המדריך האולטימטיבי לבחירת אסטרטגיית תמחור עבור ההפעלה SaaS | |

קביעת אסטרטגיית המונטיזציה הנכון הוא ללא ספק הנושא החשוב ביותר עבור כל עסק SaaS. אתה יכול לקבל את כל המתיחות בעולם לרכוש, להפעיל ולשמור על המשתמשים, אבל עד ההפעלה שלך מרוויח כסף, אתה עושה עבודה צדקה, לא מנהל עסק.

ניק, מנכ"ל שלנו, לצלם את צוות Chanty

בחר בחוכמה

לא קל לבחור את אסטרטגיית התמחור המתאימה למוצר SaaS. ההחלטה תשפיע על המותג שלך, על השיווק שלך ועל העסק שלך. יתר על כן, רק מגיע עם דף התמחור פעם אחת לא מספיקה. המוצר שלך משתפר עם הזמן, צוות העסק שלך גדל, ולכן התמחור שלך לא יכול להישאר מיושן. דף התמחור יציג ביצועים טובים יותר אם תנסה כל הזמן לבדוק, לבצע אופטימיזציה ולבצע אופטימיזציה.

Jordan T. McBride, מומחה התמחור של SaaS, טוען כי על החברה לעדכן את דף התמחור שלה כל שישה חודשים. המאמר גם ציין כי חברות בדרך כלל להשקיע רק עד שש שעות (!) בחירת אסטרטגיית התמחור שלהם מגיע עם תוכנית התמחור. לא רק זה, הם לעתים קרובות לדבוק תוכנית זו במשך שנים מבלי לשנות את זה או לבצע שינויים.

שליח העסק Chanty שלנו כרגע בשלב הבטא פרטית, ולכן אין לנו עדיין דף התמחור, אבל אנחנו כבר כבר בילה כמה שבועות מחקר כדי שנוכל לקבל את ההחלטה הנכונה על אסטרטגיית התמחור שלנו. היום אני הולך לחלוק את כל מה שלמדנו כדי לעזור לך לעשות את הבחירה שלך. גם אם אתה רק מתחיל לשקול בניית סטארט-אפ SaaS, אתה כנראה השתמשו במוצרים עם התמחור freemium או ניסיון ללא תשלום. הקרב בין שני המודלים הללו הוא הבולט ביותר בעולם SaaS. עם זאת, אפשרויות התמחור שלך ללכת הרבה מעבר freemium וניסיון חינם. בואו נסתכל ונמצא מה עובד הכי טוב בשבילך.

Freemium לא בחינם

המילה עצמה היא שילוב של חינם פרמיה. מקורות שונים מגדירים פרימיום כמודל עסקי או אסטרטגיית תמחור. המילניאלים הטכנולוגיים (אני אחד מהם) כבר מכירים את המושג "shareware" שהפך לפרימיום. המשמעות לא השתנתה הרבה - תמחור פרימיום של SaaS מעניק לך את היכולת להשתמש בגירסת Lite של המוצר ללא תשלום עם אפשרות לשדרוג לתוכנית בתשלום עם תכונות נוספות.

דף התמחור של Buffer.

ידועה מונטיזציה אסטרטגיה פופולרי מאוד במשחקי מחשב מודרניים. היה אפילו פרק בסאות 'פארק חושף את הטבע האמיתי של משחקים freemium.

למרות שמספר חברות לייעל את התמחור שלהם מספיק טוב כדי לקבל יותר מ -4% שיעור ההמרה מ freemium לתוך פרמיה, רוב SaaS מוצרים בר מזל כדי להשיג שיעור נמוך כמו 1 אחוזים. אגב, אנחנו מדברים על מוצרים באיכות גבוהה כי העבודה להוסיף ערך, לא כמה מוצרים קיימא קיימא קיימא (MVPs) כי מספר רב של חברות הזנק לבוא עם אחרי כמה שבועות של עבודה. שיעורי ההמרה של מוצרים לא מפותחים עשויים להיות הרבה יותר נמוכים.

פיל ליבין, מנכ"ל Evernote, מסמר עוד אמת על פרימיום במשפט אחד:

"הדרך הקלה ביותר להשיג 1 מיליון אנשים משלמים היא להגיע למיליארד אנשים באמצעות. "

רק לחשוב על המשאבים כי 1 מיליארד המשתמשים עשויים לדרוש - זמן ומאמץ של הצוות שלך כדי לתמוך בכל המשתמשים האלה, שטח ענן כדי לשמור על הנתונים שלהם. עם זאת, אני מדגיש כי זה קל יותר עבור חברות גדולות עם כיסים עמוקים כדי להפעיל מוצר פרימיום.

כדי לקבוע אם freemium מתאים לך, לעשות את המתמטיקה פשוטה:

להבין כמה לקוחות משלמים אתה צריך לנהל את החברה. אם אתה מחייב כל משתמש $ 50 ולבלות 10,000 $ כדי לשלם את החשבונות העסקיים, אתה צריך לפחות 200 לקוחות לשבור אפילו.

להכפיל את המספר של 100 אם שיעור ההמרה אתה מצפה הוא קרוב ל 1 אחוז עבור המספר המינימלי של משתמשים ללא תשלום תצטרך לתמוך. בדוגמה שלנו, זה 20K לקוחות שאינם משלמים.

תחשוב על כמה שטח אחסון לכל משתמש של המוצר שלך עשוי להזדקק, כמו גם זמן תמיכה ממוצע הלקוחות החופשיים שלך ידרשו לחודש. חשוב להבין את הערכים במונחים של דולרים לכל משתמש נוסף, שכן תצטרך להשקיע סכום זה כדי לשרת אלפי לקוחות שאינם משלמים שלך.

• יש חיסרון נוסף של אסטרטגיה זו אתה יכול להיתקל:
• Freemium הוא כל כך פופולרי, כי רבים מבעלי ההפעלה SaaS לשקול אפשרות זו תמחור וחרטה בחירה זו לאחר מכן. דיברתי עם אדם Hempenstall, מייסד ומנכ"ל ב BetterProposals, אשר משתמש פרימיום במשך שלוש שנים עבור המוצר SaaS שלו:
• "בכנות, אני חושב שזה היה טעות. מה זה עשה כדי להתחיל עם היה להסיר את המחיר כנושא כדי שנוכל להתמקד מקבל את הזכות ואת זכות השימוש במוצר. בתחילה, אני חושב שזה היה רעיון טוב. הבעיה היא שאתה מנסה לצמצם את בסיס המשתמשים שלך, אתה מוצא שמשתמשים חופשיים נותנים לך משוב שונה, יש דרישות שונות, ובדרך כלל לא מעריכים את שירות כמו לשלם למשתמשים לעשות.

אני חושד שאנחנו להיפטר המודל freemium בשלב כלשהו בקרוב אין תועלת אמיתית. אתה לא הולך בסגנון Dropbox ויראלי, כך שיש מודל freemium לא ממש עובד. הייתי מציע לעשות את זה עד שתגיע ל -100 משתמשים פעילים - ברזל החוצה כל באגים ונושאים, ואז לכבות אותו ולחייב כל אדם חדש. "

לקוחות שאינם משלמים שלך לא מעריכים את המוצר כמו לשלם למשתמשים לַעֲשׂוֹת. יש להם צרכים שונים, ולכן המשוב שלהם יהיה שונה. סטארטפים רבים עושים טעות של התמקדות המשוב של משתמשים שאינם משלמים בסופו של דבר עושה מוצר עבור אלה שמעולם לא בילה אגורה עבור המוצר שלהם. מה שאתה צריך לעשות הוא להפוך את הלקוחות הפרמיה שלך עדיפות - להקשיב למה שהם אומרים, מה שהם רוצים, ולפתח את המוצר על פי הצרכים שלהם.

כפי שאתה יכול לראות, יש הרבה דברים לשקול סביב באמצעות מודל התמחור freemium. אם יש כל כך הרבה מלכודות, למה כל כך הרבה חברות ממשיכות להשתמש בו? בוא נסתכל על היתרונות עכשיו:

לקוחות Freemium יכול להיות מקור נהדר של ויראלי.

בואו נודה בזה - כולם אוהבים דברים בחינם. קל יותר למשוך משתמשים ללא תשלום. ברגע שהלקוחות שלך יתרגלו למוצר ויפתחו אמון ונאמנות כלפי העסק שלך, הם יהפכו להיות תומכיך ויפיצו את המילה.

לקוחות Freemium עשויים להפוך ללקוחות משלמים.

אם הערך של המוצר הפרמיום הגרסה ברורה, הלקוחות שפיתחו אמון ונאמנות לחברה יוכלו לשלם ללקוחות עם הזמן.

1. חבר אחר שלי, רב ומנכ"ל בחברת Ritkit Saul Fleischman, מצא למעשה את מודל הפרימיום המועיל עבור חלק מה- SaaS שלו מוצרים: "עם משתמשים חינם לנצח, הם בלוג עלינו, ואנחנו מגיעים לשוק אליהם. אנחנו עושים הודעות באתר, עלונים, ולמעשה, חלק מהם באמת להמיר אחרי אפילו זמן רב כמו משתמשים ללא תשלום. "
2. לאחר כי הרבה אמר על התמחור freemium בצורתו הקונבנציונלית, בואו נעבור אסטרטגיות תמחור אחרות. ישנן צורות שונות freemium יכול לקחת; כמה מהם מתוארים בפירוט רב במאמר זה. כדי לתת לך הבנה טובה יותר של האפשרויות הזמינות כשמדובר תמחור מוצר SaaS, אני יהיה בקצרה לכסות את הדגמים החופשיים ביותר של freemium. -app רכישה

סוג זה של freemium הוא די פופולרי עם משחקי מחשב, כמו גם יישומים ניידים אנו באים על פני יומי. השם הוא מובן מאליו - אתה מציע אפליקציה בחינם ומחייבת עבור רכישות ותוספות בתוך האפליקציה, כדי לספק למשתמשים חוויה טובה יותר או להביא ערך מוסף. מדבקה בתשלום על ויבר או נשק נוסף בעולם של טנקים יכול להיות דוגמה מצוינת של רכישה בתוך היישום.

המכירות הן בדרך כלל מוטיבציה פיזיולוגית, כמו התמכרות למשחקי מחשב, נאמנות גבוהה לחברה (נהגתי לקנות lingots ב Duolingo רק בגלל שאני מעריך את העבודה הגדולה שהם עשו עם App), או ערך ללא דופי של ההרחבה, כמו האפשרות של סקייפ שילם לבצע שיחות דרך קוויים.

Duolingo lingot store.

חינם עם מודעות

אנחנו נתקלים זה סוג של שירותי תוכנה כל יום - Google, Youtube, Instagram, וכן הלאה. הם מושכים מיליוני לקוחות ומייצרים רווחים על ידי הצגת פרסומות בתוך האפליקציה. זה פופולרי בעיקר עם שווקים B2C. אם ה- SaaS שלך ממקד לצרכנים, האפליקציה שלך הייתה ויראלית, ואתה מתכנן לקבל כמות גדולה של משתמשים המבקרים, זו עשויה להיות אסטרטגיית מונטיזציה טובה לשקול.

מודעות YouTube.

$ 1 freemium

כאשר נתקלתי גישה זו בפעם הראשונה, חשבתי שזה מבריק, במקום לתת את האפליקציה בחינם, אתה אחראי ללקוחות 1 $ עבור גירסת מוצר לייט. זה לא הרבה, אבל זה לא בחינם. גישה זו מסירה את המחסום הפיזיולוגי שניתן להשתמש בו בעת שימוש במוצר ללא תשלום. הדבר הקשה ביותר, הם אומרים, הוא לגרום למישהו לשלם $ 1 אם בעבר קיבל את אותו ערך בחינם.

אסטרטגיה זו אומצה על ידי Zendesk. עם זאת, הם שינו את הטקטיקה שלהם עם הזמן ואתה יכול לראות את המחיר עבור הגירסה הבסיסית שלהם הלך עד $ 5 למשתמש שנראה כמו משפט חינם הרגיל עכשיו. ניחוש פרוע שלי הוא כי מספר תוכניות המתנע גדל במהירות ולכן הם היו צריכים להעלות את הבר. אני עדיין מחכה לתשובה רשמית מהנציגים שלהם, כי אפשרות זו נראית לי מאוד מושכת.

דף תמחור של Zendesk

ניסיון חינם

אם אינך מכיר מודלים של תמחור, סביר להניח שאתה מבלבל ניסיון חינם ו freemium. כמה אנשים חושבים שיש מרכיב "חינם" במוצר עושה את זה freemium. זה לא נכון. ההבדל בין ניסיון חינם לבין freemium הוא בהחלט מדהים.

במהלך ניסיון ללא תשלום, אתה מציע את גרסת הפרמיה של המוצר בחינם למשך פרק זמן מסוים (בדרך כלל שבעה, 15, או 30 ימים). לאחר שהמשפט יסתיים, ללקוח יש אפשרות להמשיך ולהשתמש באפליקציה על ידי שדרוג לתוכנית בתשלום או להפסקת השימוש במוצר ולהעברה למתחרה שלך.

על ידי הצעת ניסיון בחינם אתה בעצם אומר ללקוחות שלך שיש הם לא מחרוזות והם אינם מחויבים לשלם אלא אם כן הם אוהבים את התוכנה. המשימה שלך היא לעשות כמיטב יכולתך לדחוף משתמשים בחינם במורד המשפך ולהמיר אותם ללקוחות משלמים במהלך תקופת הניסיון ללא תשלום שלהם.

אתה עשוי למצוא שפע של כלים פופולריים באמצעות אסטרטגיה זו התמחור, Ahrefs, זרימה, ורבים אחרים כבר משתמש ללא תשלום <>

עמוד התמחור של Buzzsumo.

שילובים

חברות SaaS ידועות כל הזמן להתנסות עם דפי התמחור שלהם ולבדוק טקטיקות שונות. Freemium משולב לעתים קרובות עם ניסיון ללא תשלום, כמו גם עם מודעות. חשוב על האפליקציות לנייד השונות שבהן הן מציגות בפניך מודעות בחצי-מסך, עם אפשרות לשלם עבור השימוש במוצרי פרסום ללא מודעות או פרימיום, המציעים גירסת ניסיון ללא תשלום של המוצר המופרז שלהם.

LinkedIn, לדוגמה, היא ג 'ק של כל המקצועות כשמדובר מונטיזציה. הוא מציע freemium של הרשת החברתית שלהם לכולם, יש תוכנית פרמיה וכן ניסיון ללא תשלום של תוכנית זו, בתוספת זה גם monetizes על המודעות. סקייפ יכול גם להיחשב כדוגמה של גישה משולבת זו monetization; הוא עושה כסף הן על ידי הצגת מודעות ומציע הרחבות כמו קוויים או שיחות ניידות.

מודעות Skype.

Premium

אין שום דבר ללא תשלום זה אפשרות תמחור - ללא תקופת ניסיון, לא גרסת מוצר לייט. זה די פשוט: משתמשים צריכים לשלם כדי להתחיל. כמה חברות ללכת אפילו יותר, המבקשים תשלום מראש בבית בשלב הבטא שלהם. הופתעתי לגלות אפליקציית ביתא שהייתי צריך לשלם עליה. עם זאת, לאחר שיחה קצרה עם רנד אוונס, מנכ"ל ומייסד קומפאס שהחיל את האסטרטגיה הזו על הסטארט-אפ שלו, התחלתי לחשוב על זה כעל רעיון טוב:

"אנחנו רוצים להבטיח שהלקוחות שלנו יהיו מוכשרים - הם יש צורך דחוף שבו הם מוכנים להוציא כסף כדי לפתור. תמחור המוצר שלנו הוא חלק קטן מהערך שהלקוחות שלנו מקבליםאם משלמים משהו בכלל, זה מפריד-עסקה עבורם, הם לא הלקוחות הנכונים לעצב את המוצר שלנו, משום שהוא מסמן כי פתרון הבעיה אינו בעל ערך רב עבורם. " כלי השיווק הפופולריים ביותר כמו Semrush ו Hubspot בהצלחה באמצעות אסטרטגיה זו. זה עובד טוב עבור המוצרים שבהם הלקוחות יכולים לראות בבירור את הערך.

דף תמחור סרוש.

6 שאלות מכריעות לשאול לפני שתחליט על אסטרטגיית תמחור

פתרון משוואת הערך וההכנסות עבור SaaS שלך המוצר אינו קל. לפני קבלת החלטה נכונה על אסטרטגיית תמחור, אני ממליץ לך לקחת זמן ולענות על השאלות שציינתי.

נתחיל עם הראשון והחשוב ביותר:

1. מהי אסטרטגיית התמחור של המתחרים שלך?

אלא אם כן אתה ממציא שוק חדש עם המוצר שלך, יש חברות שם בשוק שלך המוצר יתחרה. הם כבר עברו דרך ארוכה וודאי נבדקו הרבה מושגים שונים אסטרטגיות תמחור. זה הוגן לחשוב שאתה יכול לחזור על מה המתחרים שלך עושים ומצליחים גם כן. עם זאת, יש דבר אחד אתה צריך לשים לב במיוחד: גודל המתחרה ומימון. אם אתה סולן DIY DIY, אתה צריך להעריך את הסיכויים שלך ולחשוב פעמיים לפני בחירת VC שלך במימון, 200 עובדים עובדים חזקה של תמחור אסטרטגיה.

העצה שלי? תסתכל על השחקנים בשוק מוצלח כי הם שווים לחברה שלך בגודל הפוטנציאל.

כשמדובר במחקר המתחרים, הצוות שלנו באמת הלך קילומטר נוסף. ניסינו למצוא את הדרכים שבהן אנו יכולים להיות שונים ולמצוא את היתרון התחרותי שלנו. מלבד שימוש חלופות חלופות שונות במשך שבועות, חקרנו כל היבט של פרופיל backlink התחרות שלנו, מקורות תנועה, תהליך onboarding, שיווק הדוא"ל שלהם אסטרטגיות הרשת החברתית, וכן הלאה.

כמובן, ניתחנו בזהירות את אסטרטגיות תמחור גם כן. מצאנו כי המתחרים שלנו או ללכת עם freemium או ניסיון ללא תשלום.

שוק התקשורת צוות ידועה ויראלי שלה, המחקר שלנו מראה כי כל משתמש רשום, בממוצע, מזמין צוות של 30 אנשים. זה חשוב עבור בעלי עסקים בנישה זו יש מסה של משתמשים ללא תשלום כדי להפיץ את המילה על האפליקציה שלהם. לכן, מספר גדול של המתחרים שלנו (גדולים וקטנים) היו אחרי פרימיום. מהו גודל השוק?

גודל השוק שאתה מזין הוא חשוב. אם תבחר לייצר רווחים באמצעות מודעות, ודא שתוכל למשוך מספיק משתמשים כדי שהאפליקציה שלך מרוויחה כסף.

אם אתה הולך על freemium, שקול את שיעורי ההמרות שהזכרתי למעלה, ואמוד את הגודל של הקהל שאתה צריך להתמודד עם. אני לא ממליץ ללכת עם אפשרויות freemium או עם מודעות כאשר אתה ממקד לקהל צר. איך הערך של המוצר שלך נמסר?

אם המוצר שלך מספק ערך מיידי, freemium הוא לא בחירה מצוינת. תוכנות שיווק בדרך כלל יש ערך ברור, קל להבנה; זו הסיבה שמוצרים כמו Ahrefs ו- Semrush אינם בעלי אופציות פרימיום. מצד שני, אם התוכנה מסובכת, הערך שקשה להסביר, והיתרונות שהלקוחות מקבלים ממנה גדלים עם הזמן- freemium יכול להיות בחירה טובה יותר במקרה זה.

4. המשתמשים יכולים להביא לך ערך?

על פי חוק של חילופי שווה ערך, כאשר אתה נותן משהו משם, אתה צריך לקבל משהו בחזרה. עם יישום freemium, אם אתה נותן את התוכנה בחינם, צריך להיות איזושהי חזרה לא מהותית - המלצה מילה מפה לאוזן, משוב יקר, או הזדמנות להמיר ללקוחות משלמים בעתיד. > אם לקוחות לא משלמים בבירור לא מביאים לך ערך רב, אתה לא צריך לשקול freemium כאופציה.

5. איך סטארט-אפ שלך ממומן?

סטארט-אפים לא יכולים להרשות לעצמם לשחק במשחק פרימיום עסקי בשל העלות הגבוהה לכל לקוח נוסף (חינם) ושיעור ההמרה הנמוך מפרימיום לפרימיום. יתר על כן, חשוב עבור solopreneur להתחיל להרוויח כסף עם המוצר בהקדם האפשרי כדי לשמור על העסק ולהפעלתו.עם זאת, אם עשית את המתמטיקה הפשוטה ונראה שהכיס שלך (או המימון שלך) הוא גדול מספיק כדי לתמוך בכל freemiums ללכת על זה. האם המוצר שלך הוא ייחודי?

אם זה, בתוספת ערך המוצר ברור, אתה בהחלט צריך ללכת עם אפשרות פרמיה. המצאת שוק חדש עם מוצר יש יתרונות. הרבה יותר קל לגרום ללקוחות לשלם עבור אפליקציה כאשר אין להם אפשרויות אחרות - למשל. אין מתחרים אחרים עם freemium או ניסיון ללא תשלום.

בחירת גישת תשלום לקבל התחיל גם תעזור לך לאמת את הרעיון העסקי. הלקוחות המשלמים הראשון יהיה ההוכחה הטובה ביותר כי הבעיה המוצר שלך פותר הוא מספיק חשוב ושווה לשלם עבור.

למה בחרנו freemium

אף אחד לא אמר שאתה לא יכול לשנות את תוכנית התמחור שלך עם הזמן. כמובן, זה אולי לא מרגיש נכון לשלוח ללקוחות שלך freemium ולהגיד להם שהם כבר לא יכולים להשתמש במוצר שלך בחינם אם תבחר לעבור מודל תמחור אחר בעתיד. אבל אם אתה רוצה לשרוד בסביבת ההפעלה המשתנה כל הזמן, אתה צריך להיות גמיש.

Chanty, החלטנו לשים הימורים שלנו על freemium בשלוש הסיבות הבאות:

אנחנו מחפשים מילה של- שיתוף הפה ממשתמשי הפרימיום שלנו:

הערכנו את העלות ללקוח נוסף - נוכל לתמוך במספר המשוער של משתמשי פרימיום 20K עם המימון שלנו:

יש צורות שונות שיכולות לבצע freemium.

אנחנו די פתוחים עם כל מה שאנחנו עושים ב Chanty. מסע ההפעלה שלנו, את התוצאות של המחקר שלנו, את הלקחים שאנו לומדים וניסיון אנו מרוויחים בדרך משתקפים פרטים בבלוג שלנו. הצוות שלנו יודיע לך בקרוב אם האסטרטגיה freemium עובד עבורנו והאם הבחירה שלנו היתה זכות.

בחירת אסטרטגיית תמחור צריך להיות החלטה מחשבה היטב. המחקר שלנו הוכיח כי נתיב פרימיום גורם לאחריות רצינית - אתה והצוות שלך יצטרכו להשקיע הרבה זמן, מאמץ ומשאבים כדי לתמוך באלפי משתמשים שאינם משלמים. יחד עם זאת, ירידה במסלול של ניסיון חינם או אסטרטגיות פרימיום לא יכול לגרום לחשיפה הרבה כמו המוצר שלך יכול היה עם freemium.

רק אתה יכול לעשות את הבחירה הקשה. החדשות הטובות הן, ההחלטה שלך לא צריך להיות סופי. בעולם של סטארט-אפים רזים, אתה יכול לחזור ולנסות לנסות גישות חדשות ושונות, מחפש את העסק המושלם עבור העסק שלך.

המטרה הסופית של הניסוי עם התמחור היא להמיר כמו משתמשים רבים ככל האפשר ללקוחות משלמים. אם אתה עדיין לא חושב דף התמחור שלך דורש יותר משש שעות של תשומת הלב שלך, שקול אפילו את השינוי הקל ביותר בשיעור ההמרה עלולה לגרום לעשרות אלפי דולרים ההבדל.

האם אתה מתחיל עסק SaaS? הקפד לבדוק גם את מדריך ההפעלה העסקי של SaaS ואת המשאבים שלנו שיעזרו לך להגדיל את ההפעלה של SaaS.