Top Startup Mistake: תחזיות לא מציאותיות | הבעיה? רוב התחזיות אינן מציאותיות.

ישבתי לארוחת צהריים עם חבר, קפיטליסט הון סיכון של Sand Hill Drive. כששאלתי את הסטנדרט "מה שלומך", הוא השיב: "אם אני אראה עוד משחק הוקי השבוע, אני עומד לזרוק משהו למישהו". זה היה כל כך מזמן שהיה לי לבקש ממנו להסביר את מטאפורת המקל של ההוקי. הוא ענה:

"זה אומר כי המכירות הולכים יחד שטוח משעמם, עם שום דבר לא קורה - אבל הדברים הולכים לירות ברגע שאני מקבל את הכסף שלך."

ראה גם: כיצד תחזית מכירות

תחזיות המכירות צריכות להישען על ההנחות

הבעיה הבסיסית אינה הניגוד בין עבר לא מרשים לאחרונה לבין צמיחה מרהיבה לכאורה בעתיד הקרוב. הצמיחה טובה. הון סיכון אוהב סטארט-אפים שמתחילים לגדול.

לא, הבעיה היא תחזיות אופטימיות לא מציאותיות ללא בסיס אמיתי. תחזית הצמיחה פועלת למשקיעים כאשר היא בנויה על הנחות ריאליסטיות, שהונחו באופן שקוף.

לדוגמה, יש שער המרה אטרקטיבי עבור תעבורת אינטרנט עם תוכנית שיווק אמינה להגדלת התנועה הנכנסת, ויש לך תחזית אמינה יותר. או להציג מכירות לכל חנות נתונים עבור מוצר פיזי יחד עם תיעוד של חוזים חדשים עם מפיצים כדי להגדיל במידה ניכרת את מספר החנויות. לבנות תחזית מההנחות ברמת הקרקע עד לסך הכל.

כיצד למנוע תחזיות לא מציאותיות

טכניקה אחת להימנע היא חיזוי המכירות כאחוז קטן אך משמעותי של שוק גדול מאוד. אנו רואים כי הרבה חשיבה תוכניות עסקיות אנו בודקים עבור קבוצת ההשקעות שלנו מלאך. הבעיה עם זה היא פשוט לא עובדת. חברות סטארט-אפ אמיתיות אינן משיקות ואוספות חצי אחוז משוק של 50 מיליארד דולר. אם אתה לא יכול לשבור אותו לתוך יסודות כמו גודל העסקה הממוצע, נוגע המכירות, שיעורי השיחה, מכירות לכל חנות, מנויים לכל ניסוי, וכן הלאה, זה לא מחזיק מעמד.

זכור, תחזיות המכירות הם על אנשים לחזות העתיד. בפועל, אם התוכנית שלך היא להשקעה, לבנק, או פשוט לנהל את העסק שלך, השימוש בתחזית המכירות היא לשבור אותו הנחות, לעקוב אחר התוצאות בפועל לאורך זמן, באופן קבוע לבדוק את התוכנית לעומת התוצאות בפועל ולנהל את הנחות יסוד עם תוכניות ניהול.

ראה גם: כיצד לחזות תזרים מזומנים

קבל אומדנים מציאותיים של רווחים ושוליים

לצערנו, אחוז עצום של תוכניות עסקיות שאנו רואים עבור מלאך השקעות ותחרויות תוכנית עסקית להפריז בהערכת רווחים ואת השוליים.

אתה יכול למצוא נתונים בתעשייה על ידי התעשייה על הרווחים הממוצע בעולם כאחוז מהמכירות. נתונים אלה נכללים ב- LivePlan, וזמינים ממקורות מרובים. רוב הענפים הממוצעים איפשהו בין שני אחוזים ל -10 אחוזים רווחים נטו כאחוז מהמכירות.

בתכניות עסקיות, עם זאת, לעתים קרובות אנו רואים תוכניות מוקרן 20 אחוזים, 30 אחוז, ואפילו רווחים גבוהים יותר כמו המכירות. זה נראה לי כמו טעות ברורה, אחת כי ניתן להימנע בקלות. אלא אם כן יש לך נתונים בעבר מראה רווחיות יוצאת דופן, להקרין רווחים לא מציאותיים לא אומר שאתה תעשה את הרווחים האלה, אלא שאתה לא מבין את דפוסי ההוצאות הרגילות לתעשייה אתה נמצא.

לדוגמה, אני "ראינו תוכניות עסקיות המקדימות רווחים של 40% על מכירות, אך מוציאות רק 5% מהמכירות בשיווק, בתעשייה שמבצעת בממוצע 50% מהמכירות בשיווק." גם אז, עם הרווח הגולמי, המכירות פחות עלויות ישירות. ממוצעים תעשייתיים זמינים. כאשר התוכנית העסקית פרויקטים ברוטו השוליים דרך טובה יותר מאשר העסק הקיים בענף זה, זה מראה חוסר הבנה, לא יוצא דופן ניהול כישרון.

ראה גם: המדריך השלם חיזוי מכירות עבור מנוי חודשי שלך (SaaS) עסקים

גורם קריטי: הנחות שאתה יכול לעקוב אחר כמו שאתה הולך

תחזיות תוכניות עסקיות צריך להיות תרגיל בזיהוי הנהגים ואת הגורמים המפעילים את העסק. הגדר את התחזית בתכנית הראשונה וסקור תוצאות לפחות פעם בחודש, לנצח. אם אתה בונה את זה על ההנחות שאתה יכול לעקוב אחר, ולאחר מכן את תהליך הסקירה ואת הגרסה מובילה ישירות לניהול.

אז בתוכנית עסקית למטרות השקעה, או על הצגת הבנק, בניית התחזיות שלך על הנחות מציאותיות חיונית לאמינות.

עבור כל התוכניות העסקיות, עבור כל העסקים, בניית תחזיות ריאליסטיות המבוססות על הנחות יסוד עולה לתהליך תכנון שיוביל לניהול טוב יותר.

אז זכרו זאת: כל אחד יכול להקליד מספרים מרהיבים לגיליון אלקטרוני. הטריק האמיתי הוא לפגוש את המספרים האלה בחיים האמיתיים