כיצד תחזית מכירות |

מאמר זה הוא חלק מ "מדריך ההפעלה העסקי שלנו" - רשימה מאורגנת של המאמרים שלנו כי יביא לך ולהפעלתו בתוך זמן קצר! לי להתמודד עם בעיה נפוצה מאוד: בעלי עסקים מפחדים לעתים קרובות לחזות מכירות.

אבל, אתה לא צריך להיות. אל תחשבו שיש איזו תשובת קסם קסומה שאינכם יודעים. אל תחשוב שזה עניין של אימון אין לך. זה לא לוקח דוגמנות גיליון אלקטרוני (הרבה פחות מודל אקונומטרי) כדי להעריך יחידות מחיר ליחידה עבור מכירות עתידיות.

זה לא על לראות את העתיד

חיזוי מכירות הוא הרבה יותר קל ממה שאתה חושב, ועוד הרבה שימושי יותר ממה שאתה מדמיין.

זה לא על ניחוש העתיד כראוי. אנו אנושיים; אנחנו לא עושים את זה טוב. במקום זאת, מדובר בהנחות, בציפיות, במנהלי התקנים, במעקב ובניהול.

אתה בודק ומתעדכן באופן קבוע. מאחר שמכירות אינטימיות עם עלויות והוצאות, התחזית מסייעת לך לתקצב ולנהל. אתה מודד את הערך של תחזית מכירות כמו שאתה עושה משהו בעסק, על ידי התוצאות העסקיות שלה למדוד.

הייתי סגן נשיא של חברת מחקר שוק במשך כמה שנים, עושה תחזיות יקר, וראיתי פעמים רבות שאין שום דבר טוב יותר מהניחוש המשכיל של מי שמכיר היטב את העסק. כל הטכניקות המתוחכמות האלה תלויים בנתונים מהעבר - והעבר, כשלעצמו, אינו המנבא הטוב ביותר של העתיד. אתה מתכוון.

זה גם אומר שאתה לא צריך לחזור מן החיזוי כי יש לך מוצר חדש, או עסק חדש, ללא נתונים בעבר.

מוצר חדש או לא, תחזית המכירות שלך לא לחזות במדויק את העתיד. אנחנו יודעים את זה מההתחלה. מה שאתה רוצה זה לפרוס את מנהלי המכירות ואת תלות ההדדית, כדי לחבר את הנקודות, כך שכאשר אתה לסקור תוכנית לעומת תוצאות בפועל בכל חודש, אתה יכול בקלות לבצע תיקונים כמובן.

אם אתה חושב חיזוי מכירות קשה, נסה לרוץ עסק ללא תחזית. זה הרבה יותר קשה.

תחזית המכירות שלך היא גם עמוד השדרה של התוכנית העסקית שלך. אנשים מודדים את העסק ואת הצמיחה על ידי המכירות, ואת תחזית המכירות שלך קובע את תקן הוצאות, רווחים, צמיחה. תחזית המכירות היא כמעט תמיד תהיה הסט הראשון של מספרי תוכל לעקוב אחר תוכנית לעומת השימוש בפועל, גם אם אתה לא עושה מספרים אחרים.

אם שום דבר אחר, רק תחזית המכירות שלך, תוכנית המסלול לעומת התוצאות בפועל, ולעשות תיקונים - זה כבר תכנון עסקי.

ראה גם: כיצד ליצור תקציב הוצאות

זה פשוט מתמטיקה

עבור תוכנית עסקית, להפוך את תחזית המכירות שלך עניין של 12 החודשים הקרובים ושנתיים אחרי זה.

תחשוב על זה כמו שורות ועמודים כמו באיור כאן. לנחש את היחידה שלך, ולאחר מכן מחיר ליחידה, ולהתרבות כדי לקבל את המכירות כי התוצאה.

איור זה הוא מקוטע מסיבות ברורות, אבל מניח שיש לך את שאר החודשים בשנה הראשונה שלך, בתוספת הערכות השנתי שלך במשך שנתיים ושלושה, זורמים ימינה. אתה לא מוכר יחידות? בקמצוץ, אתה יכול רק לחזות את המכירות ללא יחידות, אבל לשקול את הזמן יחידות כמו עורכי דין ורואי חשבון לעשות, או נסיעות כמו מוניות וחברות תעופה לעשות, או פרויקטים או התקשרויות כמו יועצים לעשות. זה עושה את החיזוי קל יותר.

ראה גם: מדגם מפורט מסעדה מכירות תחזית

אבל איך אתה יודע מה מספרים לשים את תחזית המכירות שלך?

המתמטיקה עשויה להיות פשוטה, כן, אבל זה מנבא העתיד, ובני האדם לא עושים את זה טוב. אל תנסה לנחש את העתיד במדויק במשך חודשים מראש.

במקום זאת, המטרה היא ליצור הנחות ברורות ולהבין מה מניע מכירות, כגון תעבורת אינטרנט והמרות, בדוגמה אחת או בצנרת ובמכירות הישירות, אַחֵר. סקור את התוצאות מדי חודש, ושנה את התחזית שלך. ניחושים משכילים שלך להיות מדויק יותר לאורך זמןניסיון בתחום הוא יתרון עצום

בדוגמה לעיל, Garrett בעל החנות אופניים יש מספיק ניסיון עם מכירות בעבר. הוא אינו יודע חשבונאות או חיזוי טכני, אבל הוא מכיר את חנות האופניים שלו ואת העסק אופניים. הוא מודע לשינויים בשוק, ולקידום המכירות שלו, ולגורמים נוספים שבעלי העסקים יודעים. הוא נוח לבצע ניחושים משכילים.

אם אין לך ניסיון אישי, נסה למצוא מידע ולבצע ניחושים בהתבסס על ניסיון של עובד, של המורה שלך או של אחרים שדיברת איתו בשדה שלך. > ראה גם: כיצד לעשות מחקר שוק

השתמש בתוצאות העבר כמדריך

השתמש בתוצאות מהעבר הקרוב אם העסק שלך מכיל אותן. התחל תחזית על ידי לשים את מספרי השנה שעברה לתחזית לשנה הבאה, ולאחר מכן להתמקד במה שעשוי להיות שונה השנה הבא.

האם יש לך הזדמנויות חדשות שיגדילו את המכירות? פעילויות שיווק חדשות, מבצעים? ואז להגדיל את התחזית. תחרות חדשה, בעיות חדשות? אף אחד לא רוצה לחזות ירידה במכירות, אבל אם זה סביר, אתה צריך להתמודד עם זה על ידי קיצוץ בעלויות או שינוי המיקוד שלך.

חפש נהגים

כדי לחזות מכירות למסעדה חדשה, הראשון לצייר מפה של שולחנות כיסאות ולאחר מכן להעריך כמה ארוחות לכל ארוחה בשעה קיבולת, ובתחילת. זה לא מספר אקראי; זה עניין של כמה אנשים נכנסים.

כדי לחזות מכירות עבור אפליקציה לנייד חדשה, ייתכן שתקבל נתונים מחנויות האפליקציות לנייד של Apple ו- Android על הורדות ממוצעות עבור אפליקציות שונות. חיפוש אינטרנט טוב יכול גם לחשוף כמה ראיות אנקדוטיות, הודעות בלוג, וסיפורים חדשותיים אולי, על כבש את מעלה של היישומים הקיימים שהיו מוצלחות.

קבל את המספרים האלה ולחשוב על איך במקרה שלך עשוי להיות שונה. אולי אתה נוהג הורדות עם אתר אינטרנט, אז אתה יכול לחזות את התנועה באתר שלך מניסיון העבר ולאחר מכן להניח אחוז של מבקרים באינטרנט אשר יורידו את היישום.

ראה גם: כיצד לחזות תזרים מזומנים

הערכת עלויות ישירות

עלויות ישירות נקראות גם עלות של סחורות שנמכרו (COGS) ועלויות ליחידה. עלויות ישירות הן חשובות משום שהן עוזרות לחשב את הרווח הגולמי, המשמש כבסיס להשוואה בין מדדים פיננסיים, והן מדדים מיידיים (מכירות פחות עלויות ישירות) של הרווחיות הבסיסית שלך.

לדוגמה, אני יודע מהמדדים חנות ממוצעת של מוצרי ספורט עושה רווח גולמי של 34%. כלומר, הם מבלים 66 $ בממוצע לקנות את הסחורה שהם מוכרים עבור $ 100.

לא כל העסקים יש עלויות ישירות. עסקים שירות כביכול אין עלויות ישירות, אז יש להם רווח גולמי של 100 אחוזים. זה עשוי להיות נכון עבור כמה אנשי מקצוע כמו רואי חשבון ועורכי דין, אבל הרבה שירותים יש עלויות ישירות. לדוגמה, מוניות יש דלק ותחזוקה. כך גם חברות תעופה.

תחזית מכירות רגילה כוללת יחידות, מחיר ליחידה, מכירות, עלות ישירה ליחידה ועלויות ישירות. המתמטיקה פשוטה, כאשר העלויות הישירות ליחידה קשורות לעלויות ישירות ישירות באותו אופן מחיר ליחידה מתייחס לסך המכירות.

הכפל את היחידות המוקרנות עבור כל פרק זמן על ידי עלויות ישירות של יחידה, וזה נותן לך סך הכל ישיר עלויות. וגם כאן, נניח שהשקפה זו היא רק חתך, היא זורמת ימינה. בדוגמה זו, הצבתי את העלויות הישירות בהתבסס על ההנחה של 68% מהמכירות.

ראה גם: מרכיבי המפתח של התוכנית הפיננסית

לעולם לא תחזיות בחלל ריק

לעולם אל תחשוב על תחזית המכירות שלך ב- ואקום. הוא זורם מתוכניות הפעולה האסטרטגיות עם ההנחות שלהם, אבני הדרך והערכים שלהם. אבני הדרך השיווק שלך משפיעות על המכירות שלך. העסק שלך מציע אבני דרך להשפיע על המכירות שלך.

כאשר אתה משנה את אבני הדרך - ואתה, כי כל התוכניות העסקיות משתנות אתה צריך לשנות את תחזית המכירות שלך כדי להתאים.

ראה גם: אלמנטים מרכזיים של התוכנית הפיננסית

ענייני תזמון

המכירות שלך אמורות להתייחס כאשר הבעלות משנה ידיים (עבור מוצרים) או כאשר השירות מבוצע (עבור שירותים). זה לא מכירה כאשר זה הורה, או הבטיח, או אפילו כאשר הוא חוזהעם חשבונאות צבירה נכונה, היא מכירה גם אם זה לא שולם עבור. עם מה שנקרא חשבונאות במזומן, אגב, זה לא מכירה עד שזה שילם. הצבירה טובה יותר, כי זה נותן לך תמונה מדויקת יותר, אלא אם כן אתה קטן מאוד לעשות את כל העסק שלך, הן קונה ומוכר, במזומן בלבד.

אני יודע שזה נראה פשוט, אבל זה מפתיע כמה אנשים מחליטים לעשות משהו שונה. העונש על עשיית דברים אחרת הוא כי אז אתה לא תואם את הסטנדרט, הבנקאים, האנליסטים, והמשקיעים לא יכול להגיד למה התכוונת.

זה הולך גם על עלויות ישירות. העלויות הישירות בדוח הרווח וההפסד החודשי שלך אמורות להיות רק העלויות הכרוכות במכירות של אותו חודש. שים לב כיצד, בדוגמאות לעיל, עלויות ישירות עבור חנות האופניים מדגם מקושרים למכירות יחידה בפועל.

לחיות עם ההנחות שלך

חיזוי מכירות אינו על ניחוש מדויק של העתיד. זה על הנחת ההנחות שלך, כך שתוכל לנהל שינויים ביעילות כמו מכירות ועלויות ישירות לצאת שונה ממה שציפית. השתמש זה כדי להתאים את תחזית המכירות שלך ולשפר את העסק שלך על ידי ביצוע תיקונים כמובן להתמודד עם מה עובד ומה לא.

אני מאמין שגם אם אתה עושה שום דבר אחר, עד שאתה משתמש תחזית מכירות וסקירה תוכנית לעומת תוצאות בפועל מדי חודש, אתה כבר מנהל עם תוכנית עסקית. אתה לא יכול לבדוק את התוצאות בפועל מבלי להסתכל על מה שקרה, למה, ומה לעשות הלאה.

אם אתה צריך קצת עזרה להתחיל בעבודה על תחזית המכירות שלך ואת שאר התוכנית העסקית שלך, אתה יכול לנסות את תבנית התוכנית העסקית שלנו, או לבדוק את דף התכנון העסקי שלנו.

האם יש לך שאלות על איך לחזות מכירות עבור העסק שלך? יידע אותנו על ידי להגיע אלינו בפייסבוק או בטוויטר.