הספר מועדון: דאגלס ט קנריק ו ולדאס Griskevicius, "החיה רציונלי: איך האבולוציה גרם לנו חכם יותר ממה שאנחנו חושבים"

כלכלנים התנהגותיים חוקרים את הצד הלא רציונאלי של קבלת החלטות אנושית. אבל למה בני האדם "לא רציונלי" מלכתחילה? ב החיה הרציונלית, אוניברסיטת מדינת אריזונה פרופסור דאגלס קנריק ואוניברסיטת מינסוטה פרופסור ולד Griskevicius לעמק לתוך הסיבות האבולוציוניות עבור בני אדם לכאורה לכאורה עמום בחירות. Investmentmatome לאחרונה שוחח עם המחברים כדי לדון הספר החדש שלהם.

מתי ואיך החלטתם לכתוב את הספר יחד?

Griskevicius: דאג הוא פסיכולוג אבולוציוני ואני פרופסור לעסקים. שנינו פרסמנו מחקרים מדעיים רבים שחשפו את הפסיכולוגיה האבולוציונית של התנהגות הצרכנים. חלקנו את הממצאים האלה עם עמיתים שלנו באוניברסיטאות אחרות. אבל יום אחד בארוחת הצהריים, כפי שדיברנו על ההשלכות המעשיות היומיומיות של כל הממצאים הללו, הבנו שיש צורך לספר את התמונה הגדולה עבור קוראים שאינם באקדמיה. רצינו לספר סיפור המחבר בין ממצאי המחקר של עמיתים שלנו לבין עבודתם של פסיכולוגים, כלכלנים אחרים, מדעני החלטה, ביולוגים ואנתרופולוגים, ולעשות זאת באופן שימשוך את המומחים וגם את אנשי הלימוד המשכילים. בספר זה, אנו מנסים לצייר את הבד הרחב יותר בצורה צבעונית, ומראה מדוע היכרות אינטימית עם בעלי החיים הפנימיים שלנו עם מנהיגים עסקיים ועובדים נוקשים, לכלכלנים בכורסאות ובעמיתיהם בעולם האמיתי, לפוליטיקאים ולנבחריהם, למורים ולאלו מאיתנו שעדיין יש להם הרבה מה ללמוד.

לאורך כל הספר, אתה מציע סדרה של אנקדוטות אישיות ומשמיצות עצמי המראה איך אתם בעלי חיים רציונליים. מהן הדוגמאות המועדפות עליך?

Griskevicius: אני היגרתי ממדינה קומוניסטית ענייה (ליטא), שם עמדתי בתור ארבע שעות כדי לקנות בננה הראשונה שלי. רק אחרי שנחתתי לראשונה באמריקה במטוס ג'מבו פאן אם, נלקחתי לסופרמרקט ענקי שבו יכולתי לבחור כל פריט. הרכישה הראשונה שלי כקפיטליסט שזה עתה נקנה היתה לקנות חבילה של מסטיק בועה אבטיח. ובאשר לבננה הזאת עמדתי בתור ארבע שעות כדי לקנות בחזרה את הארץ הישנה, ​​אכלתי אותה עם הקליפה שעדיין על, וחשבתי שזה יהיה ממש טיפשי לזרוק כל חלק של מעדן כל כך רצויה.

קנריק: אני משקיע בסיכון, שהגן בזהירות על החיסכון הפנסיוני הקלוש שלו על ידי השקעתו בהשקעות בטוחות. לאחר שצפיתי בחשבון הפרישה שלי גדל בקצב איטי בזמן ששוק המניות זינק, העברתי חלק גדול מהכספים האלה לשוק המניות ב -2001, בדיוק בזמן כדי להשתתף בכמה קריסות היסטוריות חסרות תקדים בהיסטוריה. אלא אם כן הספר הזה עושה את ניו יורק טיימס רשימת רבי המכר, עכשיו אני מתכנן לפרוש קצת אחרי 79 שלי^ה יום הולדת, כנראה לבקתה קטנה באקוודור הכפרית.

איך לדעתך הספר מעמיק את לימודי הכלכלה ההתנהגותית?

קנריק: הספר לוקח מבט אבולוציוני על ההטיות הלא רציונליות שלנו, חושף כי במקום להיות פגמים עיצוב במוח, הטיות שלנו הם למעשה תכונות עיצוב. פרספקטיבה חדשה זו מספקת שתי תובנות חשובות בכלכלה ההתנהגותית:

תובנה מס '1: קבלת החלטות אנושית משרתת מטרות אבולוציוניות. צורת החשיבה המסורתית על ההתנהגות האנושית מתבססת כמעט לחלוטין על התחשבות במטרות פני השטח של אנשים - להשיג עסקה הגונה על זוג נעלי שמלה, למשל, או לבחור במסעדה משובחת לפגישה שלי בשבת הבאה. אבל בני האדם, כמו כל בעלי החיים, התפתחו לבחירה בדרכים המקדמות מטרות אבולוציוניות עמוקות יותר. ברגע שאנחנו מתחילים להסתכל בחירות מודרניות דרך העדשה הזו, רבות מהחלטותינו שנראות מטופשות ואי-רציונליות על פני השטח מתבררות כחכמות ומתאימות ברמה אבולוציונית עמוקה יותר.

תובנה מס '2: קבלת החלטות אנושית מתוכננת להשיג מספר שונה מאוד מטרות אבולוציוניות. כלכלנים ופסיכולוגים הניחו לעתים קרובות שבני אדם מחפשים מטרה רחבה אחת - "להרגיש טוב" או "למקסם את היתרונות". אבל בפועל, כל בני האדם ממשיכים אחרי כמה מטרות אבולוציוניות שונות מאוד, כגון רכישת בן זוג, הגנה על עצמנו מפני סכנה, ואת השגת מעמד. זוהי הבחנה חשובה. תלוי איזו מטרה אבולוציונית כרגע במודע או בתת מודע על דעתך, יהיו לך הטיות שונות מאוד לעשות החלטות שונות מאוד.

כיצד משפיעה הסביבה שלנו על קבלת ההחלטות שלנו?

קנריק: הסביבה שלנו מפעילה מטרות אבולוציוניות שונות. כיצד נוכל להקצות יכולות עיבוד קוגנטיביות מוגבלות? התשובה תלויה באיזה איומים ואפשרויות אבולוציוניות חשובות נמצאים כעת באופק. אם יש איום על החיים שלך, ברור, אתה לא תוהה מהשקעות הפרישה שלך. כמו כן, הזדמנות ההזדווגות עשויה לשנות באופן קיצוני את הדרך בה אנו מעבדים מידע. מצאנו ש"השנאה האובדן "הכלכלית הקלאסית נהיית קיצונית יותר כשאנשים דואגים לסכנות, אבל מסתלקים לגברים שמנסים לנסות למשוך אשה. אכן, אנו לרשת קבוצה של סדרי עדיפויות פנימיים שמשנים את הדרך להקצות את תשומת הלב שלנו וכמה עמוק אנחנו חושבים בהתאם לאותן מטרות חשובות ביסודו. משמעות הדבר היא כי הבחירות שלנו מודרכים באופן לא מודע על ידי מטרות אבולוציוניות עמוקות יותר. וזה מרמז על משהו קיצוני עוד יותר: זה יש יותר מאחד "אתה" קבלת החלטות. למרות שזה מרגיש כאילו יש רק אחד "עצמי" בתוך הראש שלך, המוח שלך מכיל למעשה כמה שונים עצמכם, שלכל אחד מהם יש מטרה אבולוציונית ספציפית ולעדכן את הדברים בדרכים שונות לחלוטין. אתה מקבל החלטות אחרת כאשר המטרה שלך היא מחזר בן זוג אטרקטיבי, לעומת להדוף את הרעים, לעומת טיפוס בסולם ההיררכיה המקומית.

נהניתי מהפרק שלך על טפילים חברתיים. איך אנשים יכולים למנוע להיות מרומה?

קנריק: מאנשים קנונים לגברים, קונים רבים מבקשים לנצל את נטיות האבולוציה שלנו. איך אתה יכול לקבוע אם אתה מתמודד עם טפיל חברתי כפוף על ניצול אותך? זה יכול להיות קשה, אבל יש שלושה דברים שאתה יכול לעשות כדי להגן על עצמך.

דע את האויב שלך. אם אתה מתחיל להרגיש כאילו משהו הוא קצת חשוד, לשאול שאלה פשוטה: האם האדם האחר באמת מה שהוא או היא נראית? מנצחים לעיתים קרובות יגידו לך שהם בדיוק כמוך. אבל לפני שהם לוקחים אותם על המילה שלהם, זה משלם להסתכל קצת יותר קרוב. כאשר הקוקייה מטילה את הביצה שלה בקן של ציפור אחרת, היא גם מנסה לחקות את מראה הביצה כדי להיראות כמו זה של הציפור השנייה. אבל הביצה רק לעתים רחוקות תהיה זהה לחלוטין לביצה של הציפור האמיתית. אם הציפור הקורבן לוקח מקרוב, הוא יזהה את מזויף. למעשה, קורבנות רבים בהצלחה לזהות את הטפיל ביצה לזרוק אותו מתוך הקן לפני כל נזק יכול להיעשות. גם לנו בני אדם. גם אם מישהו נראה בדיוק כמוך, אלא אם כן הוא תאום זהה שלך, האינטרסים שלך לא חופפים לחלוטין. אם ניקח מבט מקרוב על ההזדמנות כי נראה טוב מכדי להיות אמיתי, סביר להניח לחשוף את זה.

דע את מצבך . אם אתה מרגיש צורך להשקיע הרבה כסף, לחתום על הקו מקווקו, או לקבל החלטה גדולה, לשאול את עצמך: האם הייתי מוכן להרגיש כך עכשיו? מנצלים יהיה לעתים קרובות ראש הממשלה המטרות שלהם תמימים את עצמו הספציפי ביותר פגיע המגרש שלהם. לפני שתנסה למכור לך טבעת יהלומים "נדירה" שעולה חודשיים משכרך, לדוגמה, טפיל חברתי עשוי להפעיל את רכשת רכישת Mate שלך, שבה ההזדמנות להיפרד מאלפי דולרים עבור סלע מצומצם עשויה להיראות סבירה לחלוטין. אך אותה החלטה עשויה להיראות מגוחכת בעיניכם האחרים, המכוונים במכוון לתהליך ההחלטה הנוכחי על ידי מנצל מניפולטיבי. גם אם ברגע זה משהו מרגיש כמו ההחלטה הכי חכם בעולם, העצה הטובה ביותר היא לחכות לישון על זה. על ידי נותן את עצמך קצת יותר זמן, תוכל לאפשר את שאר subselves לחשוב על ההחלטה. משהו שנראה יום אחד לא יכול להיראות מטופש למחרת. ועל ידי המתנה, אתה לא תהיה טיפש.

דע את עצמך. לבסוף, אם אתה מוצא את עצמך באמת רוצה משהו שאתה לא יכול להרשות לעצמך, לשאול את עצמך שאלה עמוקה יותר: איזה צורך אבולוציוני היא רכישה זו מנסה להגשים? התשובה תהיה לעתים קרובות לחזור לאחד שבעה שלנו subselves. למשל, הכמיהה שלך לטיול המשפחתי היקר הזה לדיסני וורלד משקפת כנראה צורך להיות הורה טוב, וצלצול יום השנה היקר הזה משקף את הצורך להיות בן זוג טוב. בהבין כי הרצונות החומר שלנו משקפים צרכים אבולוציוניים עמוקים מספק תובנה חשובה: לפני maxing את כרטיס האשראי שלך, לשקול דרכים חלופיות כדי להשיג את הצורך האבולוציוני אותו. בדרך כלל יהיו הרבה אפשרויות. במקום לקחת את הילדים שלך לדיסנילנד, צריך להיות הורה טוב באופן שווה על ידי בילוי קצת זמן איכות עם הילדים שלך (אחת הנשים שלנו היא אוהבת לציין כי "אהבה" מאוית T-I-M-E לא C-A-S-H). ובמקום לקנות טבעת יהלום ליום השנה שלך, את הצורך להיות בן זוג טוב יכול להיות באופן שווה מילא על ידי אומר השותף שלך "אני אוהב אותך" heartfelt ו להביע למה הוא או היא כל כך הרבה לך. המוח שלנו מחווט לא לחפש מוצרים חומריים, אלא כדי למלא צרכים אבולוציוניים. וכמו אבותינו, אנו מסוגלים למלא את הצרכים הללו מבלי לנקז את חשבונות הבנק שלנו.

איזו עצה יש לך למשקיעים פרטיים?

Griskevicius: אינטרס אישי רציונלי אינו אינטרסך האישי. המודל הכלכלי הקלאסי של קבלת ההחלטות מניח נפש שמטרתה למקסם את האינטרס העצמי. זה חל גם על מחלפים מעורבים סוחרים וול סטריט או צרכנים קונים מכוניות משומשות מזרים, אבל מפתיע באופן בלתי הולם לתאר כיצד רוב האנשים עושים את רוב ההחלטות החשובות שלהם.

בניגוד למה שפסיכולוגים וכלכלנים רבים מאמינים, כלכלת השוק היא הדרך הנכונה לגשת לרוב ההחלטות שאתה מקבל על בסיס יומיומי. זה לא רק נכון של אינטראקציות שלך עם חברים, משפחה, ואת רוב האנשים שאתה מכיר, אבל זה חל גם על ההחלטות שלך על העבודה. חיי יום העבודה שלך יהיו הרבה יותר יפים אם לא תתמודדו עם הבוסים, העובדים או העובדים שלכם כמו שאתם מתמודדים עם התמקחות זרה על מחיר מכונית משומשת.אפילו מחקר על משחקים כלכליים מגלה שתלמידים שהוכשרו בכלכלה למעשה מרוויחים פחות כסף ויורים בעצמם ברגל עם בחירות אנוכיות שמרגיזות אנשים אחרים שהיו משתפים פעולה אתם. רק קורא משחק "וול סטריט משחק" הובילו אנשים בניסוי אחד לשתף פעולה פחות, וללכת עם פחות rewards בכיס שלהם. במקום לשאול מה החברים שלך, שכנים, שותפים עסקיים יכולים לעשות בשבילך, לנסות לשאול מה אתה יכול לעשות כדי להפוך אותם יותר כמו משפחה. אתה עשוי למצוא שהם נהנים לעשות עסקים איתך יותר מאשר אם אתה משא ומתן קשה על כל ניקל ו שקל על חשבון המסעדה.

אתה מספק תובנה לא רק על איך אנשים מקבלים החלטות כלכליות, אבל אלה אישיים גם כן. האם יש לך עצה על איך אנשים צריכים למצוא בני זוג?

קנריק: עשינו קצת מחקר על האופן שבו אנשים בוחרים בני זוג, ומצאת כמה הבדלי מין מעניינים בפסיכולוגיה של ההזדווגות בין גברים ונשים, שחלקם משנים באופן מהותי את משמעותם של שני המינים בבחירת בני זוג. יש לנו פרק שלם בספר על הכלכלה המינית שלו ושל שלה. בעולם, למשל, גברים מציבים ערך גבוה יותר על בני הנוער ועל האטרקטיביות הגופנית, ונשים מעניקות ערך רב יותר למעמד ולמשאבים. המחקר שלנו, ועמיתתנו, הציעו גם כי גברים ונשים מנהלים משא ומתן על יחסים שונים, במיוחד בשלבים המוקדמים - כאשר גברים מבקשים להגביר את האינטימיות המינית, והנשים מחפשות סימנים של אהבה מתמשכת. יש הרבה השלכות מעשיות של הבנה איך כל זה עובד, אבל הנה כמה. ראשית, היזהרו מהשפעת הסטנדרטים הבלתי סבירים על הבחירות שלכם. מצאנו שחשיפת עצמך לדגמים היפים ולשחקניות בתקשורת יכולה לגרום לגברים לא להיות מרוצים מהנשים האמיתיות שיש להן סיכוי, ואותו הדבר יכול להתרחש אצל נשים שרואות את כל האנשים החזקים והעשירים בתקשורת. אף על פי שהתקשורת יכולה להיות כמו סוכריות-נפש למנגנוני החיפוש שלנו, הם יכולים, כמו יותר מדי גלידה של בן ג'רי, להשפיע לרעה. אז, אם אתה מחפש בן זוג, לקחת חופשה מהתקשורת במשך זמן מה, ואתה תהיה מרוצה יותר עם הבחירות שלך בפועל. שנית, חברים רצויים ביותר של המין השני הם גם רצוי לאחרים, אז אם אתה מצליח "לתפוס" מישהו שהוא מעל ערך חבר שלך, להיות מוכן לשלם כמה עלויות. גברים נאים מאוד, למשל, נוטים יותר לקבל הצעות מיניות של נשים אחרות (והגברים ידועים לשמצה בהתנגדות להצעות כאלה), ולכן סיבה נוספת לבחור מישהו שערך השוק קרוב לשלך, הם יעריכו אותך יותר.

כל עצה אחרת בחיים?

Griskevicius: אל תניח שאנשים אחרים הם מטומטמים. כלכלנים התנהגותיים חשפו שורה של דרכים שבהן ניתן לקבל החלטות מפושטות על אנשים, להביס את עצמם ולהטות אותם. אם אתה קורא על מחקר זה, זה קל לגחך על foibles של הטבע האנושי. מתברר שאנחנו בני האדם סובלים מהטיה חזקה במיוחד - אנו מאמינים בחשאי כי אלה אנשים אחרים שהם השוטים, בעוד שאנו חושבים על עצמנו כעל גאונים מבריקים. התיאוריה שאנשים מתייחסים אליה היא רציונלית אותנו, אבל התיאוריה שאנשים אינם רציונליים חלה עליהם אותם.

אבל ככל שאנחנו נראים עמוק יותר, כך אנו מבינים יותר שהחלטות של אנשים, אם כי לפעמים מטופשות ולא רציונליות על פני השטח, מונעים לעתים קרובות על ידי תוכניות תת-מודעות שמביאות תחושה אבולוציונית עמוקה יותר. גם כאשר האדם שמקבל את ההחלטה אינו יכול להסביר את ההיגיון האבולוציוני שמאחוריו, בני האדם התפתחו כדי לקבל החלטות בדרכים טובות בדרך כלל לאינטרסים האבולוציוניים שלנו. אז בזמן שאתה לא צריך להניח שאתה עצמך Econ כל יודע, זה ישרת אותך היטב לא להניח שאנשים אחרים הם להביס את עצמם Morons.

אין זה אומר שהנטיות האבולוציוניות שלנו תמיד יניעו אותנו בצורה נכונה. הרציונליות ההסתגלותית שלנו מכוונת לעולם האבות, לא לעולם המודרני. במובנים רבים, עיצבנו את העולם המודרני כדי לשקף את הצרכים האבותיים שלנו (אנו משתמשים ב- iPhones ובמכוניות שלנו כדי לשמור על קשר עם חברים ומשפחות, לדוגמה). אבל לפעמים יש חוסר התאמה בין נטיות ההתפתחות שלנו לבין הסביבה הנוכחית, כמו כאשר הטפילים האלה בסגנון ברני מיידוף מנצלים את נטיותינו כלפי אמון משפחתי. נקודת מבט אבולוציונית עוזרת לנו לזהות היכן עלינו לצפות לסוגי אי-התאמה אלה וכיצד ניתן לעקוף את התגובות האוטומטיות שלנו כאשר הם עלולים להכניס אותנו לצרות. אז לכבד את השימפנזה הפנימית שלך, אבל גם לקרוא דוחות לצרכן.

קרא עוד מ Investmentmatome:

• סקירת האתר שלנו סקירת

• הכי טוב ברוקרים צילומים

• סקירה Etrade: עמלות, תכונות ומבצעים