תכנון עסקי

ברוכים הבאים לפרק 5 מתוך #TrackThis, סדרת הדפים המקוונים שלי עם מאט ריסל, מנכ"ל TSheets! זה פרק של הנושא הוא משהו שאנחנו ב Palo Alto תוכנה כל הזמן לדון, ולכן רציתי לחלוק את זה איתך. אם החברה שלך מספקת תוכנה כשירות (או SaaS), אז אתה בטח מכיר איך …

ברוכים הבאים לפרק 5 של #TrackThis, הסמינר המקוון שלי עם מאט ריסל, מנכ"ל TSheets!

פרק זה של הנושא הוא משהו שאנחנו ב Palo Alto תוכנה כל הזמן לדון, ולכן רציתי לשתף אותו איתך. אם החברה שלך מספקת תוכנה כשירות (או SaaS), סביר להניח שאתה מכיר את אופן ההתנהגות של הלקוח ואת ההתנהגות הנדרשת למעקב. למרבה הצער, הרבה גורואים ובלוגרים אוהבים לדבר על "איך", אבל אז לא לדון איך ההצלחה נראית. מה זה תקן הזהב - או לפחות כלל אצבע - אתה צריך לחפש? <>>>> לכן, מאט ואני רצינו לדון בזה. בואו נמשיך לדון כיצד מעקב. עכשיו, כשאתה עוקב אחר התנהגות הלקוחות שלך, מה המשמעות של המספרים? איך אתה יודע אם החברה שלך עושה טוב?

כללתי את מלוא השמע ואת שקופית הסיפון לעיל, ואת תמליל מלא להלן:

מהו תקן הזהב למעקב אחר המרות מכירות?

סברינה: < היי כולם. אני רוצה לברך אותך לפרק החמישי של TrackThis, עסקים קטנים מעקב טיפים מ CEOS. כמו תמיד אני אוהב לעשות #TrackThis עם מאט ריסל, מנכ"ל TSheets. אנחנו אהבה TSheets. באמת כאשר הם אומרים שאנחנו אוהבים עובדים זה בגלל התוכנה שלהם היא תוכנת גליון הטוב ביותר שם בחוץ. אז אם אתה צריך משהו כזה לבדוק את זה. אבל מאט רק מנהל חברה SaaS הרוצח. הוא עשה כמה דברים ממש מגניבים עם עסקים קטנים SaaS והוא יודע מה הוא עושה. כמו שאמרתי, אני פשוט אוהבת להביא אותו לשם ולדבר איתו. הנה טיפ המעקב שלנו.

מאט: טוב תודה על ההקדמה. אנחנו אוהבים לעשות את הפרק איתך גם כן סברינה. אנחנו אוהבים שיתוף פעולה עם פאלו אלטו תוכנה. מתברר ואת הנושא עבור היום הוא מעקב אחר המרות משפך המכירות SaaS או "תוכנה כשירות". אנחנו הולכים להשתמש אלה באופן נרדף הבא רק כמה דקות כמו שאנחנו הולכים על זה. כי נושא זה הוא פופולרי להפליא. כעניין של עובדה רק לאחרונה של אתמול אני tweeted את העובדה שאני בדרך כלל מאוד קריטי של מאמרים על תוכנה כשירות בעיקר בגלל סיבה אחת. הרבה אנשים מנסים לדבר על תוכנה כשירות, אבל מעטים מהם בעצם מדברים מנקודת מבט ומניסיון מוצלח. לעומת כמה מאמרים כי הם פורסמו, שוב, מעט מאוד מהם, שם הם בעבר המנכ"ל או בעבר מנהלים מתוך תוכנה כשירות כי זה בעצם תוכנה אמיתית כשירות וזה לשווק אותו מתוך עסק, מודל המכירות של העסק, וזה בדיוק מה Palo Alto Software ו LivePlan הם ו TSheets.

אז זה הנושא של המרות משפך המכירות ואת הרעיון של הרעיון של מעקב זה הוא למעשה אחד הדברים החשובים ביותר שיישמנו אי פעם לתוך TSheets. זה היה לפני כשלוש וחצי שנים כשעליתי עם המודל הבסיסי הזה ואמרתי, "חבר 'ה, תראה, מצאתי דרך חדשה עבורנו למדוד הצלחה במשפך המכירות שלנו," כי עברנו מ מנסה למכור TSheets במכירה ישירה המכירות פורמט לכל אוטומטי באינטרנט.

שברנו אותו. זה בעצם לועג על מה אני מאוד הראשון צייר על לוח לבן. ביסודו של דבר יש לי את כל האנשים האלה עם קווים נמשכים אל האתר שלנו ואני התקשרתי אנשים קטנים סמלים eyeballs. אז האתר שלנו שבו הוא בעצם הדף הראשון שלנו באתר. ואז ציירתי את בקשתנו בענן. היה ענן גדול באפליקציה שלנו. זה בשביל מה. ואז יש לי דלת אחורית קטנה לאנשים שעוזבים את "טשטים". אני מקווה כי נשאר דלת אחורית קטנה. אחר כך חתכתי באמצע בין אתר האינטרנט שלנו לבין היישום של Tacheet וציירתי שורה באמצע בין שני אלה ואמרתי, "עשר הדקות הראשונות של Tcheet."

זה היה ההתקדמות שלנו. מאז, זו הדרך בה למדנו ועזרנו ללקוחות שלנו, הקלנו אותם באמצעות הניסיון שלהם ב- TSheets. אז מה שעשינו הוא שאנחנו מעקב אחר שיעורי ההמרות, במיוחד מביקור באתר שלנו כדי להתחיל את המשפט. ואז מתוך המשפט להתחיל הפעלה. ואז מתוך הפעלה כדי נטישה. קשה להגדיר את רמת הזהב עבור ההמרות האלה.

כולם תמיד שואלים אותי מה שיעורי ההמרות שלנו, והם פרטיים. אבל מה שאני יכול לחלוק איתכם הוא מה שמצאנו כי הם סטנדרטים הזהב. מתברר כי למעשה המדדים שלנו היו שם פנימי עבור TSheets. אני אהיה מעוניין לשמוע מה סברינה יש לומר שלהם, אבל תקן הזהב, מה שמצאנו עבור ביקור באתר כדי להתחיל המשפט הוא 2.5 אחוזים כמו תקן הזהב שוב. שוב, אלה הן רק עבור התוכנה כשירות ואת העסק העסקי מודל המכירות.

ההמרה השנייה מביקור. ללא שם: אני מצטער, כן, אני מצטער ביקור בתחילת המשפט. אז הם למעשה לדחוף "המשפט" ולהתחיל משפט עם החברה שלך. זה שיעור ההמרה הוא 17 אחוזים כמו תקן הזהב.

אז האחרון הוא נטישה. אם אתה נשאר מתחת 15 אחוז שנתי churn, אז אתה מעל תקן הזהב. אלה הם קצת הסטנדרטים שמצאנו כפי שדיברנו עם ארגונים אחרים SaaS SaaS B2B נכון שם בחוץ. זה משהו שאני לא יכול לעודד אותך יותר כדי לעקוב אחר עצמכם עבור החברה שלך. סברינה, אני מעוניין לשמוע את הפרספקטיבה שלך.

סברינה:

כן. לא, זה פנטסטי. אנחנו עושים דברים דומים מאוד. להיות SaaS, להיות עסק אל העסק, אנו עוקבים אחר התנועה לאתר האינטרנט שלנו, ולאחר מכן לחץ על כדי לקנות את הדף, ולאחר מכן המרה, ולאחר מכן המרה למכירה ולאחר מכן נטישה. שלנו קצת שונה כמו כולם יהיה כי אנחנו לא עושים ניסויים. [ ] אופי התוכנה שלנו היא שאנשים באמת צריכים להיכנס לשם ולהתחיל להשתמש בו כדי לראות כמה זה נהדר. אנחנו עושים 60 יום הכסף בחזרה להבטיח, וזה יוצא דופן למעשה, אבל עובד נהדר. הלקוחות שלנו נראה אוהב את זה. אנחנו עוברים מתנועה ישירות להמרה, כי כדי להגיע ל LivePlan אתה מיד צריך לתת לנו את כרטיס האשראי שלך ולהתחיל לשלם.

כפי שבדקנו כל מה שהיה הכי טוב בשבילנו. זה יכול להיות בעתיד אנחנו משנים דברים, אבל לנקודה שלך מאט, אני חושב שהדבר הגדול הוא להבין, תרשים זה, ואז להבין מה הסטנדרטים הזהב, ואם אתה לא שם, [inaudible 06: 24] ולעשות דברים שונים ולשנות את זה עד שתגיע תקן הזהב. אם אתה לא מקבל את זה תקן הזהב זה אומר שאתה משאיר כסף על השולחן.

אנחנו עוקבים אחר התנועה המרה, ואז אנחנו כמובן לעקוב אחר נטישה. אני לגמרי מסכים עם מאט שאתה באמת צריך לעבוד על נטישה. לאלו מכם שבאמת יוצאים לדרך, "בסדר, מה זה נטייה, ומה הם כל הדברים האלה? "צ'ורן פירושו האנשים שיצאו מהדלת האחורית שמאט הגיע לשם, אלה האנשים שמבטלים. אתה לא רוצה לבטל אותם. אתה רוצה לספק כל כך הרבה ערך שהם נשארים איתך. זה מה שכולנו מחפשים.

כדי להבין באמת איפה אתה משאיר כסף על השולחן, אתה צריך את הדיאגרמה שלך כמו מאט יש לשים שם. אתה צריך להבין איך אתה מקבל אנשים לאתר האינטרנט שלך, מה הם עושים הבא, מה הם הקריאות שלך לפעולה, היכן הם טיפות- offs. אז ברגע שהם מקבלים את המוצר שלך, איך אתה שומר אותם ולשמור אותם שם.

אם אתה יכול להבין את כל החלקים האלה בעסק שלך, אז אתה יודע איפה להתאים. אני חושב שזה הדבר הגדול ביותר בעלי עסקים קטנים רוצים לדעת, "איפה אני מתאים דברים? איפה אני טועה? "להבין כי 2.5 אחוזים למשפט, להבין כי 15 אחוזים של נטישה שנתית, להבין את הסטנדרטים הזהב שלך בתעשייה שלך וזה יאפשר לך לצאת לשם ולעשות את ההתאמות שאתה צריך לעשות, ולא לשבור דברים שאולי לא שבוריםמאט:

זה כל כך נכון. מה שאמרת שזה כל כך נכון הוא כי בעוד החברות שלנו הן צומחות, הן מוצלח, הן תוססת מאוד, הם למעשה גישה זה קצת שונה. מה כל כך חשוב על מה שהיא אמרה היא שהם יודעים מה עובד עבורם ומה לא עובד. אז אתה צריך להגדיר את היכולת לעקוב ולמדוד אילו הם עובדים ואיזה מהם לא עובדים. ברגע שמישהו בא ואומר לך מה אתה צריך לעשות, תן לי רק, איך הם יודעים? ודא כי.) יש להם הצלחה באזור מסוים, ו b) ודא כי זה משהו שאתה לבדוק תחילה. אל תטמיעו משהו בלי לבדוק אותו.

סברינה: הו ​​אלוהים, וזה כל כך נכון כי כולם ייתנו לך עצה, ואני, ואנחנו, אנחנו נותנים לך עצות. אבל אני אוהב את זה מאט לשים בפרספקטיבה של "זה מה שקורה SaaS, עסקים קטנים, B2B, זה מה שקורה, אלה הכללים הזהב." אז לפחות נותן לך משהו. כאשר מישהו אומר לך משהו אחר, החזק אותם בנתונים, בקש מהם להראות לך את הנתונים המצביעים על כך שהפתרון שלהם טוב יותר. היופי של מה שכולנו עושים ב- SaaS הוא שיש לנו נתונים.

מאט: זה בדיוק נכון. אנחנו יכולים למדוד את הכל ולנצל אותו במלואו. הייתי מציע אם יש לך שאלות על כל הדברים האלה, אם אתה רוצה אותנו לשבור את זה עוד יותר, אנא יידע אותנו מה במיוחד אתה רוצה לאהוב לשמוע מאיתנו.

סברינה: נהדר. תודה רבה. מאט, כמו תמיד, זה תענוג. זכור את כולם שמקשיבים לציוץ את העסק שלך במעקב אחר שאלות והערות ל- hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. אנחנו רוצים לדעת מה אתה מתעניין ואנחנו רוצים לדבר על זה בפרק הבא #TrackThis. אז תודה רבה לך!