שיווק היעד: מה זה?
תוכן עניינים:
אם תבנה את זה, הם יבואו.
זה מה שהאמנתי כשהייתי הראשון מתחיל. הנחתי שאם אני פותח עסק, הלקוחות פשוט יופיעו - לא נדרש מאמץ שיווקי גדול. אחרים לוקחים את הגישה ההפוכה לחלוטין ומתייחסים לשיווק כאילו זה קרב 1916 של הסום: הם זורקים את כל המשאבים שלהם לכיוון הכללי של קהל היעד שלהם ומקווים שמשהו פוגע בסימן.
"אם אתה בונה את זה הם יבואו "הגישה היא מסוכנת למדי. רק בגלל שזה עבד בשדה החלומות אין זה אומר שיש סיבה בכלל לחשוב שהלקוחות האידיאליים שלך - אלה שגם הם זקוקים למוצר או לשירות שלך וגם ישלמו על כך - יגיעו אליך פשוט ויחלו להופיע בהמוניהם עם הדולרים שלהם. יש סיכוי גדול יותר שקווין קוסטנר יופיע בדלת שלך במדים של בייסבול מאוחר יותר היום.
"אל תסמכו על קווין קוסטנר לייעוץ שיווקי" הוא כנראה כלל אצבע טוב.
לשמוע עוד על מציאת שוק היעד עם פיטר וג 'ונתן על פרק י"ב של Bcast, הרשמי Pplcast Podcast:
לחץ כאן כדי להירשם Bcast ב- iTunes "
מהו שיווק היעד?
שיווק היעד הוא לחקור ולהבין את תחומי עניין של לקוחות פוטנציאליים, תחביבים וצרכים, כך שתוכל למקד את המסר שלך ואת תקציב השיווק שלך על קטע מסוים של השוק, כי הוא הסיכוי הטוב ביותר לרכוש את המוצר או השירות.
זיהוי שוק היעד שלך: מי, מה, מדוע, כיצד לזהות את קהל היעד שלך הוא חלק מתוכנית עסקית - הודעה שהיא מתכננת כפעולה מתמשכת לא רק כתיבת תוכנית כאירוע חד פעמי.האספה של מידע על שוק היעד שלך, כמו תכנון עסקי, לא צריכה להיות תרגיל שאתה עושה פעם אחת ואז לא לבקר. כל עוד אתה נמצא בעסקים, אתה תמיד צריך לחשוב על איך להבין טוב יותר את הלקוחות הפוטנציאליים שלך אידיאלי.
אחד הצעדים הראשונים שלך להקים עסק (או גדל אחד) הוא לזהות את השוק שלך- תת קבוצה של האוכלוסייה שצריכים וישלמו על מה שאתה מוכר. תחשוב על זה ככה: אם הרעיון העסקי שלך הוא לחולל מהפכה נעלי הליכה אופנתי עשוי מחומרים מקורות אתית, זה יכול להיות מפתה לחשוב כי שוק היעד שלך הוא כל עם רגליים.
אבל באופן מציאותי, האנשים הסיכוי הטוב ביותר לרכוש את נעליים כנראה לשתף כמה מאפיינים דומים: הם מודעים אופנה אבל עדיפות נוחות על הסגנון. הם מעדיפים לקנות משהו שנמשך 700 קילומטרים מ 200, גם אם זה עולה יותר.
אתה יכול לעשות כמה היפותזות, בגלל זה בגלל נקודת המחיר שלך, סטודנטים פחות סיכוי לקנות אותם מאשר אנשים באמצע שנות השלושים שלהם, או כי אנשים שחיים באזורים שבהם טיולים וטבע קל לגשת הם יותר סביר לקנות מאשר אנשים באזורים עירוניים צפופים. חלק שיווק היעד הוא לזהות מי הם הלקוחות האידיאליים שלך, ולאחר מכן לבדוק את ההנחות שלך על אותם כדי לוודא שאתה לא לנבוח את העץ הלא נכון.
אתה רוצה להיות מסוגל לזהות מי הלקוח האידיאלי שלך, איפה הם חיים (או לקנות), מה מניע אותם לעשות בחירות, איך הם מתנהגים, או את הצעדים שהם לוקחים על ביצוע רכישה.
מי: דמוגרפיה
מי צריך את המוצר או השירות? יש לכלול פרטים דמוגרפיים בסיסיים כגון גיל, מין, גודל משפחה, רמת השכלה ועיסוק.
"קהל היעד שלנו מזוהה על ידי גברים, בגיל שבין 28 ל -45 עם משפחה קטנה יחסית - שותף ו -0-1 ילדים. הוא עובד על צווארון לבן ועושה קצת יותר מההכנסה הממוצעת של החציון. "
איפה: גיאוגרפיים
היכן הלקוחות שלך? אלו הם המקומות שבהם ניתן למצוא את הלקוחות שלך (כלומר, את המיקוד שלהם), והקפד ללמוד פרטים כמו גודל האזור, צפיפות האוכלוסין שלו והאקלים שלו.
"אנחנו חושבים שהלקוחות שלנו צפויים יותר כדי לחיות באזורים פרבריים - מיקוד עם מעט מעל הממוצע הכנסה ממוצעת, באזורים עם אקלים מתון יחסית לאורך כל השנה, כמו סן דייגו.
למה: Psychographics
למה הלקוחות שלך לעשות את הבחירות שהם עושים? זהו מידע אישיות ואורח חיים שיעזור לכם להבין את דפוסי הקנייה של הלקוחות שלכם. לדוגמה, אם אתה יודע למה הלקוחות שלך לקנות את המוצר שלך, אתה יכול להבין כמה המוצר שלך הם צריכים וכמה פעמים הם צריכים לקנות אותו. כמו כן, חשוב אילו יתרונות תוכל לספק על פני המתחרים שלך, ואיך הלקוחות שלך נאמנים לך או למתחרה שלך (ולמה). "אנחנו חושבים שהלקוחות שלנו יקנו זוג נעליים חדש בכל שנה. הם נאמנים יחסית כאשר הם מוצאים מותג שעובד, אבל אנחנו חושבים שליחותנו המודעת מבחינה חברתית והעובדה שאף אחד אחר אינו מייצר נעליים כמו שלנו בארה"ב ידהד איתם ".
כיצד: התנהגויות
כיצד מתנהגים הלקוחות שלך? כל הלקוחות קונים מוצרים כדי למלא את הצורך, אבל איך הם רואים את הצורך? איך הם מתייחסים למוצר שלך? כמה מידע יש להם על הצורך הזה או איך המוצר שלך ממלא אותו, ומה הם מקורות המידע שלהם? "
" הלקוחות שלנו הם בדרך כלל לא קונים דחף גדול. הם רוצים מידע על אופן ביצוע המוצרים לפני שהם קונים אותם, והם צפויים לעשות כמה חיפושים מקוונים לפני שהם קונים. "
כל הדוגמאות לעיל מייצגים הנחות - דברים שלדעתך נכונים לגבי הלקוחות האידיאליים שלך. אבל העבודה שלך לא נעשה. עכשיו אתה צריך לעשות את העבודה של להבין אם ההנחות שלך נכונות, ולשנות אותם אם הם לא. מציאת טעות שלך בשלב זה הוא בעצם משהו להתרגש, אז אל תתנו האגו שלך להפריע. עדיף לך לגלות כי אתה צריך להעביר את הרעיונות שלך (ואת המשאבים שלך) לכיוון דמוגרפי אחר מאשר להמשיך עם הנחות הם לא נכונים או לא נבדק.
מחקר שוק היעד שלך
טכנולוגיות חדשות יכול לעשות מסמר את הנתונים הדמוגרפיים שלך פסיכוגראפיות הרבה יותר קל (וזול) מאשר בעבר.
התחל עם חברתי
. אם אתה מפעיל פרופילים של מדיה חברתית עבור העסק שלך, רוב האתרים החברתיים מספקים התפלגות דמוגרפית חופשית של העוקבים שלך באזור האנליזה של backend.
מינוף כתובות דוא"ל . אם יש לך כתובות דוא"ל של לקוחות, שירותים כגון TowerData יכולים למשוך מידע דמוגרפי מפורט עבורך.
השתמש במידע המפקד . אם יש לך מיקוד של הלקוחות שלך, יש טון של מידע ללא תשלום זמין לך מפקד האוכלוסין של ארה"ב - זה לא יכול לתחקר למטה למשקי הבית המדויק של הלקוחות שלך, אבל זה בחינם וזה נקודת התחלה טובה מאוד. > אם אתה כבר והפעלה, למנף את נתוני המכירות שלך
. נתונים ממעבד התשלומים או מהיסטוריית המלאי יכולים גם הם להיות מועילים. מה הלקוחות שלך קונים, ומתי? עד כמה הרכישה הממוצעת בחנות שלך? מה השעה ביום הכי עמוסה? כאשר מבצעים רכישות ספייק, ומתי הם נופלים, ואתה יכול לפתח כל השערות להסביר את התנודות? שאל את הלקוחות שלך
. תוכל גם להשתמש בסקרי לקוחות בדוא"ל, בטלפון או בלקוחות. אתה לא בהכרח צריך מספר רב של משתתפים כדי ללמוד עוד על בסיס הלקוחות שלך, אתה עלול להיות מופתע כמה תוכל לקחת רק 5-10 שיחות טובות. אם אתה חושש להיות מסוגל לגייס משתתפי הסקר, להציע מתנה בחינם או אשראי החנות. במינימום מינימום, אלה הם הדברים שאתה צריך לדעת על הלקוחות היעד שלך:
מה המין שלהם? כן, זוהי המאה ה -21, אבל הזהות המגדרית עדיין עושה את ההבדל כאשר מדובר בדפוסים בקבלת החלטות עבור מגוון רחב של סיבות מורכבות.
בן כמה הם?
- "18 ל -49" לא יטוס עוד. למרבית המילניום ולבייבי בומר יש רגליים, אבל מה הם בוחרים לשים עליהם, וכיצד הם מבצעים רכישות די שונה. מה הם האינטרסים שלהם או התחביבים שלהם?
- מציאת מה אנשים לתוך יעזור לך להתחבר אוֹתָם. גם אם הם לא קונים ממך, עשית ידיד חדש. כולם צריכים חברים. היכן הם גרים?
- האם הגיאוגרפיה היא גורם מגביל עבור הלקוחות שלך (או עבורך)? האם הם מסוגלים להגיע אליך בקלות? האם יש שפע של חניה? תחבורה ציבורית? אתה יכול לספק? פעם רכשתי בית-קפה חבוי בקניון רצועה בין חנות עתיקות לבין חדר כושר של גולד. על הפוך, רוב 12 או כך לקוחות קבועים היו גם בכושר סופר או יכול לתקן שעון ישן. איך הם להתפרנס?
- לדעת מה הלקוחות העיקריים שלך לעשות יכול לעזור לך להתאים את השעות שלך כדי להתאים לצרכים שלהם, או לעזור לך להציע הצעות מיוחדות. אנשים אוהבים להרגיש מיוחדים. כמה כסף הם עושים?
- בין אם אתה מוכר סירות מפרש מצופה זהב או מקלות זוהר בכמויות גדולות, זה רעיון טוב לדעת כמה - או כמה מעט הלקוחות שלך מוכן להשקיע. האם הם הבעלים שלהם בתים או שהם לשכור?
- בהתאם לתשובה ומה שאתה מוכר, ייתכן שיהיה עליך לצבוט את ההודעות שלך כדי להדהד עם הקהל שלך. המפתח כאן הוא כדי לאסוף מידע, ולאחר מכן להשוות אותו ההנחות שעשית על הלקוחות שלך. מה מפתיע? מה תופס אותך כהזדמנות שלא נוצלה? האם שמעת את אותן תלונות או הצעות דומות של אנשים מרובים?
- ייתכן גם שזו תקופה טובה ליצור איש קונה לעסק שלך, ו / או לנהל ניתוח SWOT של העסק שלך, כך שתוכל לפתח אתה נמצא כאן: TechText> שיווק באינטרנט> כיצד עסקים יכולים להשתמש שיווק היעד אם אתה עדיין בתהליך של הפעלת העסק שלך, מחפש הזדמנות חדשנית כדי להרחיב את העסק שלך או רוצה להגן על העסק שלך כבר בנוי, שיווק היעד הוא כלי חשוב.
מקציפים את התחרות שלך בשוקי נישה
אם אתה פותח חנות ספרים או מוכר מוצרי ספורט, יש לך קצת תחרות גדולה. מגה קמעונאים כמו אמזון ו - REI הם לא רק הולך לוותר על חתיכת העוגה שלהם כדי uprart scrappy. למזלנו, אנחנו חיים בימים של שוק נישה! אתה יכול להשתמש שיווק היעד כדי לגלוף את השטח שלך בשוק.
מקרה לדוגמה: תעשיית אלחוטית
תעשיית אלחוטית הוא דוגמה מצוינת של עסקים קטנים בהצלחה עם שוקי נישה ושיווק היעד. הספקים האלחוטיים הגדולים - AT & T, Verizon, ספרינט - מתמקדים בשווקים הגדולים ביותר, ויש להם בעלי מניות להשיב לכל רבעון; למרות היותם חברות של מיליארדי דולרים, אין להם את המשאבים (וזה לא האינטרס שלהם) לאמן את מרכזי התמיכה שלהם עם עובדים רב לשוניים או להציע את שיעורי תחרותי ביותר על תוכניות הטלפון הסלולרי. יודע מה הם עושים במקום? הם מפעילים חטיבות סיטונאיות שמוכרות עסקים קטנים את הזכויות לרשתות האלחוטיות שלהם, ואז העסקים הקטנים האלה רצים אחרי שוקי הנישה שאת האינטרסים שלהם ואת הצרכים שלהם מתעלמים מהחברות האלחוטיות הגדולות.
SIM שלום
מטרות מהגרים ישראלים-אמריקאים על ידי מתן תמיכה בשפה העברית ושיחות זולות בין ארה"ב לישראל.
Kajeet
מתמקד בהורים שרוצים להציע קווי טלפון מוגבלים לילדיהם הצעירים, ומציעים את היכולת לכבות את רשת הטלפון בתקופות מסוימות של (כמו שעות בית הספר, או לפני השינה) ולחסום מספר טלפון או אתר אינטרנט מסוימים, כמו גם את היכולת להפעיל הודעות GPS, כך שהורים יודעים מתי הילד שלהם הגיע לפעילויות לאחר בית הספר.
לצרכן נייד
מטרות של קשישים עם תוכניות פשוטות יותר, בחירה נבחרת של אפשרויות טלפון, התמקדות על מהימנות ואמינות, ועל שותפות עם AARP. GIV Mobile
אנשים בעלי אפקטיביות חברתית oking דרכים "לתת בחזרה" על ידי מתן לתרום 8 אחוזים של החשבון החודשי של המשתמש לצדקה על פי בחירתם.וירג'ין ניידת היא אחרי צעירים עם "חזרה לבית הספר" מסעות שיווק, לשלם כפי שאתה הולך תוכניות ללא אשראי נדרש, אתר מזדמנים ועותק שיווק, ולהתמקד מגמות.
זיהוי ומיקוד על שווקי היעד הם המגדירים כל אחד מהעסקים הללו. כל אחד יודע כי הקורבן שלהם הוא לא עבור כולם. הם לא רק מנסה לשווק לכל מי צריך או רוצה טלפון סלולרי. הם זיהו קהלים ספציפיים עם צרכים מסוימים שאינם מטופלים על ידי השחקנים הגדולים ביותר בשוק. היום, מציאת מה המתחרים שלך (ולא) עושה יכול להיות קל כמו הפעלת חיפוש Yelp. לימוד משוב הלקוחות של המתחרים שלך יכול לעזור לך לזהות כתמים עיוורים בעסק שלהם, כי אתה יכול לנצל את הרווחים שלך.
בניית בסיס לקוחות נאמן זכור, זיהוי שוק היעד שלך הוא לא משהו שאתה עושה פעם אחת ולאחר מכן סמן תיבה. ולהפעיל עסקים צריך ליצור מערכות כדי לשאול את הלקוחות שלך באופן קבוע על מה שהם אוהבים (וגם לא אוהב) על לעשות איתך עסקים.
הדבר הגדול על להכיר את הלקוחות שלך היא כי לא רק אתה תהיה מסוגל לעקוב אחר לקוחות חדשים בדיוק כמוהם, אבל הלקוחות שלך ניסה- and-true יהפוך נאמן יותר - ולבלות יותר כסף! מקרה לדוגמה: ספורה
דוגמה אחת שעולה על הדעת היא ספורה, איפור ו קמעונאי טיפוח העור. אשתי מאחסנת שם את האיפור שלה ואת מוצרי טיפוח העור כמעט באופן בלעדי - למה? "כששאלתי אותה, היא לא אמרה שהיא קונה ספורה בכל פעם שהיא צריכה מוצרי איפור ומוצרי טיפוח כי הם המקום היחיד שמוכר במיוחד פריטים (הם לא), או כי יש להם את הבחירה הטובה ביותר (הם לא), או בגלל שהם מציעים משלוח חינם (רק על הזמנות יותר מ 50 $, כנראה).
התשובה היתה כי היא באמת " טוב "דגימות חינם עם הסדר שלה וכי היא צוברת נקודות גמול עם כל רכישה עבור דגימות חינם אפילו גדול יותר טוב מאוחר יותר. אפילו יותר טוב, הבחירה של דוגמאות חינם היא תמיד משתנה, והיא בוחרת לבחור את הדוגמאות שהיא רוצה ממבחר רחב של אפשרויות.
על ידי חלוקת דוגמאות חינם ו - אפילו היא הודתה - די קרוב- to- ערך תגמול נקודות, ספורה צברה לקוח נאמן ביותר.
האם אסטרטגיה זו תפעל עבור כולם? אין סיכוי. אבל זה עובד באמת, ממש טוב על אישה 30-משהו שרוצה להרגיש כאילו המסקרה האהובה שלה / קרם עיניים / בושם שווה את תג מחיר חסון.
ברור, ספורה של טפח לתוך הפסיכולוגיה של בסיס הלקוחות שלהם היעד. איך אתה יכול לעשות את זה עבור בסיס הלקוחות שלך? מחקר סוגי הנאמנות עסקאות המתחרים שלך אפילו עסקים מצליחים מחוץ לתעשייה שלך הם מציעים. שלב את המחקר שאספת בשוק היעד שלך כדי להבין מה הלקוחות שלך הולכים למצוא את הערך הרב ביותר.
הידע שלך על התחביבים שלהם, המצב החי, ואת העבודה טיפוסי יעזור לך לעצב תוכניות נאמנות כי תהדהד. אל תשכח לשאול את הלקוחות שלך מה הם חושבים כמו שאתה לבדוק את תוכניות שונות. משוב ישיר זה הוא המחקר היקר ביותר שאתה יכול לאסוף יעזור לך לבנות בסיס לקוחות נאמן.
היכרות עם הלקוחות שלך, ולתת להם את מה שהם רוצים, היא בטוחה דרך לבנות בסיס לקוחות נאמנים- סוג זה נותן את העסק שלך 5 כוכבים ביקורות באינטרנט, וזה אומר לכל החברים שלהם על כמה הם אוהבים אותך. (אתה יודע, סוג הלקוחות שאתה רוצה.)
לסיכום
הדבר היחיד שלמדתי מתוכנית שלי לעשות שום דבר היה לא לקחת ייעוץ שיווקי קול חסר גוף בסרט קווין קוסטנר. אם הייתי עושה מחקר כלשהו, הייתי יודעת שזה אפילו לא הציטוט האמיתי. * לא תעשה כלום לא תעזור לעסק שלך, וזה בטח יפגע בו בטווח הארוך. תוכנית השיווק הכול-אבל-המטבח-כיור שבו אתה זורק משאבים שיווק לכל אחד עם הדופק בדרך כלל מסתיים באכזבה דומה: הרבה אפסים על חשבון הבנק, וכל במקומות הלא נכונים.
שיווק היעד הוא ידרוש קצת עבודה מראש, אבל התגמולים הם ענקיים שווה את המאמץ.
* הציטוט הנכון הוא, "אם תבנה את זה, הוא יגיע." וזה, למעשה, נציג יותר של מספר הלקוחות שאני נמשך עם תוכנית השיווק הישן שלי.
הטמעת תמונה זו באתר שלך
(9)>
