למה אני נטוש העסק שלי רק שבועות לאחר ביצוע המכירה הראשונה שלי |

חזרה ביוני 2017, התחלתי עסק יצירת ומכירה של תוכניות ארוחה עבור מפתחי הגוף. להפתעתי, המכירה הראשונה באה ימים ספורים לאחר ההשקה, ואחריה עוד חמישה שבועות בתוך כמה שבועות.

הלקוח הראשון שלי משלם.

אבל היתה בעיה: זה היה להפסיד כסף. ולא היה לי את המותרות של שריפת מזומנים של מישהו אחר, זה היה לגמרי במימון עצמי.

ליתר דיוק, המכירות בתקופה הראשונית הסתכם $ 146.09 (5 מכירות ב 27 $, אחד ב 12 $) והסתכמו סך ההוצאות $ 363.34. זה רווח נקי של $ 217.25 (WTF!).

זה לא אמר לי למה זה היה מפסיד כסף, לעומת זאת, או אם אני צריך להמשיך. אז החלטתי לגלות.

שלב 1: קבל את התצוגה ברמה גבוהה

ראשית, הסתכלתי על סך כל ההכנסות פחות ההוצאות.

זה נתן לי את התצוגה ברמה גבוהה היה שווה ל - $ 217.25, כאמור לעיל.

שלב 2: צייר את המסע של הלקוח שלך

משפך המכירות מציג את השלבים לקוח עובר בעת רכישת מוצרים (בדומה למפת המסע של הלקוח). על ידי ציור זה, אני יכול לראות איפה הכסף היה להיות בילה ואיפה זה היה להיות שנוצר, כמו גם בעיות והזדמנויות מרכזיות לאורך כל הדרך.

תוכנית המכירות של ארוחה פיתוח גוף הארוחה נראה בערך כך:

משפך המכירות הבסיסי שיצרתי.

לקבלת מידע נוסף על משפכי מכירות, אני ממליץ על המדריך של משפך ההמרות ללא תשלום של ניל פאטל.

שלב 3: הפוך אותו למציאות עם הנתונים

לאחר מכן, הקצתי ערכים כספיים לכל שלב משפך מכירות המבוסס על עלויות התהוות, והכנסות שנוצרו. כמו כן, חישבתי את שיעורי ההמרות מכל שלב במסע אל הבא.

הנה איך זה נראה בתקופה שבין ה -20 באוגוסט ל -19 בספטמבר 2017:

היכן הכסף בוצע והוצא לאורך משפך המכירות.

* עלויות משתנות כללו את הוצאות הפרסום (- 222.52 דולר) ואת דמי עיבוד התשלומים בסך (3.76 דולר). תקורה עבור אותה תקופה הסתכם ב - 147.06 $, אשר היו בעיקר עלויות המנוי עבור בונה עמוד הנחיתה ותוכנה ארוחה תכנון.

שלב 4: לפענח מה זה אומר כל

אז מה למדתי?

ראשית, המחיר לקליק באמצעות Google AdWords עמד על 0.44 $, שהיה טוב מהממוצע בתעשיית הכושר.

העלות לרכישת כל ששת הלקוחות (222.52 $), לעומת זאת, הייתה גבוהה יותר מסך ההכנסות שנוצרו ($ 146.10).

בממוצע, העלות - 37.09 $ לרכישת לקוח חדש - זה היה גבוה ב -56% מהפרש הממוצע שבוצע על כל מוצר ($ 23.72). אומר שזה נורמלי עבור עסקים לרוץ עם עלות הרכישה של הלקוח כי הוא גבוה יותר מאשר המכירה הראשונית, בידיעה שהם יבלו יותר כסף לאורך הקו, המכונה לעתים קרובות מנהיג הפסד.

עם הצגת הייצוג החזותי של משפך המכירות שלי, עם זאת, אני יכול היה לראות שאף אחד מהלקוחות לא קנה שוב. אף אחד אפילו לא ביקר בדף המכירות המשני. פירוש הדבר שערך

ממוצע של של לקוח היה גם הוא שלילי ($ 13.37), אם כי נשפט על פני פרק זמן קצר מאוד. אפילו עם מרווח בריא ועלויות תפעול נמוכות, לא להיות רווחית כאשר הערך של לקוח חדש היה שלילי!

על הערה חיובית, כמה שיעורי ההמרה נראה די בריא . עם זאת, שילוב של הצעדים לפני המכירה, רק 1.18% מהאנשים שלחצו על המודעה הגיעו לסוף הקנייה . למרות שזה לא היה מזעזע עבור מה שהיה בעצם המגרש קר, זה היה מקום לשיפור. שלב 5: לפרוס את האפשרויות

בעוד ניתוח הראו פגמים בסיסיים במודל העסקי, זה גם הדגיש מספר הזדמנויות להגדיל את הרווחיות, יחד עם גיליון אלקטרוני שימושי אני יכול להשתמש כדי crunch את המספרים. לוח המחוונים הפיננסי יכול גם להיות מועיל אם אתה מעוניין פחות ללמוד Excelמצד אחד, אני יכול לנסות להגדיל את הערך של לקוח חדש, החל מ

להגדיל את המחיר של כל תוכנית ארוחה

כל ארוחה התוכנית היה צריך להיות נמכר לפחות $ 39.00 כדי להחזיר שיווק עלויות: תחזיות הכנסות אם כל ארוחה תוכנית נמכר במחיר גבוה יותר של $ 39.00.

אבל קרוב ל 64.00 $ לשבור אפילו הכולל.

תחזיות ההכנסות אם כל ארוחה תוכנית נמכר במחיר גבוה יותר של $ 64.00. > לחלופין, אני יכול

להציג upsel או cross-sell

, כגון להציע תוכניות ארוחה מרובים ו / או מוצרים משלימים במחיר מוזל במהלך היציאה. מכירת חבילות של שתי תוכניות לארוחה במחיר של 19.10 דולר בלבד, כל אחת מהן תחזיר את עלויות השיווק, וחבילות של שלושה בסביבות 21.10 דולר לכל אחת ישברו אפילו באופן כללי.

דוגמה לעליות של הארי. לחלופין, יכולתי לנסות להגדיל את קצב הרכישה החוזר

, על ידי יישום רצף דואר אלקטרוני לאחר הרכישה לדוגמה. כל השאר יהיה זהה, יותר מ -50% מהלקוחות יצטרכו לקנות שוב רק כדי להפר את הוצאות הפרסום.

תחזיות ההכנסות אם קצב הרכישה החוזר היה מעל 50%. לעומת זאת, יכול לנסות להפחית את העלות לרכישת לקוח. עם עלות נמוכה יחסית לקליק על מודעה, נראה הגיוני להתמקד ב

להגדיל את שיעור ההמרות מהקליק על מודעה לרכישה

. הגדלת זה ב -0.8 נקודות אחוז ל -2% בלבד פירושה שהערך של כל לקוח חדש יהיה חיובי.

תחזיות ההכנסות אם שיעור ההמרות מקליק על מודעה היה 1.97%. ובהגדלתו 3%, המיזם ישבור אפילו את סך הכל. תחזיות הכנסות אם שיעור ההמרות מקליק על מודעה היה 3.1%.

אז איך לעשות זאת?

הוספת חלון מוקפץ ליציאה

על דפי מוצרים יכולים להגדיל את שיעורי ההמרות ב -5 עד 10 אחוזים, ו

דפים של דף בודד

הוצגו בביצועים גבוהים יותר (כמו שלי) בשיעור של עד 20 אחוזים. אז יש אפשרות לשלם מקצוען כדי לייעל את הדפים ולהעתיק להמרה, אבל זה מחיר נוסף. דוגמה של מוקד היציאה מוקפץ מן ונצ'ר הארבור. או, אני יכול לשנות את הסדר של משפך המכירות: במקום ללכת עם המכירה הקשה, אני יכול לנסות

להציג ערך upfront (בחינם) ולאחר מכן למכור את המכירה

-כמו חברות כמו Netflix ו Spotify לעשות על ידי הצעת ללא תשלום.

זה יכול להיראות כמו פרסומת שמובילה פשוט opt-in הדף, אשר מציע משהו בתמורה עבור כתובת הדוא"ל שלך. לאחר ההרשמה, תקבל סדרה של הודעות דוא"ל מבורכות, כולל החינם שאתה מנוי אליו. במהלך הימים הקרובים, אתה מתרגל למותג, כך שכאשר ההצעה מוצגת, סביר יותר שתקנה (בתיאוריה). דף נחיתה השתמשתי בו> 25 אחוז שער. אם הייתי יכול להשיג שיעור הצטרפות ראשוני של כ -25%, כפי שעשיתי בעבר, הייתי מקבל 127 מנויי אימייל עבור אותה הוצאה.

לאחר מכן, אם רק 30% מהמנויים ביקרו בדף המכירה, שגם הוא הומר ב -25% (לעומת 12.77%), הייתי מקבל עוד 4 מכירות עבור אותו הוצאות פרסום - ועלות רכישת לקוח של $ 22.25, חסכון של 14.84 דולר מלפני.

תחזיות הכנסות עם סדרת אימייל מבורכת

אילו אופציות בחרתי?

אף אחת מהן.

בצדק או שלא בצדק, החלטתי ללכת עם האינסטינקט שלי ולצאת. הממצאים לא גרמו לקריאה נאה והיה עומס של דברים שעדיין לא עסקתי בהם, כמו העלויות הנוספות שיגיעו עם קנה המידה. בהיותי כנה, הייתי כנראה מאוימת מכמות העבודה שחשבתי שגם אני צריכה לעשות את זה, והיכולת שלי לעשות זאת. לכן, אם כי אולי לא היה לי עסק רווחי הפעם, עשיתי לפחות ליצור אני יכול להחיל על כל עסק עתידי או פרויקט ייעוץ, וכי אתה יכול גם.

עכשיו תורך:

יש לך ללכת על מיפוי משפך המכירות שלך, קראנץ את המספרים ולראות מה שאתה לומד. זה אולי יפתיע אותך