כלכלת מנוי עשוי להיות מהפכני, אבל זה לא בלי סיכונים |

כאשר התחלתי את תעשיית השירותים הפיננסיים בשנת 2003, להגיע לפגישות כאשר הייתי על הכביש היה די פשוט - לקחתי מונית. בדיוק כמו למנהלים היו יותר משבעים וחמש שנה. כל מה שהייתי צריכה לנהל את הפגישה שלי היה על המחשב הנייד שלי בסדרה של תוכנות קבצים של Microsoft Office שרכשתי על גבי תקליטור באמצעות עסקה חד פעמית מותקן על המחשב שלי.

באותם ימים, יותר מוצלח זמן תיגר של חבריי (שהיו עסוקים מדי כדי לטפל בכל המשימות זמן רב כמו להרים ניקוי יבש או מצרכים) לפתור את הבעיה על ידי שכירת עוזר.

היום, הדברים שונים במידה ניכרת - אתה יכול לעשות את הבחירה לשלם מנוי חודשי לחברות המספקות שירותים אלה. אני מחליף את מה שהיה פעם עסקה אחת - לקחת מונית לפגישה - עם מנוי לחברה כמו Zipcar, שם אתה משלם דמי חברות חוזרים, כך שאני יכול לתפוס מכונית כמעט בכל עיר, בכל פעם שאני צריך את זה. ו, כי הגירסה CDROM של Microsoft Office קניתי עכשיו מתעדכן באופן אוטומטי, שירות ענן מבוסס תוכנה שאני מנוי. כל תוכנה כשירות (SaaS) פועלת על פי מודל זה.

טיאן צואו, מנכ"ל זואורה, מכנה את הפרדיגמה החדשה במשק הכלכלה - והוא מאמין שזו תחילתה של מהפכה. סוחרים ועסקים רבים התרחקו מהמודלים המסורתיים של תמחור תשלום עבור מוצרים והתחילו ליישם תמחור מבוסס מנויים. המודל העסקי מרמז על הכנסות חודשיות צפויות ושירות מעולה באופן עקבי עבור לקוחות - אבל זה לא בלי הסיכונים שלה. כלכלת המנויים הסבירה כי כלכלת המנויים שונה מכלכלת השיתוף שדווח עליה במשך שנים. הוא קרוב יותר לתוכנה כמודל שירות (SaaS). במילים פשוטות, זהו מודל שירות שבו המיקוד השתנה ממילוי עסקאות בודדות כדי לספק שירות שוטף כי לקוחות להירשם כמנוי על בסיס חודשי.

לדוגמה, אם אתה רוצה תוכניות התרגיל מותאם אישית ועזרה אמון, אתה יכול להירשם כדי צריבת יומי ולקבל עזרה בכל עת שתרצה את זה. צריך לשתף או לאחסן קבצים בענן באופן שוטף? נסה את שירותי האינטרנט של אמזון. או אם אתה אוהב נסיעה אופניים טוב אבל לא רוצה לקנות את האופניים שלך, אתה יכול לרכוב מתי שאתה רוצה על ידי הצטרפות לתוכנית שיתוף אופניים. אלו הן רק כמה דוגמאות לאלפי החברות המרכיבות את כלכלת המנויים.

מדוע המודל העסקי של המנוי מתעורר?

מודלים לתמחור מבוסס מנויים נמצאים במאות שנים, אך ההתפוצצות האחרונה של חברות באמצעות המודל יש שורשיה בשינוי יסודי בציפיות הלקוח במהלך עשר השנים האחרונות.

שינוי זה גדל מתוך הופעתה של טכנולוגיות מבוססות ניידים ענן המספקים לכולם את ההזדמנות לקיים אינטראקציה עם עסקים בכל עת ובכל מקום. לאחר שנים של שימוש בטכנולוגיה זו, הצרכנים התרגלו לקבל את מבוקשם על פי דרישה. במקביל, הם החלו לצפות לרמות טובות יותר וטוב יותר של שירות. בנוסף, לאחר שהתרגלתי להשתמש בתוכנה הם היו מעודכנים על בסיס מתמשך, הם החלו לצפות את המוצרים והשירותים שהם רוכשים גם כדי לשפר עם הזמן.

כמו החברות הגיבו אלה ציפיות חדשות, שינוי יסודי חשיבה על איך לשרת לקוחות.

מה השתנה בגלל מודל המנוי העסקי?

בכלכלת המנויים, חברות יש להעביר את המיקוד שלהם בייצור, מכירה, ומשלוח מוצרים (עסקאות מסורתיות) לפיתוח מונטיזציה יחסים של חיים.

במודל המסורתי "ייצור" מבוסס על סדרה של מכירות חד פעמי, הנהג העיקרי של הצמיחה היה למשוך ללא הרף לקוחות חדשים. עכשיו, בעולם המניע מנוי, הנהג העסקי הופך כמה טוב אתה משרת בסיס הלקוחות הקיים שלך. זה הכל על בניית חוויות לקוח מדהים, ניטור רציף ושיפור היחסים, ובסופו של דבר, שימור לקוחותבאמת, המנוף הגדול ביותר לחברה בעולם הזה הוא היכולת שלה לספק ערך ללקוחותיה. זה מה בונה נאמנות.

כדי לספק ערך רב, תחילה עליך להבין את הלקוחות שלך בדרכים עמוקות יותר מאי פעם. כל הקריירה שלי, הקשבתי כמו אנשים דיברו על החשיבות של זיהוי צרכי הלקוח ומציאת נקודות כאב. אבל עכשיו, מודל המנוי לקח את התהליך לרמה הרבה יותר גבוהה. בפעם הראשונה, יש לנו את היכולת להגיע להבנה עמוקה יותר של הלקוחות.

הסיבה לכך היא שיש לנו כעת גישה לנתונים רבים יותר. כל דבר, החל בהעדפות התשלום, לבחירת המוצר, להיסטוריית המכירות, להרגלי הגלישה, לדפוסי ההחזרה נתפס. והתוכנה הדרושה כדי לנפות את כל הנתונים הגדולים ולחדד אותו לתוך בינה עסקית אפשרית זמינה כעת לכולם.

כאשר החברות מצליחות לספק מודל חדש זה, הן יוצרות רמות גבוהות של שביעות רצון ושימור לקוחות. ערך החיים של כל לקוח הוא הרבה יותר גבוה מאשר בעסק מודל הייצור, המנויים יכולים אפילו את תזרים המזומנים, להפחית את התנודתיות, ולהפוך חיזוי מדויק יותר. אבל יש כמה סיכונים כי ללכת יחד עם הזדמנויות אלה.

3 סיכונים של המודל העסקי מנוי

1. לא להבין איך לגשת אליו בצורה אחרת הסיכון הגדול ביותר לאימוץ מודל עסקי מנוי אינו להבין עד כמה הוא שונה מהמודל המסורתי, ולא לנקוט את הפעולות הנכונות.

באופן ספציפי, החברות צריכות להיערך באופן מלא את התהליכים העסקיים שלהם על מנת להבטיח כי כל מה שהם עושים הוא מכוון לעבר מתן עבודה אחת מתן ערך יוצא מן הכלל עבור כל הלקוחות.

2. אי אספקת ערך

אי אספקת הערך הזה תוביל את הלקוחות לערבות על המנויים שלהם. Churn יעלו, ואת ערך החיים תיפול. למידע נוסף על מעקב אחר ערכים כגון נטישה וערך חיים, עיין במאמר הבא.

3. לא הגדרת את החיוב הנכון ואת התשתית הטכנולוגית

לא להשקיע ולהשתלט על הטכנולוגיה הדרושה כדי לאסוף ולפרש את הנתונים אשר יגלו מה הלקוחות צריכים צריך תוצאות דומות.

ואז יש חיובים חוזרים - פחות ברור, אך סיכון פוטנציאלי חמור.

מודל המנוי מחייב חיוב של לקוחות באופן אוטומטי על בסיס חודשי - בדרך כלל ככרטיס חיוב חוזר. זה תהליך נוח עבור החברה ואת הלקוח כאחד, אבל זה צריך להיות במעקב צמוד.

בעסק שלי, אנו יודעים היטב כי לתשלומים חוזרים יש שיעור ירידה גבוה מהממוצע. במקרים מסוימים זה בגלל הונאה גלויה. עם זאת, באחוז מהמקרים מדובר בנתוני כרטיס פג או שגויים שגורמים לירידה. כך או כך, ירידות רבות מדי יגדילו את ה- Chargeback שלך ל- Ratio (CTR) וזה יכול להיות השלכות חמורות על העסק.

מדוע יחס החיוב שלך ביחס לעסקה

שיעור הקליקים של החברה הוא מותגים חד-כיווניים שקובצי כרטיס קובעים אם אתה נופל לתוך הקטגוריה שלהם בסיכון גבוה. זה אומר להם כמה טוב אתה עושה עבודה לשמור על נתוני כרטיס מעודכן וניהול מניעת הונאה. אם שיעור הקליקים שלך עולה על סף אחוז אחד, תוצג ברשימת מעקב ותראה עמלות עיבוד גבוהות יותר של כרטיסי אשראי.

כדי להפחית את סיכון החיוב, חברות המשתמשות במודל המנוי צריכות לעקוב מקרוב אחר פרטי כרטיס האשראי. פירוש הדבר הוא סימון כרטיס בקרוב לפריסה ולבקש מהלקוחות לעדכן את פרטיו. בנוסף, כדי למנוע עסקאות שנדחו על ידי בלבול של לקוחות (כלומר, הם אינם מזהים את שם החיוב של החברה שלך), להקל על הלקוחות ליצור איתך קשר עם שאלות לפני שהם מחלוקת על חיוב.

כדי למנוע הונאות להשפיע לרעה CTR, לחפש מעבדי תשלום וספקי כרטיסים עם מערכות ניהול חיוב חזקים. מערכות תוכנה אלה מיד לסמן את כל החזרים, כך שהחברה יכולה לטפל במהירות את הבעיה. ואת התוכנה הטובה ביותר משתמשת בינה מלאכותית אלגוריתמים לזהות הונאה פוטנציאלית. הם לפקח על כל העסקאות בזמן אמת מחפש דפוסי הונאה או התנהגות דגל אדום. עסקים המנוי העליון יש אנשים ותהליכים במקום לפקח להתמודד עם chargebacks כך שהם לא יהפכו לגרור על השורה התחתונה של החברה.כלכלת המנויים נמצאת במגמת עלייה, משום שהמודל מנצל את יכולות החברות לספק ללקוח חוויות מדהימות יום אחרי יום ומנף זרם הכנסות קבוע.

ניתן להקטין בהצלחה את הסיכונים הגלומים במודל על ידי שימוש נתונים גדולים ותהליכי שירות מתקדמים, כדי לשמור על הרמה הגבוהה ביותר של שביעות רצון הלקוחות, תוך הקפדה על מזעור ירידות בכרטיסי אשראי מקריים ומרמה באמצעות הטכנולוגיה הטובה ביותר של הספק ותהליכים פנימיים.

למרות שהסיכונים הם אמיתיים, הם ניתנים לפתרון - מה שהופך את מודל המנוי ברכה לחברות מוכנות היטב