קבלת המוצר על מדפים קמעונאיים
ª
קלי ספורס היה סיפור נחמד ב ניו יורק טיימס לפני כמה ימים, שנקרא "שחקן קטן פורץ לתוך סטארבקס". זה סיפור טוב. זה גם מדויק. אני יודע, כי בימים הראשונים שלי של פאלו אלטו תוכנה, פרצנו לתוך חנויות המשרד, חנויות מחשבים ו superstores ערוצי הקמעונאי. וזה היה קשה לעשות.
חלום רבים של הצבת המוצרים שלהם עם קמעונאים גדולים. אבל זה יכול להיות קשה למכור עבור חברות קטנות ללא שם מותג ידוע.
זה לשים את זה בעדינות. הרבה קמעונאות נמצאת תחת מצור עכשיו, מאוימת על ידי הכלכלה רע שינוי הנוף העסקי. הדבר האחרון שקמעונאים צריכים הוא מוצרים חדשים (
מה, אני פשוט כותב את זה, זה רע כמו שזה נשמע? ואפילו לפני 15 שנה, כשהצלחנו להיכנס, זה לקח הרבה שיחות, אריזות חדשות ומכירות מקצועיות ידע. "המוטיבציה העיקרית של כל קמעונאי גדול הוא לקבל יותר דולר למטר מרובע, "אומר ה 'דיוויד הנזי, מרצה שיווקי בבבסון קולג' בוולסלי, מסצ'וסטס." אתה צריך להראות להם בצורה ברורה וביעילות איך אתה יכול להשיג את זה בשבילם ". יצרני מוצרים גדולים יש יתרון ברור, פרופסור Hennessey אומר, כי הם יכולים בדרך כלל להציע קווי מוצרים מרובים במחירים נמוכים יותר, יש כבר מערכות ניהול המלאי במקום. חברות קטנות יותר צריכות להתחרות על מחיר עם המותגים הגדולים, אבל גם להיות יוצא דופן מספיק כדי להפוך אותם שווה את ההשקעה של החנות. פשוט מקבל את המפגש הראשון יכול להיות אתגר. ב -2003, טום סאקי, ממקימי חברת סטארט-אפ, TerraCycle, שמוכרת דשנים מתוצרת תולעים, חייגה מדי יום לקונה הדשנים של וול-מארט במשך שלושה שבועות ברציפות עד שהרופא ענה סוף סוף לטלפון שלו. רק כמה שניות כדי לנצח אותו, הוא אמר לקונה הוא פיתח דשן ידידותי אקולוגית כי הוא זול יותר לייצר מאשר המותגים הגדולים. מסוקרן, הקונה הזמין אותו למטה וול מארט ב בנטונוויל, ארק, שם הקונה הסכים לתת TerraCycle זריקה.
למעשה, זה לא כי קמעונאים לא רוצה מוצרים חדשים. זה לקחת על מוצר חדש הוא הרבה סיכון בעסק מודד כל משתנה זה יכול למצוא על ביצועי המכירות על המדף. יש מעט מאוד מקום לטעות ולא הרבה תמריצים לניסויים.
עם המוצרים שהם מוכרים כעת, חנויות כבר הקימו מערכות הפצה, מערכות יחסים, זרימה, אחסון, והלקוחות החשובים ביותר.
ואז יש את האריזה. אה כן, אריזה. קריטי עבור הקמעונאי. אריזות משעממות, לא מושכות על המדפים הקמעונאיים כמעט נהרגו בחברה בשנת 1993.
(תמונה מתוך רישיון Flickr cc על ידי Asuroca)
