5 מחקר מגובה טיפים להגדלת מכירות B2B |
5 ДАЛЬНИКОВ с БАШЕРАМИ | DOTA 2
תוכן עניינים:
- 1. ספק גרסה חופשית או מוגבלת של ההצעה שלך לבניית אמון
- כאשר נסקרו על מה שעושה אותם אמון ספקים מסוימים, 46 אחוזים של הסכימו כי מילה מפה לאוזן את ההמלצות יש את ההשפעה הגדולה ביותר על החלטות הרכישה שלהם. עם זאת, ספקי B2B חייבים לנקוט צעדים נוספים כדי למקסם את היחסים עם הלקוחות הקיימים כדי לטפח הפניות חיוביות.
- באותו סקר מכירות של TAB B2B לשנת 2014 נמצא כי 93% מבעלי העסקים מסתמכים על ביקורות של צד שלישי בעת קבלת החלטות רכישה. באקלים הדיגיטלי של היום, זה מתייחס בדרך כלל ביקורות באינטרנט. הגדרת חשבון Yelp ויצירת תמריצים ללקוחות כדי לסקור את המוצר או השירות שלך בצורה חיובית היא דרך מהירה ויעילה לבניית אמון עם לקוחות פוטנציאליים.
- ראה גם: איך אתה מטפל לקוחות אומללים? פגוש לקוחות איפה הם
על פי סקר עסקים קטנים (TAB) ספטמבר 2014 עסקים קטנים, רק שישה אחוזים של בעלי עסקים רואים את עצמם "מאוד לסמוך" של המידע שהם מקבלים מ B2B הספק. מול כזה רמה גבוהה של ספקנות, בעלי עסקים שמטרתם למכור לבעלי עסקים אחרים חייבים להיות אסטרטגית כפליים בגישה שלהם.
אז, אנחנו מסתכלים על למה כל כך הרבה בעלי עסקים יש כזה קשה לבטוח ספקים, ומה הספקים יכולים לעשות כדי להתגבר על הספקות האלה.
אם אתה מנהל עסק שבו אתה מוכר את המוצר או השירות שלך לעסק אחר (או שאתה מתכנן להתחיל אחד), הנה מה שאתה צריך לדעת על סגירת העסקה
1. ספק גרסה חופשית או מוגבלת של ההצעה שלך לבניית אמון
תוצאות ספטמבר 2014 גם גילו כי 64% מבעלי העסקים דורשים צורה כלשהי של ניסוי וטעייה אישיים לפני ביצוע רכישה.
כספק, הדרך הטובה ביותר כדי לבנות אמון בינך לבין העסק שאתה משרת הוא לבנות אמון סביב ההצעה שלך. על ידי מתן גרסה חופשית או מוגבלת של המוצר או השירות שלך, הלקוח שלך יכול לקבל תחושה מעשית על איך ולמה ההצעה שלך יכולה לשפר את העסק שלהם. זה גם מאפשר להם לבדוק את ההנפקה על עובדים - אנשים אשר סביר להניח להשתמש בו על בסיס יומי - כדי לקבל את דעתו מהימן.
ב מועצת אלטרנטיבי, אנו מציעים שולחן עגול עסקים חינם או עמדות אורח ייעוץ על לוח. זה מאפשר לבעלי עסקים, המעוניינים בשירות שלנו אבל אולי עדיין לא בטוח מספיק כדי להשקיע בו, כדי לקבל בשורה הקדמית להסתכל על מה שאנחנו יכולים לספק להם. לא רק שזה יעזור להם לקבל מושג אם TAB הוא מתאים להם, אבל זה עוזר לנו לאמוד אם הם מתאימים טוב TAB. זכור, הבעלים של העסק ואת הקשר עם הספק הם דו- צדדית, ושני הצדדים חייבים לעבוד יחד באופן פרודוקטיבי. ריצת ניסיון היא דרך מצוינת להבטיח את שני הצדדים להתחיל ברגל ימין.
ראה גם: 8 דרכים ליצור נאמנות לקוחות אמיתיים
2. יצירת רשת רבת עוצמה של הפניותכאשר נסקרו על מה שעושה אותם אמון ספקים מסוימים, 46 אחוזים של הסכימו כי מילה מפה לאוזן את ההמלצות יש את ההשפעה הגדולה ביותר על החלטות הרכישה שלהם. עם זאת, ספקי B2B חייבים לנקוט צעדים נוספים כדי למקסם את היחסים עם הלקוחות הקיימים כדי לטפח הפניות חיוביות.
אחת הדרכים הנפלאות לעשות זאת היא לשמור על קשר עם לקוחות B2B גם לאחר שביצעת את המכירה. להגיע אליהם מדי פעם כדי לבדוק כיצד המוצר או השירות שלך עובד עבור העסק שלהם ולראות אם יש להם הצעות לשיפור. לא רק זה מראה ללקוח אכפת לך, אבל זה יהיה גם לשמור לך בראש שלהם בפעם הבאה עמית מבקש המלצה.
3. קבעו סקירות של צד שלישי באינטרנט
באותו סקר מכירות של TAB B2B לשנת 2014 נמצא כי 93% מבעלי העסקים מסתמכים על ביקורות של צד שלישי בעת קבלת החלטות רכישה. באקלים הדיגיטלי של היום, זה מתייחס בדרך כלל ביקורות באינטרנט. הגדרת חשבון Yelp ויצירת תמריצים ללקוחות כדי לסקור את המוצר או השירות שלך בצורה חיובית היא דרך מהירה ויעילה לבניית אמון עם לקוחות פוטנציאליים.
בנוסף לבניית הנוכחות שלך באתרי ביקורת מקוונים, פנה אל הגורמים המשפיעים בתעשייה שלך ולהציע להם גרסה חופשית או מוגבלת של השירות שלך בתמורה לבדיקה. ביקורת חיובית מצד המשפיע תגיע לקהל גדול יותר, תוך כדי בניית אמון.
על פי קצין הניסיון הראשי של TAB, David Scarola, טקטיקות השיווק של TAB עזרו להגדיל את מספר החברות במהלך השנה החולפת. "אם החברה שלך מתחברת עם משפיעים, והם בודקים באופן חיובי את המוצר או השירות שלך, תביעות המכירות שלך הופכות לסמכותיות", אומר סקארולה.4. יותר ממחצית (57%) מהמשיבים בסקר של TAB הסכימו שהמידע שהם מקבלים מספקים הוא "מוכווני מכירות". חומר המכירות שלך אמור לספק ללקוחות פוטנציאליים יותר מאשר את השיא של הצעות שלך. חומר המכירות שלך צריך להיות יעיל באותה מידה כמו תוכן חינוכי, כולל נתונים סטטיסטיים בתעשייה, מחקר שוק, מקרי מבחן, ציטוטים ממקורות מכובדים.
במקום ליצור חוברת מכירות, ליצור נייר לבן. במקום לפרסם על כמה גדול המוצר או השירות שלך על מדיה חברתית, לשתף מאמרים ומשאבים כי לקוחות רוצים לעסוק. אחת המשימות העיקריות של TAB היא לחנך את בסיס הלקוחות שלה על ידי אספקת משאבים ללא הגבלה, כגון סמינרים מקוונים ונייר לבן, שיעזרו להם ללמוד - ולא רק למכור את השירותים שלנו. אנו מאמינים שהמודל החינוכי שלנו היה גורם ענק בעשרים ושש שנות הצלחתנו העסקית.
ראה גם: איך אתה מטפל לקוחות אומללים? פגוש לקוחות איפה הם
על פי מאמר זה מאת הרווארד Business Review, כמעט 60 אחוזים של לקוחות B2B לנהל מחקר, מתאר את הדירוגים המוקדמים, ולהגדיר הן הדרישה ואת נקודת מחיר נקודות לפני אפילו שיחה עם ספק. בעלי עסקים יודעים מה הם רוצים, ואת הדרך המהירה ביותר לבצע מכירה היא לעזור להם לקבל את זה. זה הרבה יותר קל לסגור עסקה כאשר אתה פוגש את הקונה איפה הם במקום לנסות למכור אותם על משהו עולה על הצרכים שלהם ואת התקציב.
לפני שתתחיל למכור, להכיר את מה שהם רוצים. עבור על המחקר, דירוגים, ואת נקודות מחיר שהם הידור לפני הפגישה איתך. במהלך מחזור המכירות, חשוב לך להקדיש זמן רב להקשיב בדיוק כמו שאתה מדבר - אם לא יותר.
אם אפשר, למצוא דרך להתאים את המוצר ואת השירות לתוצאה הרצויה שלהם מבלי לוותר יותר מדי על הסוף שלך. מראה גמישות ולקחת גישה שותפות יגרום לך רצוי יותר בתור ספק לטווח ארוך.
