איך תת הכרתי שלך אומר 'לא' לביטוח חיים

כאשר אנחנו חושבים הגיוני, אנחנו יודעים שאנחנו צריכים לקנות ביטוח חיים. ובכל זאת, רבים מאיתנו לא.

כשנשאל על זה, אנשים אומרים שזה עולה יותר מדי, או שאין להם זמן למיין את המורכבות שלה. אבל אלה עשויים להיות רק תירוצים מבושלים על ידי התת מודע, על פי מחקר חדש.

הירידה בביטוח חיים

במהלך חצי המאה האחרונה, חלקם של האמריקאים שבבעלותם ביטוח חיים ירד מ -70% לשפל של כל הזמנים של 59%, על פי ג'ניפר דאגלס, מנהלת מחקר עמית ב- LIMRA, קבוצת ביטוח ושירותים בתחום השירותים הפיננסיים. "אנחנו מסתכלים על הירידה הזאת כבר עשרות שנים".

במשך שנים, LIMRA שאל אנשים למה הם לא קונים ביטוח חיים. חברות הביטוח ניסו אז לענות על תשובות הצרכנים על ידי שיווק בעלות נמוכה יותר פוליסות ביטוח החיים כי הם קלים יותר לקנות, ועל ידי הסבר מדוע הביטוח חשוב. אבל זה לא עזר להעלות את שיעורי הביטוח.

אז החוקרים נחפרו מסיבות שאנחנו אפילו לא מודעים.

"הרבה החלטות שלנו הוא לעתים קרובות מחוסר הכרה", אומר דאגלס. "אנשים לעיתים קרובות לא יכולים לספר לנו למה הם עושים מה שהם עושים."

הסיבות האמיתיות שאנחנו לא קונים ביטוח חיים

המחקר של LIMRA מצביע על הטיות לא מודעת שפועלות כדי למנוע מאנשים לרכוש כיסוי, גם אם הם יודעים שהם זקוקים לביטוח חיים. אלו הם נטיות עמוקות שהתפתחו כדי לעזור לנו לשרוד, אבל זה עובד נגד האינטרסים שלנו כשמדובר ביטוח חיים.

1. סלידת הפסד

אובדן סלידה אומר שאנחנו באמת לא אוהב לאבד דברים. אם הציע את הבחירה בין לאבד 500 $ בטוח או אולי לאבד $ 1,000, ניקח את הסיכויים שלנו על הפסד גדול יותר מאשר לסבול את אחד מסוים. אבל כאשר אתה להעיף את התרחיש ולהציע לתת לנו 500 דולר על בטוח או רק סיכוי ב $ 1,000, ניקח את 500 $ בטוח. אנחנו שונאים לאבד אפילו יותר ממה שאנחנו אוהבים לנצח.

ביטוח חיים כרוך מסוים "הפסד" - הכסף השקיע על מדיניות. אז אנשים הולכים בלי להסתכן הרבה יותר גדול הפסד כלכלי מאוחר יותר עבור המשפחה שלהם.

2. הטיה של ימינו

הטיה בהווה פירושה שאנו נוטים לשים את הצרכים של היום על פני העתיד. "היום זה תמיד חשוב יותר מהמחר, "אומר דאגלס. אבל ביטוח החיים הוא הכל על הגנה על העתיד.

הווארד Kunreuther, פרופסור למדעי החלטות ועסקים ומדיניות ציבורית בבית הספר של וורטון באוניברסיטת פנסילבניה, מציין כי צעירים חושבים על המוות כעל משהו שלא יקרה להם - לפחות, לא בקרוב - אז הם לא מתכננים בשביל זה. הצרכים של היום דחופים יותר מאירוע עתידי לכאורה.

[ציטוטים ביטוח חיים זמינים דרך אתר האינטרנט שלנו ביטוח חיים השוואה כלי.]

3. ברירת מחדל משוא פנים

ברירת מחדל משוא פנים היא הנטייה להשאיר את הדברים כפי שהם. כדוגמה, דגלאס מצביע על כך ששיעורי התרומות של איברים גבוהים משמעותית במדינות שבהן רישיונות הנהיגה מזהים אנשים כברירת מחדל כתורמי איברים, ודורשים מהם לבטל את הצטרפותם אם הם לא רוצים לתרום. זו אחת הסיבות יותר חברות הן ביצוע תרומות העובד פרישה תוכניות ברירת המחדל ולא להשאיר אותו עד העובדים לבחור להשתתף.

במקרה של ביטוח חיים, זה מובנה ineria מוביל אותנו לשכנע את עצמנו כי כל ביטוח החיים בקבוצה יש לנו דרך העבודה היא מספיקה.

איך לגרום לנו לקנות ביטוח חיים

עכשיו, כי חברות ביטוח החיים הן על לנו, לצפות חברות להתחיל לדבר ישירות ההטיות תת הכרתי שלנו. למעשה, המחקר של LIMRA עשה את זה רק על ידי בדיקת מסרים שונים.

לדוגמה, אחת הדרכים להתמודד עם שנאת אובדן היא לדבר על ביטוח חיים כמו עסקה טובה, במיוחד כאשר הלקוחות קונים את זה כאשר הם צעירים. אמנם אנחנו לא אוהבים "להפסיד" כסף, אומר דאגלס, "אנחנו גם לא רוצים להפסיד על מקבל עסקאות."

דאגלס אומר חברות הביטוח יכול לטפל בהווה היום על ידי התמקדות מקבל מיידי תגמול עם ביטוח חיים: שקט נפשי. הם גם יכולים להזכיר לנו בעדינות שהמוות יכול להכות בכל עת.

"השיווק שלנו היה אמור להיות חשוך באמת, ואנחנו היינו מדברים על המוות," אומר דאגלס. "אולי אנחנו צריכים לחזור לזה קצת".

בהסתמך על כך ביטוח חיים קבוצתי שהושג באמצעות מעסיק לא יכול להיות מספיק היא אחת הדרכים לנסות להתמודד עם מחדל משוא פנים, אם כי זה לא נראה להניע אנשים לפעול, אומר דאגלס. רעיון נוסף הוא לדבר על כמה מהר ונוח זה יכול להיות לקנות ביטוח חיים.

אין הודעה אחת מהדהדת עם כולם. הצבעה על הערך של ביטוח חיים היא משכנעת לאנשים שכבר "דרוך" לקנות ביטוח חיים, אולי בגלל שהם התחתנו לאחרונה, הם קונים בית או סתם היה תינוק. טיעון "שקט נפשי" מצליח על אלה שיש להם משפחה להגן עליהם, אבל כבר לא ביטוח. "נוחות" יכול לעבוד עבור אנשים שהחליטו שהם צריכים לקנות ביטוח חיים - אבל זה גם פוחת ביטוח בעיני הצרכנים האחרים, שחושבים שזה לא יהיה כל כך מהיר וקל להגיע אם זה באמת היה כל כך חשוב.

חשיבותה של הנורמה החברתית

המסר היעיל ביותר ללימרה ניסה היה קשור לתופעה פסיכולוגית אחרת: נורמליזציה חברתית.זה הרעיון שאנחנו כמו חיות עדר ונעשה מה שאחרים עושים.

מבחן של 2009 על ידי ממשלת בריטניה, למשל, מצא כי אנשים היו נוטים יותר לשלם מסים שלהם בזמן כאשר הם קיבלו מכתבים אומר רוב האזרחים שלהם עשו זאת מאשר כאשר הם קיבלו אזהרה על ההשלכות האפשריות של אי תשלום. שיעורי התגובה גדלו עוד יותר כאשר המכתבים אמרו שרוב האנשים בקוד הדואר או העיירה שלהם שילמו במועד, על פי הסקירה העסקית של הרווארד.

לפני עשרות שנים, סוכני ביטוח החיים הלכו מדלת לדלת ולמכירת פוליסות וגביית פרמיות, כך שאנשים ראו שהשכנים שלהם סובלים, אומר דאגלס. בימים אלה, סוכנים לא מגיעים לדלת, ואנחנו לא מדברים על ביטוח חיים הרבה עם אחרים.

כשנשאל, צרכנים רבים נוטים לחשוב כי חבריהם אין ביטוח חיים או רק כיסוי קבוצתי דרך עבודה, אומר דאגלס. בקבוצת מיקוד אחת, היא אומרת, הצרכן אמר כי הפעם היחידה שאנחנו שומעים על פוליסות ביטוח חיים גדול הוא כאשר מישהו לוקח מכה על בן הזוג כדי לתבוע את הכסף.

שאל אנשים אם ביטוח החיים הוא עבורם, והם בדרך כלל אומרים "כן", בסופו של דבר. "זה היה אחד שיעורי התגובה האיטית ביותר", אומר דאגלס. זה אומר שהם היו צריכים לחשוב על זה.

אל תדאגי, זה לא אומר שחברות הביטוח ישלחו סוכנים לדפוק על הדלתות שוב. במקום זאת, צפו לראות יותר מודעות המדברות על איך ביטוח החיים מתאים לכם, ומודיעים לכם שאנשים כמוכם כבר יש מדיניות.

הבעיה עם בעלים צעירים

ביטוח חיים רבים פרסומות לדבר על הצורך להגן על המשפחה שלך כלכלית. זהו מסר שמתאים במיוחד לבעלים מבוגרים, הנוטים לראות זאת כתפקידם, אומר דאגלס. אבל בעלים צעירים בדרך כלל רואים את בני זוגם כשותפים פיננסיים שווים שיכולים להמשיך בלעדיהם. זה אומר יותר מודעות שמטרתן לעודד נשים צעירות לשקול איך הם יסתדרו ללא השותפים שלהם.

The Takeaway חשוב עבור כולנו היא לזהות את הטיות הפסיכולוגיים שלנו יש שם ולדאוג להם, Kunreuther אומר. "אתה לא יכול פתאום לשנות אותם."

לדוגמה, אם כי ייתכן שלא נרצה לחשוב על סיום מיידי בטרם עת, אנו יכולים להתמקד באפשרות של מוות על פני אופק הזמן המתוח כי פוליסות ביטוח החיים נועדו לכסות.

אנחנו גם חייבים לשקול מה יקרה למשפחות שלנו אם נמות ללא ביטוח חיים, מוסיף Kunreuther. "זה דבר נורא לחשוב עליו".

אם אתה לא הולך לתת תת הכרתי שלך לקבל את הטוב ביותר שלך, לחקור מחירים עם Investmentmatome ביטוח חיים כלי מעריך שיעור.

אוברי כהן הוא סגל צוות ב Investmentmatome, אתר כספים אישי. דוא"ל: [email protected] . טוויטר: @aubreycohen .

תמונה באמצעות iStock.