות לחברה שלך (בדולרים? בנתח השוק? ברווח?) בתנועה בחנות? ב להוביל הדור?)

שאלה קסם מספר שלוש:

על קנה מידה של אחד עד עשר, כמה מחויבים אתה לפתור את הבעיה, או להצליח בהזדמנות זו, ב -12 החודשים הבאים?

האם אתה יכול לראות מדוע השאלות האלה הן קסם טהור? כי הלקוח יש הזדמנות לדבר על הנושא האהוב עליו (עצמו) והוא בעצם אומר לך בדיוק מה הוא רוצה לקנות וכמה זה שווה לו.

אם הסיכוי אמר רמת המחויבות שלו היה שמונה מתוך עשרה או יותר, מרי יכולה היתה לומר, "אני מתמחה במתן פתרונות (לפתור את התסכול הגדול ביותר שיש ללקוח הפוטנציאלי) כדי שהלקוחות שלי יוכלו להשיג את מטרתם (מה שהלקוח אמר שהוא רוצה להשיג)". אגרה שהיתה סבירה ביחס לתשובות לשאלה הקסם מספר שתיים. אם היה זה הסיכוי שרמת ההתחייבות שלו היתה מתחת לשמונה מתוך עשרה, מרי היתה חושדת שהלקוח לא מוכן לשלם את האגרה הרגילה שלה. היא עלולה גם לחשוד שהפרויקט עלול להיגמר מוקדם, או אפילו שהיא תתקשה לשלם בזמן." במקרה זה, היא יכלה לומר, "אמרת שהבעיה שלך היא (ציין מחדש את הבעיה או את ההזדמנות) וכי פתרון זה יביא (להציג מחדש את התוצאות שהזכיר). אבל זה לא נשמע כאילו זה העדיפות שלך מספר אחת בשנה הבאה. אני מתמחה בסוג זה של עבודה, ואני מרגיש שאתה צריך להשקיע X (תשלום סביר). איך זה נשמע? "

בהתבסס על התגובה שקיבלה, היא היתה יכולה לקבל החלטה לקבל את העבודה, לדחות אותה או לנהל משא ומתן על חוזה לטווח קצר שהיא והלקוח היו מרוצים ממנו. <

הגדלת הערך של המכירות שלך? כל מה שנדרש הוא קסם קטן!

קן Burgin ו אליזבת ווקר הם מאסטרים שיווק (www.MarketingMasters.ca), שירות מלא שיווק שותפים הפרסום המסייע לבנות עסקים עסוקים. שלח את הרעיונות שלך על איך לשגשג בזמנים כמו אלה [email protected] או [email protected], או להתקשר 1-866-908-5720.

אינטרנט: //www.marketing,masters.ca

blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/