כאשר ניגוד אינטרסים לא באמת סכסוך

מאת מארק סמית '

למידע נוסף על מארק ב Investmentmatome שאל יועץ

אני גאה להיות רשום כיועץ השקעות ועובד תחת תקן אמונים. זה אומר שאני צריך לשים את האינטרסים של הלקוחות שלי הראשון. זה תקן טוב שבו לפעול ו jives די טוב עם כלל הזהב, אשר כבר סביב די הרבה יותר מאשר תקן הנאמנות של המקצוע שלי.

חלק מחובה זו היא למנוע ניגודי אינטרסים עם לקוחות. אם ניגוד אינטרסים הוא בלתי נמנע, זה צריך להיות גילה. שוב, תקן טוב, כך הכל נעשה לאור היום. עם זאת, לפעמים דברים שנקבעו להיות קונפליקטים (או קונפליקטים אפשריים) ולכן נחשפים, הם, לדעתי, לא בהכרח סכסוכים.

הדוגמה הטובה ביותר של זה נוגע טופס המודעה שלי. זהו מסמך גילוי שכל יועצי ההשקעות חייבים לתת ללקוחות חדשים המתארים היבטים שונים של המודל העסקי של היועץ. אם יועץ השקעות הוא גם סוכן ביטוח מורשה כפי שאני, זה נחשב ניגוד אינטרסים והוא גילה את ADV. בכל פעם שאני לסקור את ADV שלי ולראות את זה, אני תמיד שואל אם זה ניגוד אינטרסים במציאות.

למרות שרוב ההכנסות שלי נגזר דמי עבור תכנון פיננסי וייעוץ השקעות, שמרתי על רישיון הביטוח שלי מכמה סיבות. ראשית, לקוחות יזדקקו לעיתים למוצרי ניהול סיכונים כגון ביטוח חיים וביטוח סיעודי כפי שנקבעו על ידי תוכניתם הפיננסית. לאחר מכן הם יכולים להשתמש מישהו אחר או עצמי כדי למקם מוצרים כאלה. נראה לי שאם יגיעו לסוכן ביטוח אחר שאינו צפוי לדעת ו / או לשמור על קשר עם מצב התכנון של הלקוח, סביר להניח שיהיה פחות תיאום בין התכנון לבין המוצר. כמו כן, אני נוטה לקבל קצת מופרדים מן היבט זה של התכנון שלהם מאז אין לי גישה ישירה למידע, יצירת מצב פחות אופטימלי עבור הלקוח.

שנית, אני מוצא כי שמירה על רישיון הביטוח שלי, כולל דרישות ההשכלה המתמשכת, שומר אותי יותר מעודכן של שינויים בתעשייה המוצר. לכן אני במצב טוב יותר לדעת מה זמין, מה משתנה, וכו 'כדי להציע עצה טובה יותר.

הקונפליקט שהווסתים מנסים לגלות הוא בעיקר סביב פיצויים. לדוגמה, נניח שללקוח יש 500,000 $ של נכסי השקעה שיוצגו תחת עצתי. אם אני שם את כל הנכסים בחשבון השקעות שאליו אני מיישם את דמי האגרה שלי כיועץ השקעות, אין "סכסוך". עם זאת, אם אני גם ממליץ למכור אותם ביטוח חיים כדי להגן מפני הסיכון הפיננסי של מוות בטרם עת, אז יש סכסוך. אני לא רואה את זה כסכסוך.

עימות ישיר יותר עם מוצר ביטוח הוא מכירת קצבאות. מן העובדות לעיל, אומר אני ממליץ ללקוח לקחת 100,000 $ מהנכסים שלהם ולקנות קצבה כי התוכנית הפיננסית שלהם מראה עושה יהיה לייצר הסתברות גבוהה יותר של תוצאה מוצלחת. עכשיו יש לי 400,000 $ חשבון שממנו אני מקבל תשלום הייעוץ שלי ואני שילמו עמלה על הצבת הקצבה. שוב, "הסכסוך" הוא כי אני עכשיו משלמים עמלה על מכירת מוצר במקום לתת ייעוץ עבור נכסים תחת ניהול. מאז העמלות משולמות בדרך כלל בסכום חד פעמי על מכירות כאלה, זה יכול להטות את ההמלצה שלי, כך שאני יכול להיות משולם יותר מלפנים. זה נכון ולכן צריך לגלות. עם זאת, יש עוד סיפור על קונפליקטים שיש להבין.

נניח עכשיו שאני לא מורשה למכור מוצרי ביטוח, אבל התוכנית מלמעלה מצביע על רכישת קצבה. עכשיו יש לי סכסוך כי אם אני ממליץ ללקוח להסיר 100,000 $ מההנהלה שלי, אני אאבד את הפיצוי המשויך דולר אלה. אני שולח את זה רק כמו גדול "סכסוך" כמו להיות מורשה ולאחר מכן למכור את המוצר. למעשה, אני מאמין שזה סכסוך גדול יותר.

(הערה צדדית: עימות נפוץ נוסף בעסק שלי, שאינו דורש במפורש גילוי, הוא המלצה על אפשרויות משכנתא, נניח שהלקוח הנ"ל רוצה לקנות בית חדש, הם יכולים לממן חלק גדול ממנו ולהפחית פחות, (1) יגידו לי שיש לי קונפליקט, (2) להראות להם כיצד תרחישים שונים מתממשים בתוכניתם הפיננסית (3).) לדון בהיבטים הלא פיננסיים של החוב, ולאחר מכן (4) לתת להם להחליט.)

תן לי להזכיר לך בשלב זה כי תחת או "קצבה" תרחיש לעיל, אני נדרש לפעול לטובת הלקוח בגלל חובות הנאמנות שלי כיועץ השקעות. עם זאת, אני מאמין כי עדיף לפעול במודל עסקי אשר מאפשר לי בצורה הטובה ביותר) 1 (לעמוד בהתחייבות הנאמנות שלי) 2 (ולקבל פיצוי בגין השירות השוטף המבוצע. אם אני מפנה את הלקוח לסוכן אחר, הלקוח נמצא באותה תנוחה כספית, אבל אני מקבל פיצוי פחות שכן הסכום הוסר מההנהלה שלי. כמו כן, כאמור, זה מציג עוד יועץ נוטה לשים מחסום ביני לבין הלקוח מאז אין לי גישה ישירה לחלק זה של התמונה הפיננסית של הלקוח.

ישנם תרחישים רבים (אינסופיים?) שבהם יכולים להתרחש סכסוכים וגילוי מוסדר יכול רק להגיע עד כדי כך. לכן, אני ממליץ על שלוש הנקודות הבאות בעת בחירת יועץ לעבודה, שכולן קשורות לאמון. אתה אמור להיות מסוגל לסמוך על היועץ של:

1. אתיקה - אתה סומך עליהם לעשות את הדבר הנכון ולעבוד לטובתך.
2. יכולת - אתה סומך כי היועץ הוא משכיל ומנוסה לספק ייעוץ קול.
3. מבנה עסקי - אתה סומך על המודל התפעולי של היועץ מובנה בצורה הטובה ביותר המאפשרת לו לעמוד בחובתו לעבוד לטובתך, להישאר מעודכן, ולקבל פיצוי על עבודתם.

שני הראשונים בדרך כלל ניתן לטפל על ידי מבקש הפניות של יועצים מהימנים אחרים וחברים. השלישי הוא די קשה עבור רוב הצרכנים להעריך. לכן, מאמר זה התמקד זה אלמנט שלישי של אמון, כי, לדעתי, קיבל הרבה פחות תשומת לב מאשר שני הראשונים, והוא מטופל באופן עקבי על ידי הרגולטורים.