כמה גדול הוא השוק הפוטנציאלי שלך, באמת?

בין אם אתה סטארט אפ או העסק פועל, אתה צריך לדעת מה ההזדמנות השוק הפוטנציאלי שלך הוא עבור המוצרים או השירותים שלך.

אני כבר אימן חברות רבות לאורך השנים, כמו גם לשפוט כמה תחרויות תוכנית עסקית, מ 'תמיד מופתע איך רוב בעלי העסקים לא יכול לומר בביטחון את הפוטנציאל שלהם בשוק הכולל. הם אומרים לי דברים כמו "השוק שלי הוא כל מי שאוכל קינוח", או "כל מי בקהילה שלי שמניע מכונית", או "כל אחד בעולם שמשתמש ברשתות חברתיות".

אתה עשוי לחשוב שאלה את השווקים שלך, אבל אתה צריך לתחקר למטה ולקבל מציאותית יותר ספציפי לגבי הגודל האמיתי של השוק שלך, או המלווים והמשקיעים יהיה שאלה האמינות שלך.

זה מוביל אותנו TAM, SAM, ו- SOM- סך הכל כתובת, שוק מגזר פלח שוק מגזר להשגה, בהתאמה. הנה, אני רק יהיה לכסות TAM, איך לחשב את זה, מה זה משמש, ומדוע זה חשוב, אבל כל שלושת המספרים יכול להיות מועיל התייחסות בעת כתיבת התוכנית העסקית שלך.

ראה גם: TAM, SAM, ו SOM-HU?

עם זאת, חשוב לציין כי TAM רשמי ניתוח שוק לא תמיד הכרחי עבור עסק קטן. לפעמים בעלי עסקים חדשים לנתק על ניתוח שוק מפורט ומחקר שוק, אבל זה לא יכול להיות הדרך הנכונה לבלות את הזמן היקר שלהם בזמן שהם מקבלים את העסק שלהם מעל הקרקע. אלא אם אתם מחפשים מימון חיצוני, להוביל השיווק שלך הוא רודף שווקים חדשים ורוצה לחפור עמוק יותר, או שזה נדרש במסגרת תרגיל אקדמי, אתה יכול כנראה לדלג על הרכבת ניתוח שוק מפורט.

אפילו מיליארדי דולר תאגידים לא מוכרים את "כולם"

שאל את עצמך: האם נייקי יכול לומר כי כל העולם בעולם עם הרגליים יהיה יעד עבור המוצרים שלהם? לפני שנענה, הבה נבחן תחילה את ארבע השאלות הבאות הנדרשות בעת הגדרת ה- TAM שלך:

1. למי יש את הצורך במוצרים או בשירותים שלי, ביכולת הפיננסית לרכוש את המוצרים שלי, ואת היכולת למצוא את המוצרים שלי?

2. כמה אנשים או עסקים אלה קיימים היום?

3. כמה כסף עושה כל אדם או עסק כרגע להוציא מדי שנה לפתור את הבעיה כי המוצר או השירות שלי גם פותר?

4. עם מי עוד אני משתף את השוק הזה עם < אם נבחן את ארבעת השאלות האלה, ובמיוחד את הראשונה, נענה עכשיו לשאלה על הטאם של נייקי. התשובה תהיה "לא" קלה, בלי להתחשב בכל מקום שבו המותג נייקי יכול להיות, לא כל אחד בעולם עם הרגליים שמעו על נייקי, יש את היכולת להרשות לעצמם זוג נעלי נייקי, יש את הצורך או הרצון ללבוש נעליים אתלטי, ויש לו את הגישה הדרושה לרכוש את הנעליים שלהם.

ראה גם: כיצד לכתוב ניתוח שוק

זו הסיבה שאתה אף פעם לא צריך להגיד, "כל מי …" בעת זיהוי y השוק הכולל שלנו. זה מקרה נדיר כאשר הביטוי הזה יהיה נכון (אלא אם כן כמובן אתה מתחקה אחר הפרטים לאחר ההצהרה).

דוגמה לעסקים קטנים

בוא נשתמש בסלון שיער בעיר קטנה (אוכלוסייה: 120,000 איש)

ראשית, כמה דברים לדעת על זה סלון שיער:

זה מספק שירותי סלון גבוהה

תספורת ממוצע סגנון הוא $ 65

• רוב הלקוחות הם נשים בגילאי 25 ו 55
• תמונה מתוך קטע "גובה הצליל" של LivePlan עבור סלון יופי.
• בוא נעשה את המתמטיקה:

(35,000 x 450 $) = $ 15,750,000

משמעות הדבר היא כי סלון שיער זה בעיר יש שוק כולל כתובות גודל של $ 15.75M ו 35K פוטנציאליים פוטנציאלייםסלון זה גם צריך לזכור כי ישנם שלושה סלונים אחרים בקהילה שלהם המבקשים לשרת את אותו השוק, כי זה אומר TAM שלהם יהיה משותף עם המתחרים שלהם.

כיצד להשתמש TAM שלך

חשוב לדעת כי רוב העסקים לירות כדי ללכוד סביב 1% של TAM שלהם הראשון שנתיים עד שלוש שנים של פעולות (אם כי אחוז משתנה קצת על ידי תעשיית), זה מה שאנו מכנים "מגזר שהושג שוק" (SOM). לכן, סלון זה צריך לשאוף להגיע סביב 350 (1% מתוך 35,000) של נשים אלה בשנתיים עד שלוש שנים של המבצע.

בעל סלון זה עכשיו צריך לשאול אם לכידת 1% של TAM שלהם ב (א) מציאות עבורם, ו- (ב) רווחית עבורם. משם, הם יכולים ליצור תוכנית שיווקית המסייעת להם להגיע לשוק זה (הידוע גם בשם רכישת אסטרטגיה הלקוח). לדוגמה, בעל הסלון יהיה ככל הנראה היעד שלהם "גילאי 25 עד 34" בשוק שונה שלהם "בגילאי 35-55" בשוק אלה שני השווקים צריכים להיות מפולדים בנפרד וממוקדים עם מסעות שיווק שונים.

סיבה טובה נוספת חישוב טאם הוא שיעזור לך כאשר אתה מפתח את תחזית ההכנסות שלך. ראיתי תוכניות שאומרות שהן ישיגו מכירות של 2 מיליון דולר בשנה השנייה של הפעילות שלהן, אך עדיין אין להן את היכולת לספק מוצרים או שירותים בשווי של 2 מיליון דולר באותה מסגרת זמן. אם הם חישבו את ה- TAM שלהם (ואת ה- SAM שלהם ואת SOM), הם היו מקבלים תחושה טובה יותר של פוטנציאל השוק הריאלי שלהם, והם היו יכולים גם) לתכנן את זה ולהגדיל את היכולת הפנימית שלהם כדי לענות על זה הביקוש של השוק, או ב) הצליחו לנתח את יכולתם ולקבוע כי SOM מחושב שלהם היה פשוט לא מציאותי עבור אותם באותו זמן. כך או כך, תחזית ההכנסות שלהם היה עושה רושם טוב יותר על המשקיעים.

ראה גם: לקחים של מחקר: חוסר מחקר שוק שקע העסק שלי

חיזוי הכנסות עם TAM שלך

בואו לעשות תחזית ברמה גבוהה עבור זה הסלון מבוסס על ההנחות לעיל:

תחזית המכירות והכנסות, בהנחה שהסלון לוכד מתחת ל 1% של TAM שלה (350 לקוחות) בשנתיים הראשונות שלה.

משמעות הדבר היא כי מטרת המכירות של הסלון עד סוף השנה השנייה היא 157,500 $. זה בעל סלון עכשיו צריך ליצור תקציב הוצאה ולראות אם העסק יהיה מאמץ רווחי. הבעלים עשוי למצוא כי הוא עולה 165,000 $ כדי לנהל את העסק הזה במשך שנתיים; במקרה זה, הסלון לא יהיה מאמץ רווחי.

אם אתה לא בטוח לגבי ההוצאות המדויקות של העסק שלך עדיין, מדדי התעשייה יכול להיות מדריך שימושי להערכת אם הרווחיות עשויה להיות מציאותית עבור השוק שלך ואת סוג העסק. זה מועיל במיוחד לבעלי עסקים שעדיין נמצאים בשלב התכנון.

תמונה מתוכנית LivePlan העסקית לסלון יופי.

השוליים ברוטו הממוצעת (הכנסות ממכירות בניכוי הוצאות מכירה) עבור סלון יופי ארה"ב היא 81%, עם שולי רווח ממוצע (כלומר, אחוז ההכנסות ממכירות הוא רווחים, לאחר הוצאות שאינן קשורות למכירות כמו מסים ותשלומי ההלוואה) 8%.

הסלון הבעלים יכול להשתמש הכנסות המכירות החזוי שלהם ונתוני benchmark בתעשייה כדי לחשב את הרווח הנקי הצפוי שלהם - במקרה זה, 4,860 $ עבור שנה אחת ו 7,740 $ עבור שנה 2.

כל המספרים אתה משתמש בתוכנית העסקית שלך יעבדו יחד כדי לספר את הסיפור המלא של העסק שלך ואת ההזדמנות בשוק שלך, כי אתה הולך לנסות לנצל. כפי שאתה יכול לראות כאן, TAM שלך הולך להיות אחד די חשוב.

האם עשית את המתמטיקה כדי לקבוע את השוק הכולל שלך? אם לא, למה? שתף את המחשבות שלך בהערות הבאות.