הדבר שאני אוהב על המכירות היא כי ההצלחה קל לזהות וקשה מאוד מזויף. כל צוות המכירות שלי אי פעם עבד עם כללה מכירות מוצלח חזרות אשר העביר תוצאות וחזרות נכשל מי סיפק תירוצים. איכשהו אנשי מכירות מוצלח לייצר חודש, חודש בחוץ, מושפע לחלוטין על ידי ...
ª
ההצלחה קל לזהות וקשה מאוד מזויף . כל צוות המכירות שלי אי פעם עבד עם כללה מכירות מוצלח חזרות אשר העביר תוצאות וחזרות נכשל מי סיפק תירוצים. איכשהו אנשי מכירות מוצלחים לייצר חודש, חודש, לגמרי לא מושפע תירוצים כי המגפה הלא יצרנים. ערוץ מכירות החטיבה לפעול הרבה כמו צוות המכירות טיפוסי. תמיד יש תירוצים לכישלון אם אתה מסתכל מספיק חזק. צוותי מכירות מוצלחים של ערוץ מתעלמים מהתירוצים ומציעים דרכים לספק. לפני שנה, הערוץ הקמעונאי היה מלא תירוצים. תנועת החנויות היתה למטה. המשק היה במפולת. לקוחות לא היו ההוצאות כסף. זה היה קל עבור פאלו אלטו תוכנה לקבל את התירוצים כעובדה. היינו יכולים להיות מאושרים כי המכירות שלנו לא היו טובלים כמו של הבחור השני. יכולנו להתפטר שהמטבל נבע מכוחות שמחוץ לשליטתנו, לא יכולנו לעשות שום דבר כדי להחזיר את השוק, וכל מה שיכולנו לעשות הוא לחכות. אבל לא בחרנו לקבל התירוצים. בדיקה זהירה של התעשייה חשפה מגמה חשובה. המכירות ירדו, אבל לא בכל מקום. הלקוחות שלנו השתנו במקום שבו הם קונים, אבל הם עדיין היו קניות. מימוש זה עזר לנו לזהות חנויות מפתח שבו היינו צריכים להשיג מדף.
מכירות של פריטים כרטיס גדול, פריטים מיוחדים מוצרי מותרות היו למטה. אבל הלקוחות עדיין צריכים לרכוש מזון, בגדים ומוצרים לבית. חמוש עם הידע הזה, אנחנו מותאמים אסטרטגיית התמחור שלנו, יצר מוצר "דחף" חדש והחל להעביר את התוכנה שלנו לרשתות קמעונאיות שבו צרכי נמכרו. חנויות כמו סם'ס קלאב, טארגט, קוסטקו, ועוד … עדיין היו הרבה תנועה של רגליים, והבנו עכשיו שחשוב לנו להיות בחנויות האלה.
אל תקבל את התירוצים שמחלקת המכירות יכולה לייצר. הלקוחות שלך עדיין קניות
. ייתכן שיהיה עליך לצאת מחוץ לקופסה כדי להגיע אליהם. אתה צריך לגלות ולעקוב אחר המגמות שלהם. האם אי פעם להיות מרוצה "אם נבנה את זה, הם יבואו" התוכנית. מצא את הלקוחות שלך, ללמוד את ההרגלים שלהם לקחת את המוצרים והשירותים אליהם.
ערוץ קמעונאי יכול להיות הקשה ביותר, זמן רב ביותר ערוץ המכירות שלך לחברה. אם יש לך מוצר זה מושך את הצרכן ואתה יכול למכור איפה הלקוחות שלך חנות, אז המכירות הקמעונאיות יכול להיות מתגמל מאוד. אלפי חברות לנווט זה ערוץ סוער כי זה יכול להיות גם הרווחי ביותר. אין ערוץ אחר אפילו מתקרב. אם אתה שוקל למכור קמעונאית או מחפשים לשפר את התוכנית הקמעונאית שלך, תסתכל טרי על הערוץ. להתחיל מאפס. ודא שאתה מבין את התחרות שלך, ההפצה ואת אסטרטגיית המחיר שלך. ודא שיש לך את האוזן של הקונים או שיש לך שכרו מישהו שיכול לקבל את תשומת הלב.
והכי חשוב, אל תתנו תוכנית המכירות שלך להיות עומדים. ההצלחה שלך בתחום הקמעונאי תלויה ביכולת שלך להגיב במהירות למגמות בתעשייה ואת היכולת להגיב מהר יותר מאשר המתחרים שלך. אם אתה מנהל באופן פרואקטיבי את המכירות הקמעונאיות שלך, כמו תוכנת פלו אלטו, אתה עשוי לגלות כי הקמעונאי הוא לא מת, זה רק מתפתח.
דוד שיר הוא מנהל מכירות ערוץ ב Palo Alto תוכנה, שם הוא מפקח על כל אקדמי, חברות, מכירות הממשלה והקמעונאות. דוד הגיע אל פאלו אלטו תוכנה מן הבנקאות בתעשייה שבה הוא היה מנהל מכירות אזורי ואזורי עבור Indymac בנק, אופטיום פיננסיים ריינלנד למשכנתאות; דוד עבד בעיתונאות ובמשכנתאות סיטונאיות במשך למעלה מעשורלאחר שסיים בבית הספר למשפטים של אוניברסיטת אורגון, דוד הוא מהיר לציין כי בעוד ברווזים אורגון הם האהבה הראשונה שלו, המכירות לבוא קרוב השני.
האם אתה מתגעגע חלק בסדרה? אל תדאג, הנה הקישורים כדי שתוכל לקרוא אותו מההתחלה!
: חלק ראשון, חלק שני, חלק שלוש
