תהליך הקנייה של הלקוח |
ª
האם אתה יודע איך תהליך הקנייה של הלקוח שלך נראה?
אם אתה מוכר שירותים מקצועיים, או מוצרים אחרים מורכבים ו יקר ו השירותים שלך, הלקוחות שלך כנראה לראות לקנות כתהליך ולא כאירוע.
אם קונים לעבור תהליך לקבל את ההחלטות שלהם אז זה הגיוני שככל שהמערכת השיווקית שלנו מתואמת יותר לתהליך שלהם, כך הסיכויים שלנו טוב יותר של בחירה על ידי אותם כדי לספק את השירות שלנו. המפתח הוא לספק את המידע הדרוש להם בכל שלב של תהליך הקנייה שלהם, כך שהם יכולים להתקדם לשלב הבא.
בספרה, eMarketing אסטרטגיות למכירה מורכבת (אמזון קישור שותפים), Ardath Albee מתאר את 7 שלב קניית תהליך.
1. סטטוס קוו - מתחיל לחוות בעיה, אבל לא מוכן לעשות משהו בקשר לזה
2. עדיפות משמרת - מעוניין באופן פעיל ללמוד מה עשוי להיות שינוי עבור החברה שלהם
3. מחקר - מחויבת לפתרון הבעיה ומתמקדת בבניית מקרה עסקי. מחפש מומחים ותוצאות מציאותיות הוא יכול לתכנן עבור
4. אפשרויות - מיקוד צמצם כדי לפתח רשימה קצרה
5. צעד אחורה - מידע חדש או חששות גורמים להסס
6. אימות - יש רשימה קצרה צריך לוודא את הנחותיו נכונים לפני קבלת החלטה סופית
7. בחירה - מוכן לבצע החלטת רכישה
הלקוחות שלך עשויים לעבור תהליך קנייה שונה במקצת, אבל אני חושב שזה מקום טוב להתחיל בו, במיוחד אם אתה מוכר שירותים מקצועיים.
אחד האתגרים שאנחנו בפנים היא כי הלקוחות של היום לבצע הרבה של המחקר שלהם מוקדם קבלת ההחלטות לפני שנודע לנו עליהם. הם חוקרים באינטרנט, מדברים עם חברים ועמיתים, לקרוא עיתונים ומגזינים, וכו ', כל לפני שהם מדברים עם איש מכירות. בתהליך הקנייה המתואר לעיל, זה לא נדיר עבור הקונים להיות בשלב 4 (או יותר) לפני שהם אי פעם יש שיחת מכירות עם מישהו בחברה שלך.
העבודה שלנו כמשווקים היא לספק את המידע כי הלקוחות צריכים בכל שלב של תהליך הקנייה שלהם. על ידי מתן מידע זה אנו עוזרים להם לעבור משלב לשלב, לקצר את מחזור הקנייה (ואת המכירות).
ככל שהמודעה תהיה מורכבת יותר, כך יהיו מעורבים יותר בקובעי ההחלטות והמשפיעים. אל תשכחו לספק את המידע הדרוש כדי לענות על השאלות שלהם גם.
KEY - אנחנו חייבים לספק את המידע הפוטנציאלי צריך לעמוד ביעדים שלהם ואיפה הם נמצאים בתהליך הקנייה שלהם.
הצעדים שיש לנקוט:
1. קח את הזמן כדי ללמוד על הלקוחות האידיאליים שלך ואת המטרות שלהם
2. למידע נוסף על האופן שבו הלקוחות שלך מקבלים החלטות קנייה. האם תהליך הקנייה המתואר לעיל תקף עבור הקונים שלך? מי עוד עוזר להם לקבל את ההחלטות שלהם כדי לקנות את השירותים שלך?
3. לקבוע איזה מידע הלקוחות הפוטנציאליים שלך צריך לדעת בכל שלב של תהליך הקנייה. התחל לעדכן את חומרי השיווק שלך
5. קבל את הרגל של סקירת ועדכון ההנחות שלך וחומרים על בסיס קבוע.
ביל ברלספורד הוא הבעלים של Rebar עסקים בוני. כמנהל מוסמך של קלטת שיווק מאמן, ביל עובד עם חברות שירות מקצועי ואנשי מקצוע עצמאיים שרוצים להשקיע פחות זמן לרדוף אחרי העסק ועוד זמן משרתים לקוחות רווחיים.
דוא"ל: [email protected]
אינטרנט: //www.RebarBusinessBuilders.com
בלוג: //blog.rebarbusinessbuilders.com
