שפר את ההכנסות שלך SaaS עסקים עם אלה 12 אסטרטגיות |

מאמר זה הוא חלק שלנו SaaS Business Startup Guide - רשימה מאוגדת של מאמרים שיעזרו לך לתכנן, להתחיל, ולצמוח עסקים SaaS שלך

כאשר אתה מנסה להרחיב את עסק המנוי שלך, עליך להבין את ערכי המפתח שמניעים את הצמיחה שלך. דיברתי בעבר על הערכים שעליך לדעת ולעקוב אחריהם כאשר אתה מנהל עסק מנוי, אך יש רק שלושה דברים שתוכל לעשות כדי להזיז את מחט הצמיחה: צמצום הביטולים (שיעור נטישה), הגדלת ההכנסה הממוצעת לכל (ARPU), ולהגדיל את מספר האנשים שנרשמים.

למרות שישנם רק שלושה תחומים שמטרתם לעזור לגדול בעסקי המנויים שלך, ישנם דברים רבים שתוכל לנסות לשפר בכל אחד מהתחומים האלה. אני כבר להרכיב את 12 רעיונות האהובים עליך, כי אתה יכול להשתמש כדי לעזור לגדל את העסק שלך SaaS.

1. צמצום מחבצת

Churn הוא למעשה שיעור הביטול שלך. אחוז הלקוחות שלך לשלם לבטל את שיעור הנטישה שלך. ברור, שיעור נטישה נמוך יותר. ככל ששיעור הנטישה שלך נמוך יותר, כך הלקוחות שלך יירשמו לשירות שלך וככל שהם יקבלו יותר ערך עבורך.

בעוד שאתה תמיד מעוניין להתמקד בשיפור המוצר או השירות שלך כדי לסייע בשמירת לקוחות, יש כמה דברים שאתה ניתן לבצע כדי לסייע בהפחתת נטישה שאינם קשורים לפיתוח מוצרים ובניית תכונות חדשות.

הפעל קמפיין שיווקי לאינטראקציה

בעוד שהשיווק שלך מתמקד בעיקר כלפי חוץ על לכידת לקוחות חדשים, תוכל להפוך את מאמציך באופן פנימי כדי לעזור להפחית נטישה. שיווק של מעורבות הוא כאשר אתה משווק את היתרונות של המוצר שלך ללקוחות שלך קיימים לקוחות ולא ללקוחות חדשים.

באפשרותך להשתמש במוצרים כמו Intercom כדי להעביר הודעות מותאמות אישית ללקוחות שלך בתוך היישום, ולעודד אותם נסה את התכונות שהם לא ניסו עדיין, או להציע עזרה כאשר נראה שהם נאבקים.

שיווק אירוסין יכול להיות אוטומטי לחלוטין הודעות יכול להיות מופעלות על ידי פעולות שמשתמשים לוקחים (או לא לוקחים) בתוך שירות המנוי שלך. אז, במקום לתת ללקוחות להיסחף או להחמיץ את מנסה תכונות המפתח של השירות שלך שיוביל מנוי ארוך יותר, להתחיל שיחה המעודדת את הלקוחות שלך כדי להפיק את המרב מה הם משלמים עבור.

שפר את תהליך הגבייה

תהליך הגבייה שלך הוא מה שאתה עושה כאשר כרטיס האשראי של הלקוח נכשל חיוב בהצלחה. כרטיס אשראי עלול להיכשל בגין מספר סיבות: הכרטיס פג, הוא קרוב לגבול המקסימלי שלו, או אפילו פשוט משום שכרטיס הרשאת כרטיס האשראי אינו מצליח לתקשר עם הבנק כראוי.

במקום פשוט לתת העסקה בכרטיס אשראי מובילה ללקוח אבוד, אתה יכול להתמקד בשיפור תהליך הגבייה שלך: באיזו תדירות וכאשר אתה מנסה מחדש את כרטיס האשראי נכשל, ומה הודעות דוא"ל והודעות אחרות שאתה שולח ללקוח שלך.

רוב המומחים מסכימים כי עליך לנסות שוב את הכרטיס הכשל לפחות שלוש פעמים, אך המתן לפחות כמה ימים לפני שתנסה את הכרטיס, מכיוון שהניסיון הראשון שלך היה בסוף מחזור החיובים.

אם אתה יודע שכרטיס זה יפוג, תוכל לשלוח הודעת דוא"ל או שתיים לפני שתוקף הכרטיס יפוג, כדי לעודד את הלקוח לעדכן את פרטי החיוב שלו. אתה יכול גם לשלוח דוא"ל ללקוח שלך מספר פעמים לאחר פג תוקף כרטיס ולהזכיר להם מה הם חסרים ללא גישה למוצר או לשירות שלך.

ראה גם: 5 מדדים אתה צריך לעקוב אחר המנוי שלך (SaaS) עסקים כדי להצליח

נסה מסע פרסום "לנצח בחזרה"

אפילו עם מסעות שיווק טוב מעורבות ותהליך גביש מוצק, אתה עדיין הולך לאבד כמה לקוחות. לאחר מספר חודשים, אתה תמיד יכול להושיט יד ולנסות לזכות הלקוח שלך בחזרה. אתה יכול להציע הנחות מיוחדות, שירות נוסף, ועוד תמריצים כדי לעודד אותם לחזורלפעמים לקוחות פשוט לבטל כי הם מנסים באופן זמני לקצץ בהוצאות או פשוט "לקחת הפסקה" מהשירות שלך. מפתה אותם לחזור אחרי שהם כבר בוטלו יכול להיות קל לנצח בשבילך כי הלקוח כבר מכיר את החברה שלך. אתה לא צריך לשווק בדיוק כמו שאתה עושה ללקוחות חדשים. במקום זאת, תוכל להתמקד במה שהלקוח האבוד שלך מפסיד ואולי להדגיש תכונות או הצעות חדשות שהוספת מאז שעזבו.

השתמש בניתוח אנליטי

ניתוח חזוי הוא כאשר אתה משתמש במדדי השימוש ביישומים כדי לחפש דפוסים המעידים על כך שהלקוח נמצא על סף הביטול. ניתוחי חזוי הולכים יד ביד עם שיווק מעורבות ומסייעים בזיהוי לקוחות הנמצאים בסיכון. אלה הם לקוחות שאתה צריך להיות להגיע כדי שתוכל להבין איך לשמור אותם לפני שהם לבטל במקום לחכות כדי לזכות בהם בחזרה לאחר שהם ביטלו.

ניתוחים חזוי יכול לשמש גם כדי לקבוע אילו היבטים שלך היישום או השירות עשויים לעודד משתמשים לבטל. אם זה ניסיון מתסכל עם חלק מסוים של השירות שלך, אז זה יכול לעזור להנחות את מאמצי הפיתוח של המוצר.

ראה גם: המדריך השלם חיזוי מכירות עבור מנוי חודשי שלך (SaaS) עסקים

2. להגדיל את ההכנסה הממוצעת למשתמש (ARPU)

אחת הדרכים המהירות ביותר לגדול העסק המנוי שלך היא להגדיל את ההכנסה הממוצעת של כל הלקוחות שלך מייצר עבורך בכל חודש. להזיז את המחט על ARPU יכולה להיות השפעה גדולה יותר ומידית יותר מאשר הפחתת נטישה, אז זה יכול להיות מקום מצוין כדי למקד את המאמצים שלך.

עודד שימוש

בדרך כלל, אתה יכול פשוט לעודד שימוש נוסף, בהנחה שאתה לחייב לקוחות נוספים עבור תכונות נוספות. לדוגמה, אם יש לך אפליקציית ניהול פרויקטים ואתה גובה תשלום עבור מספר המשתמשים או עבור מספר הפרויקטים המנוהלים, תוכל לעודד את בעל החשבון הראשי שלך להזמין אנשים נוספים או לנהל עוד פרויקטים.

כמו כן, נסה מציע תוכניות הכשרה ללקוחות שלך כדי לעזור להם להפיק את המרב של הכלי שלך. ככל שהלקוחות שלך יטמיעו את המוצר שלך בחיי היום-יום שלהם, כך הם ישתמשו בו יותר ויתמכו בו - בתקווה שיוסיפו עוד תכונות בתשלום כאשר הם יוצאים.

מחיר בדיקה

כיצד בחרת את התמחור שלך כאשר השקית עֵסֶק? האם אתה מסתכל על המתחרים כדי לראות מה הם טעונים או לדבר עם לקוחות פוטנציאליים כדי לראות מה הם יהיו מוכנים לשלם?

אין שום דבר רע עם שיטות אלה, אבל יש סיכוי טוב כי ייתכן שתוכל לחייב יותר אתה נמצא כעת בטעינה. אם לקוחות באמת אוהבים את המוצר שלך ומוצאים אותו שימושי מאוד, ייתכן שתוכל להגדיל את המחירים שלך.

אתה יכול לחקור מה שנקרא "תמחור מבוסס ערך" שבו אתה מסתכל על כמה זמן וכסף המוצר שלך חוסך עבור הלקוחות שלך. אם אתה מוכר לעסקים אחרים, תוכל גם לבדוק עד כמה המוצר שלך עוזר ללקוחות שלך להרחיב את העסקים שלהם. בהתבסס על ערך הזמן שבו המוצר שלך חוסך או עד כמה המוצר עוזר לאחרים להגדיל את העסק שלהם, אתה יכול לבחור מחיר שמשקף את הערך.

אתה יכול גם פשוט לבדוק מחירים שונים עם A / B רגיל שיטות בדיקה (באמצעות כלים כמו להמיר או VWO) ולראות אם אתה יכול להעלות את המחירים על ידי כמה דולרים. יש סיכוי טוב שגם אם אתה רואה ירידה קלה בשיעורי ההמרות עם מחיר גבוה יותר, אתה עלול בסופו של דבר במצב טוב יותר בטווח הארוך.

In-app upsells

מסלול נוסף שאתה יכול לחקור כדי להגדיל ARPU שלך הוא upsells בתוך היישום. משמעות הדבר היא להציע שדרוגים למוצר שלך, בתוך המוצר עצמו.

עכשיו, אתה לא רוצה את המשתמשים שלך להרגיש כאילו אתה הביא אותם במחיר נמוך, רק כדי לקבל אותם להוציא את כרטיסי האשראי שלהם כדי לגשת לכל חדש תכונה. עם זאת, אתה בהחלט יכול למצוא את ההזדמנויות הנכונות לעודד משתמשים לשדרג בתוך המוצר, או להוסיף על דברים כמו אחסון נוסף או תכונות מיוחדות אחרות שלא כל המשתמשים אולי צריך.

צד שלישי צלב מוכר

בדומה upsells, Cross-Selling הוא כאשר אתה מציע מוצרים אחרים, אולי אפילו לא שלך, מתוך הבקשה שלך. אולי יש לך הצעה משלימה המוצר שאתה רוצה לספר למשתמשים שלך. לחלופין, אתה יכול שותף עם חברה אחרת להציע את המוצר שלהם, נותן לך עמלה על כל מכירה.

כמו עם upsells, אתה רוצה להיות זהיר עם cross-selling. אחרי הכל, המשתמשים שלך שילמו כדי להשתמש במוצר שלך, אז הם לא רוצים להרגיש כאילו הם ממשיכים להגיע מכר בכל עת. אבל, הזכות מציעה בזמן הנכון יכול לעזור לספק ערך ללקוחות שלך ולספק להגדיל את ההכנסות בשבילך גם כן.

ראה גם: האם ההפעלה שלך מעקב אחר המדדים הנכונים?

3. שיפור שיעורי ההרשמה

אחרון, אך בהחלט לא פחות, היא השיטה הפשוטה ביותר לגידול בהכנסות בעסק שלך SaaS, הגדלת מספר הלקוחות הכולל שיש לך. זה בהחלט לא מדע טילים. כמובן, אתה תמיד יכול להגדיל את ההוצאה השיווקית שלך כדי לנסות למשוך לקוחות חדשים, או להרחיב לשוקי יעד חדשים. אלה רעיונות גדולים, אבל הם יכולים להיות מסוכנים יחסית. זה לא מבטיח כי מאמצי שיווק נוספים יעבוד או כי השווקים החדשים יאהבו את המוצר שלך.

במקום זאת, להתחיל על ידי אופטימיזציה של תהליך ההרשמה בפועל שלך. פעולה זו תשפר את שיעורי ההמרות של לקוחות פוטנציאליים שכבר מופיעים ובודקים את ההצעה שלך. הנה כמה דברים שאתה יכול לנסות לשפר את שיעורי ההמרה שלך.

נסה ערבות טובה יותר

לקוחות פוטנציאליים רוצים לדעת כי מה שהם נרשמים הוא ללא סיכון ככל האפשר. הם רוצים לדעת שאם הם מנסים את המוצר שלך, הם יכולים בקלות לבטל או לקבל את כספם בחזרה אם זה לא עובד.

בנוסף (או במקום) ניסיון ללא תשלום, אתה יכול לנסות להציע שביעות רצון אַחֲרָיוּת. במקום פשוט להציע ביטול קל או לא חוזים ארוכי טווח, אתה יכול להבטיח להחזר מספר מסוים של חודשים של שימוש בשירות שלך אם הלקוח מחליט שהם לא אוהבים את ההצעה שלך.

זה עלול להרגיש מסוכן, אבל אני חושב שתמצא כי תוכל למעשה להגדיל את שיעור ההמרות שלך ואת מעט מאוד לקוחות ייקח אותך על ערבות. זה כמו לקנות מ REI או L.L. שעועית; אתה מקבל את המחשבה של סלע מוצק להבטיח כי מקטין את הסיכון שלך כלקוח, כך שאתה צפוי לרכוש ולא ממש סביר לקחת את הסוחר על ערבות הכסף שלהם בחזרה.

A / B בדוק את דף התמחור שלך

דף התמחור באתר שלך הוא כנראה אחד הדפים הנפוצים ביותר שלך ומהווה את אחת ההזדמנויות הגדולות ביותר שלך להגדלת שיעורי ההמרות. זה המקום שבו הלקוחות שלך שואלים שאלות מכריעות על העסק שלך: האם יש חוזה? מה המחיר? האם יש קנס? האם ניתן לבטל בקלות? אילו תכונות אני מקבל עבור איזה מחיר?

זה המקום שבו אתה רוצה לעשות הרבה ניסויים. השתמש במוצר כמו המר, Optimizely, או VWO כדי לבדוק את הדף שלך להבין מה אתה צריך להיות בדף זה ומה אתה יכול לחתוך. אולי תגלו כי אתה צריך דף תמחור ארוך עם טונות של מידע. לחלופין, אתה עשוי לגלות כי הלקוחות הפוטנציאליים שלך רוצה להיראות מאוד יעיל ומרגיש.

בדוק הכל החל דברים קטנים כמו מיקום כפתור צבע על דברים גדולים כמו העיצוב הכולל של המבנה של הדף. תוכל למצוא אופטימיזציות שיביאו לך לקוחות נוספים.

בדוק את תהליך ההרשמה שלך

בדיוק כפי שבדקת את דף התמחור שלך, תרצה לבדוק את תהליך ההרשמה שלך. כיצד ניתן לייעל את זה כדי להגיע ללקוחות לתוך המוצר שלך במהירות ובקלות ככל האפשר?

באופן אידיאלי, כדאי לנסות לצמצם את כמות המידע שאתה לאסוף במהלך ההרשמה. ככל שאתה שואל פחות במהלך ההרשמה, כך שיעור ההמרות שלך יהיה גבוה יותר.

כמו כן, בדוק כולל צורות שונות של אימות הודעות אמון בניית במהלך תהליך ההרשמה. הלקוחות שלך רוצים לדעת שהנתונים שלהם מאובטחים ושלקוחות אחרים נהנים מהמוצר שלך. הוספת תגי אבטחה יכולה לסייע בשיפור ההרשמות, כמו גם הצהרות פשוטות לגבי מספר הלקוחות שיש לך.

יש בדיקות אינסופיות שאתה יכול להריץ על תהליך ההרשמה שלך, אז הניסוי עם רעיונות רבים ככל שאתה יכול לבוא עם תוכל להיות בטוח כדי לשפר את שיעורי ההרשמה.

לאפשר אפשרויות טעינה שונות

לכל אחד יש העדפה על איך הם רוצים לשלם לך. הרוב המכריע של הלקוחות עדיין מעדיפים כרטיסי אשראי סטנדרטיים, אבל אנשים רבים מעדיפים אפשרויות כמו PayPal.

הוספת אפשרויות נוספות עבור הלקוחות שלך יכולה לעזור להביא לקוחות נוספים בדלת. כשהוספנו את PayPal לפני כשנה, הבחנו בגידול בולט בהרשמות, במיוחד מהלקוחות הבינלאומיים שלנו.

אנו נמצאים כעת בתהליך של הוספת היכולת ללקוחות לשלם עבור המוצר שלנו במטבע המקומי שלהם, במקום זאת פשוט משלמים בדולרים. בהתבסס על סקרים שעשינו, אנו מצפים לראות עלייה בולטת בשיעורי ההרשמה גם כן.

תן ללקוחות שלך את הגמישות שהם רוצים ואתה קרוב לוודאי להביא יותר לקוחות בדלת. אין ספק מאות טקטיקות כי אתה יכול להשתמש כדי לגדול העסק המנוי שלך. אנחנו פשוט גירד את פני השטח כאן, אבל אני מקווה, רעיונות אלה ידרבן אותך לחשוב על דברים אחרים שאתה יכול לבדוק בעסק שלך כדי לראות אם אתה יכול להביא יותר הכנסות בדלת.

אם יש דברים שניסית זה באמת עובד, אני אשמח לשמוע עליהם - תודיעי לי על ידי שיתוף מאמר זה בטוויטר או בפייסבוק, והוספת קלט שלך.