מתי אתה שולח אנשים משם? היו פעמים בעבר כשהייתי מסוגל להקשיב למתקשר בטלפון, להבין מה הוא רוצה, ולהמליץ על משהו אחר. אחד כי הייתי מקבל הרבה בימים הראשונים של פאלו אלטו תוכנה היה איפה הלקוח רצה חשבונאות, לא תכנון. "לא, תוכנית עסקית Pro לא ...
ª
"לא, תוכנית עסקית Pro לא עושה את זה. אתה כנראה רוצה QuickBooks, על ידי Intuit, אבל אתה יכול להעדיף Microsoft Money או משהו על ידי סייג או Peachtree. אני מציע שתתקשרי לבנק שלך ותהיי מה שיבחינו בבנק. "
נזכרתי בזה רק הבוקר על ידי פוסט של סת 'גודן איך לאבד:
נראה לי שזאת ההזדמנות המושלמת להיות מדינאי. זה כאשר אתה מרוויח את הזכות להיראות כיועץ מהימן, לא shil עניין עצמי. בעוד חודשיים או שנתיים מעכשיו, כשאתם מקיימים אינטראקציה עם אותו אדם או ארגון, הם יזכרו שאתם הייתם שדיברו בשם התחרות, זה שעזר להם למצוא התאמה טובה יותר, שעזרו להם לבחור בין שתי האפשרויות הטובות שנותרו.
אני חושב שזה אומר את זה טוב מאוד. אתה אומר למתקשר בטלפון שאין לך מה שהיא רוצה בדיוק, אבל אתה יודע מי עושה, ואתה נותן לה את מספר הטלפון. זה נשמע מטורף? לא באמת. באותו רגע התרחשו שלושה דברים:
שמעת את האדם בטלפון, מבין את צרכיה. זה באמת חשוב במכירת.
- אתה חיזק את המיקוד האסטרטגי שלך.
- שלחת את הודעת הליבה הזאת לאדם שמחבב אותך עכשיו, וכאשר צרכיה תואמים את הצעתך, אולי תחזור. וזה, כמו לדעת את המתחרים שלך, ולדעת את הלקוח האידיאלי שלך, הוא עסק טוב
