לב של תוכנית: שוק, זהות, מיקוד |
ª
הערה: פרסמתי את זה בבלוג של 'תוכניות סטארט-אפ' של אתמול, ואני משלב אותו כאן כי זה קשור ישירות לתכנון העסקי.
תחשוב על זה כמו הלב של העסק, כמו הלב של ארטישוק: זה קבוצה של שלושה מושגי ליבה כי לא ניתן להפריד. שוק, זהות ומיקוד. אל תמשוך אותם לגזרים. זה יחסי הגומלין שביניהם שמניעים את העסק שלך. אני עובד על זה בהקשר של תכנון עסקי, במיוחד את התכנון "מספיק" שאני כותב על זה לאחרונה, אשר קראתי גם את " לא כל כך גדול "תוכנית עסקית. מישהו שאני מכיר ומכבד הציע כי ליבה של תוכנית עסקית היא תוכנית שיווק, וזה הוביל אותי לחשוב על הלב של ארטישוק. כמו העלים של ארטישוק, את שאר התוכנית הוא חיוני וזה מקיף את הלב. שאר התוכנית היא עניין של מדדים, אבני דרך, הנחות, אחריות ואחריות, תאריכים, מועדים, תקציבים, וכמובן תחזיות פיננסיות לתזרים מזומנים. אבל הלב של זה הוא השלישייה. ואני מבין שזה מעבר לתכנון עסקי. לב התכנון הוא לב העסק עצמו. השלישייה בליבה היא מה שמניע את העסק.
The Market
השוק הוא על ידיעה והבנה של הלקוחות שלך. ג 'ון Jantsch, של ערוץ Tape שיווק, מתחיל עם הפרופיל של הלקוח האידיאלי. תן הקונה האידיאלי שלך מין, גיל, מצב משפחתי, מצב כלכלי, ואתה יכול להתחיל לחזות מה התקשורת היא קוראת, מה המסר יגיע אליו, וכו 'זה נכון גם עבור חברות ועסקים כמו קונים.
אני הדגיש את מה שאני מכנה "חיוני למה הם קונים." לדוגמה, גורו השיווק המפורסם תיאודור Leavitt ציין כי אנשים לא קונים מקדחות כי הם רוצים תרגילי; הם רוצים חורים. כמה אנשים בוחרים מסעדה לנוחות, חלקם במחיר, חלקם לאירועים מיוחדים, חלקם רוצים בקול רם, חלקם רוצים שקט. החברה שלי מוכרת תוכנות עסקיות לאנשים שרוצים את התכנון, לא את התוכנה.
כל זה קשור להבנת השוק. אתה רוצה לדעת כמה שאתה יכול על מה הקונים הפוטנציאליים שלך הם כמו, איפה הם, מה הם עושים, למה הם רוצים אותך, וכמה מהם נמצאים שם. אתה צריך לדעת את הלקוח שלך למה הם קונים, אתה צריך להבין את זה כדי לבנות את המסר הנכון, ואתה צריך לקבל את המסר הנכון להם. אתה גם רוצה לבדוק את המציאות, שואל את עצמך אם יש באמת קונים שם בחוץ. האם אנשים ישקיעו כסף עבור מה שאתה מציע? איפה הם מבלים את הכסף עכשיו? מי עוד מציע להם פתרונות מתחרים?
באופן אידיאלי אתה רוצה לדעת את השוק שלך מספיק טוב לעשות כמה מספרים ותחזיות. זה חשוב במיוחד עבור עסק חדש, ואף יותר מכך כאשר אתה צריך לשכנע משקיעים או בנקאים להאמין בעסק שלך. עבור סטארט-אפ קטן, ייתכן שלא תצטרכו להפגין את השוק בפני אנשים מבחוץ, כל עוד אתם בטוחים בעצמכם ומוכנים להמר על ההפעלה שלכם על זה, זה מספיק.
זהות עסקית
אחד משלושתם הוא עלייך, על העסק שלך, על מה שאני מכנה את הזהות שלך. איך אתה שונה מאחרים? מהן נקודות החוזק והחולשה שלך? מהי יכולת הליבה שלך? מה הן המטרות שלך? בואו נחשוב על מסעדות שוב לדוגמאות. חלק מהמסעדות טובות במיוחד בתפריטים ובאיכות מזון, חלקן בפריטים בריאותיים, חלקן מתגוררות במיקום נהדר. אולי זה חניה בשפע. כמה מן המסעדות ידועות על פישרמן וורף בסן פרנסיסקו לשרוד על המוניטין יותר מכל דבר אחר. מהן נקודות החוזק של מסעדה בשדה התעופה?חשוב יותר, מהן נקודות החוזק של החברה שלך? מה אתה עושה ממש טוב? חלק מהזהות שלך היא מה שאתה רוצה מהעסק שלך. עסקים מסוימים הם על אורח החיים שלך, או רודף התשוקה שלך. יש אנשים שרוצים את העסק שלהם לגדול גדול ומהיר ככל שהם יכולים והם שמחים מאוד לעבוד עם המשקיעים כבעלים. אנשים אחרים רוצים להיות הבעלים של העסק שלהם, גם אם זה צריך לגדול לאט יותר מחוסר הון חוזר. מה המקרה שלך? אם אתה מחויב הכנסה השני במשרד ביתי, לשלב את זה לתוך הזהות שלך. אל תחפש נוסחאות כלליות, תן לעסק להיות ייחודי ואינדיבידואלי.
פוקוס
אתה לא יכול לעשות הכל. במסעדות, אתה לא יכול להציע אוכל נהדר במחירים מציאה עם אווירה רבה. אם אתה אומר שאתה עושה, אף אחד לא מאמין לך בכל מקרה. אז אתה צריך להתמקד. הפוך את המיקוד הזה לשילוב רשת עם הבחירה שלך של הלקוח היעד העיקרי הזהות העסקית שלך. כל שלושת המושגים צריכים לעבוד יחד.
להבין את עקרון העקירה: מה שאתה עושה בכללים עסקיים החוצה משהו אחר שאתה לא עושה. אתה לא יכול להצליח מנסה לעשות הכל, אז אתה צריך להתמקד. אני אוהב את הציטוט הזה: "אני לא יודע את הסוד להצלחה, אבל אני כן יודע שהסוד לכישלון מנסה לרצות את כולם".
רול אותם ביחד
שלושת הדברים האלה הם הלב שלך עֵסֶק. אל תמשוך אותם לגזרים. לא לקחת אותם אחד בכל פעם. לעולם אל תפסיק לחשוב עליהם. זכור, בתכנון, כמו גם בכל העסק, דברים משתנים. המשך לצפות.
