Crafting תוכנית מכירות מעשית עבור העסק שלך גדל

לקחת את הקפיצה לתוך הספינה היא צעד נועז. רבים צנחו והתמוטטו מפני שהם היו מוכנים. אנשי מקצוע רבים שם דגש על בעל תוכנית עסקית, וזה דבר טוב. עם זאת, אם העסק שלך הולך להיות מוכר מוצרים מוחשיים, תוכנית מכירות חכמה הוא באותה מידה חשוב.

מהן האסטרטגיות הטובות ביותר עבור תוכנית מכירות עובד? למה הם חשובים ומה הם הצעדים לארגן אחד עבור העסק שלך?

כאשר יש לך תוכנית מכירות התומך בתוכנית העסקית שלך, ביצוע שלך צריך להניב תוצאות חיוביות. בין אם אתה בעל עסק, מנהל מכירות או אסטרטג, מאמר זה הוא בשבילך.

הבנת המשמעות של תוכנית מכירות טובה ולמה זה משנה

כל עסק קיים כדי להשיג מטרה מסוימת. עבור אלה שרוצים לנהוג במכירות, תוכנית המכירות היא מפת הדרכים להנחייתך לקראת השגת מטרות המכירות.

מהי תוכנית מכירות? זהו אומדן חודשי של כמות המכירות שאתם מתכוונים להשיג, והצעדים שתנקטו כדי להגיע לשם. הוא כולל מכירות קודמות, תנאי שוק, נישות ספציפיות, והלקוחות שלך - איך אתה הולך לזהות אותם, לתקשר איתם ולמכור אותם.

כאשר מבוצע כהלכה, תוכנית המכירות נותנת לך שליטה ומינוף בגידול הרחבת ההפעלה שלך, במקום פשוט להשתתף במשימות היומיום המכירות.

עם מידע זה, אתה יכול לזהות בביטחון כל הבעיות הממשמשות ובאה, מכירות הבצורת, או לקוחות פוטנציאליים ולפעול במהירות עליהם. זה אולי נראה כמו הרבה עבודה עכשיו, אבל ברגע שאתה יכול לענות על השאלות האלה, תוכל לקחת את המכירות ואת העסק לשלב הבא.

כיצד ליצור תוכנית מכירות מוצלחת

1. הגדרת מטרות ריאליות

כל תוכנית מכירות צריך מטרה סוף - משהו כדי למדוד את הערכים בפועל נגד. לשם כך, נתון נדרש, אם זה מספר המכירות לצפות עד סוף רבע או את מספר הלקוחות לך להמיר לקונים. נתון זה מסייע לך לקבוע כמה מוצלח או רחוק מהסימן שבו התוצאות שלך.

הגדרת יעדים ריאליים תלויה בגורמים כמו גודל השוק, יעדי החברה והמשאבים או הניסיון הזמינים לצוות המכירות שלך. אתה בוודאי מודע למה הם מטרות SMART, אז אנחנו לא נדבר על זה באריכות.

עם זאת, יש להימנע מהשגיאות הבאות:

• להיות אופטימי מדי
• מזניח את ההנחות שלך
• הסטת המטרות
• אי-בקשת ייעוץ קולי
• אין מנגנון משוב

2. יש תאריכי יעד ברורים ואבני דרך

אתה צריך לדעת אם ההנחות שאתה עושה בתוכנית המכירות שלך קרובים היעד שלך. כדי לעשות זאת, לפצל את התוכנית הגדולה לתוך מטרות קטנות יותר (תוצרים) עם מועדים קפדניים. אלה הם אבני דרך. בין אם השגת מספר מסוים של מוביל עבור חצי רבעון או יעד המכירות, אבני דרך אלה יעזרו לך אם אתה נמצא בדרך הנכונה.

לאחר מועדים ברורים ואבני דרך לניהול צריך מחקר וזמן להתפתח. הם צריכים להניע אתגר צוות המכירות שלך בלי להיות קשה מדי, או שזה יוריד המורל שלהם. התחל עם הנתונים של השנה שעברה; לעקוב אחר הגידול המעריכי במכירות ולהשוות אותם עם המציאות הנוכחית של התעשייה שלך. זה אמור להיות מסוגל להודיע ​​את אבני הדרך תצטרך להגדיר.

3. בחר נישה מתאים להתמקד על זה

השלבים הקודמים סייעו להגדיר "bullseye" שאתה רוצה להכות. השלבים הבאים הם על מילוי תוכנית המכירות שלך. הדבר הראשון לעשות הוא להבין את השוק אתה פועל ואת גומחה אתה משרת, כך שתוכל למקם את העסק שלך כראוי לצמיחה.

נישה עסקית היא פשוט תחום ההתמחות של העסק שלך. לדוגמה, אתה יכול להיות בעל חנות מתוק, ובמקרה זה העסק שלך יהיה ידוע להתמחות קונדיטוריה. עם זאת, זה הולך רחוק יותר מאשר את החלל היא תופסת את המוצרים שלך. הנישה שלך כוללת גם את התוכן שלך, תרבות החברה, מיתוג, ואת המסר העסקי הכולל. זה איך אתה בולט מהמתחרים שלך ולקבל מוכר על ידי קהל היעד שלךתהיה ספציפי; לבחור שוק היעד. באמצעות האנלוגיה לעיל, האם החנות המתוקה שלך תכוון לילדים, או אם זה היה חנות שמכרה ממתקים משובחים, האם זה היה מכוון גם למבוגרים בגיל מסוים? על פי ג 'ייסון Zook, סדרתי: "כאשר אתה מנסה לעשות משהו עבור כולם, בסופו של דבר אתה עושה משהו לאף אחד."

שאל את עצמך את השאלות הבאות ולבלות קצת זמן על מחקר שוק:

מה זה בשוק הגודל?

• האם יש צורך פנימי עבור המוצר שאתה מוכר?
• מה עמדת השוק שלך? (ביצוע ניתוח SWOT יכול לעזור כאן.)
• מי הם המתחרים שלך ומה האסטרטגיות הנוכחיות שלהם? דע את לקוחות היעד שלך
• אחת ההחלטות הגרועות ביותר כל סטארט אפ יעשה הוא להוציא כסף ומאמץ על קבוצה לא נכונה של לקוחות. אתה כבר לחוץ על תקציב צמיחה, אז מבזבז אותו הורג את העסק מהר.

לערוך מחקר כדי לזהות את קהל היעד. סרוק את האינטרנט ו ללקט מידע רב ככל האפשר על ידי הסתכלות על המגמות האחרונות. ניתן גם לערוך סקרים כדי לאמוד את המשוב הרלוונטי. ברגע שאתה יודע את הנישה שלך, לעשות הכל כדי לברר מה אתה יכול על הלקוחות שלך. לדוגמה, מהו הפרופיל שלהם - השפה שלהם, התנהגות מקוונת טיפוסית והעדפות מוצרים? מה שאתה מחפש להגדיר יהיה תלוי בחברה שלך ואת אופי השוק שלך.

עם זאת, עבור ההפעלה, עדיף להתחיל עם יסודות כמו המיקום הגיאוגרפי שלהם, מידע עבודה, כוח הקנייה, וכן הלאה. כמו כן, גלה:

אם הם על מדיה חברתית, ועל הבחירה שלהם ברשת.

האם הם שייכים לכל קבוצות LinkedIn או פייסבוק?

אתה יכול לענות על נקודות הכאב שלהם על Reddit או Quora?

• מה הם קוראים ומה פודקאסטים הם נהנים להקשיב?
• 5. הכנת תוכנית למסע של הלקוח
• לאחר שהבנת את פרופיל הלקוח הרגיל שלך, השלב הבא הוא לקבוע כיצד להפוך אותם ללקוחות שלך. זה יכול להיות מושגת על ידי פשוט שרטוט המסע שלהם מן הסיכוי ללקוח נאמן.
• כדי להבין מה שאתה צריך לדעת על הלקוחות הפוטנציאליים שלך, שאל את השאלות הבאות:

איזה בעיות אתה רוצה את המוצר שלנו כדי לעזור לך לפתור?

איזה תכונות אתה הכי חשוב לך ולמה? איזה תקציב יש לך עבור זה? איך אתה כרגע לפתור בעיה זו?

אלה שאלות חשובות. אנשי מכירות טובים לוקחים את הקונים שלהם למסע בכל פעם - מקשב לריכוז, לתשוקה ולפעולה. מודל AIDA הוא כלי מצוין להשגת המרות באמצעות משפך מכירות. כאשר אתה מדריך אותם בנאמנות בתהליך זה, הלקוחות שלך צריכים בסופו של דבר להמיר.

• 6. הגדרת נקודות המכירה הייחודית שלך
• אתה מכיר את הלקוחות שלך ואת הנתיב לאורך המסע המכירות שלהם. השלב הבא הוא לחבר את השירותים שלך בצורה חכמה לנתיב, בצורה הטובה ביותר. תוכל לעשות זאת על ידי הגדרת הצעת המכירה הייחודית שלך (USP). USP שלך הוא מה שמבדיל את העסק שלך שחקנים אחרים בשוק.
• דע את בסיס הלקוחות שלך על ידי לשאול אותם את השאלות הבאות:
• בדיוק למה אתה מתנשא לנו?

מה יגרום לך לבחור את המתחרים שלנו במקום לנו

למה אתה חושב שלקוחות פוטנציאליים לא יקנו בכלל?

מה הצעדים לדעתך אנחנו צריכים לקחת כדי למשוך לקוחות נוספים בעתיד?

כדי לגלות בדיוק מה הלקוחות מחפשים ומדוע הם עשויים להתנשא לעסק שלך, לנסות לסרוק אותם כדי לאמוד את דעתם. להציע סקרים כאלה באינטרנט ולהפוך את זה פשוט ופשוט לאנשים להציע את המשוב הרלוונטי.

• חשוב לזכור שאנשים קונים הטבות, לא תכונות. הימנע מאיבוד הצבע או הדגם של המוצר בעת תיאורו ללקוח. במקום זאת, לתאר מה זה יעשה עבורם: הבעיות שזה יפתור, ואת היתרונות של קונה את זה. בניית רשימה של לקוחות פוטנציאליים
• חמושים עם הידע של סוג הלקוחות שאתה רוצה ואת היתרונות שאתה הולך למכור אותם, השלב הבא הוא לבנות רשימה של לקוחות פוטנציאליים. זה מוביל מוביל של לקוחות פוטנציאליים לנסות את התיאוריות שלך ב.
• רשימת לקוחות פוטנציאליים היא ספריה של אנשים אמיתיים אתה יכול ליצור קשר, מי יהיה אידיאלי לטובת השירותים או המוצרים שלך. בניית ספריה זו היא אחת המשימות העיקריות של איש מכירות, אך ניתן לקבל אותם בכל זאת.
• מפרופיל הלקוחות שלך, מקד את הפעולות הבאות:

LinkedIn עבור לקוחות פוטנציאליים

רשתות עסקיות רלוונטיות

סמינרים ברשת ו

בצע חיפושים של Google (כדי לזהות מגמות קנייה למשל)

עבודה עם הפניות מניבות חברות כמו Saleserpe

8. נצל את יחסי הלקוחות הקיימים

• אמירה נפוצה בשיווק היא שזה זול יותר ותגמול יותר לשמור על לקוחות קיימים מאשר ללכת אחרי חדשים. במילים אחרות, התמקדנו במאמצים רבים בשמירת לקוחות ולא ברכישת לקוחות. לפי המחקר של גרטנר, 65% מהכנסות החברה מגיעות מלקוחות קיימים, ועלותה גדולה פי חמישה מזו של לקוחות חדשים מאשר לספק אחד קיים. מינוף יחסים אלה על ידי מתן תגמולי נאמנות מזדמנים. דוגמאות כוללות מערכות נקודות מצטברות, כרטיסי מתנה הניתנים לפדיון, הנחות וכו '.
• דרך נוספת להרוויח מהלקוחות הקיימים היא לבקש הפניות. אנשים סומכים על המלצות מעמיתיהם יותר ממכירות המכירות שלך. בנוסף, חלק מהחברות מציעות תמריצים ללקוחות קיימים שמכניסים קונה חדש.
• 9. חפש שותפים אסטרטגיים עם אותה מטרה
• אל תתמקד רק ברכישת לקוחות משלמים. לחפש בריתות אסטרטגיות עם חברות ועסקים אחרים שיכולים להועיל לך. הם יכולים אפילו להיות המתחרים שלך; הצלחה היא לא תמיד על
• לחימה,

אלא משתפת פעולה.

אתה יכול להיפגש עם אנשים אלה בכנסים או באתרים כמו Partner Up. רשתות מקצועיות אחרות גם לספק פלטפורמה אמינה כדי לתקשר עם אנשים בעלי דעות דומות וחברות. לדוגמה, אם אתה מייצר נייר טואלט, אתה יכול שותף עם חברות מגזין או מיחזור ארגונים עבור תוצרי לוואי שלהם. עקוב אחר, למדוד, ו לצבוט

עכשיו שיש לך את ההשלכות של תוכנית מכירות מוצק, זה לא נגמר כאן. אתה צריך לעבור תהליך להשוואת תוצאות ההצלחה שלך נגד המטרה המקורית. אם אתה לא יודע איך אתה ביצעת, אתה אף פעם לא יכול להתאים לשיפור או לשכפל הצלחות בעתיד.

פלטפורמות דיגיטליות רבות לסייע בשלב זה. לדוגמה, Google Analytics מספק לך מרכז שליטה הכולל סקירה כללית על מקורות המכירות הגדולים ביותר שלך, הימים הטובים ביותר וביצועים פחותים, גידול בהכנסות, יחס יחס ההמרות וכדומה. כמו כן, חשוב להיות מסוגל לעקוב בקלות ובמהירות את המדדים הפיננסיים שלך - לוח המחוונים העסקי יכול לעזור, אך ניתן לעקוב אחר ההתקדמות שלך באופן ידני באמצעות גיליונות אלקטרוניים של Excel. היתרון של תהליך זה הוא שכל מדד יכול להיות tweaked כמו תהליך המכירה הוא מתמשך. זה אומר שיש לך שליטה מלאה על כל הפעילות.

האם אתה כרגע נאבקים עם תוכנית מכירות עביד? התחל עם יסודות אלה ואתה יכול לגדול משם